Qual é o time ideal de ABM? Dicas para montar a sua equipe

Um bom time de ABM deve ter profissionais que conheçam o marketing B2B e saibam usar ferramentas específicas. Veja como montar seu squad de ABM.

Antes de colocar em prática suas ações de Account-Based Marketing, é preciso contar com as pessoas certas para fazer esse trabalho. Essa equipe deve ter as hard e as soft skills necessárias, além, é claro, de trabalhar alinhada conforme os objetivos da empresa.

Se você tem dúvidas sobre como deve ser um time ideal de ABM — tanto em termos de habilidades quanto de cargos — confira este artigo para descobrir como fazer na prática!

Quais são as competências necessárias em um time de ABM?

As skills exigidas de quem trabalha com Account-Based Marketing diferem daquelas do marketing tradicional. Em vez de operar em equipes separadas, o time de ABM dá suporte a todo o lifecycle do cliente.

Por isso, trabalhar com ABM exige uma combinação de habilidades técnicas, estratégicas e interpessoais, independentemente do nível ou da posição ocupada. Dentre elas, destacamos:

• Entendimento sobre marketing B2B: ter uma compreensão sólida do ambiente de marketing B2B é fundamental para desenvolver estratégias eficazes de ABM
• Conhecimento em ferramentas de marketing e automação: é recomendado que o time de ABM tenha familiaridade com ferramentas de automação de marketing, CRM e outras tecnologias relevantes para executar campanhas de ABM
• Análise de dados: habilidade para coletar, analisar e interpretar dados para tomar decisões informadas e ajustar estratégias conforme necessário
• Estratégia de conteúdo: capacidade de criar conteúdo relevante e personalizado que ressoe com as necessidades e desafios específicos das contas-alvo
• Habilidades de comunicação: boas habilidades de comunicação são cruciais para colaborar eficazmente com as equipes de vendas, liderança e outros membros da equipe de ABM
• Gestão de contas: saber como gerenciar relacionamentos com clientes, entender suas necessidades e adaptar as estratégias de marketing de acordo
• Colaboração com vendas: trabalhar em estreita colaboração com a equipe de vendas para alinhar estratégias e garantir que ambas as equipes estejam focadas nos mesmos objetivos
• Adaptação e flexibilidade: o ambiente de marketing está sempre mudando, e a capacidade de se adaptar rapidamente a novas tendências, tecnologias e desafios é crucial
• Habilidade analítica e de resolução de problemas: capacidade de analisar resultados de campanhas, identificar áreas de melhoria e ajustar estratégias para otimizar o desempenho, o que é fundamental para lidar com os muitos desafios de ABM que podem surgir pelo caminho
• Gestão de projetos: habilidade para gerenciar múltiplos projetos e campanhas simultaneamente, garantindo que tudo esteja alinhado com os objetivos de ABM
• Criatividade: desenvolver abordagens inovadoras e criativas para envolver as contas-alvo e diferenciar a empresa no mercado
• Orientação para resultados: foco em metas e resultados, com a capacidade de medir o sucesso das campanhas e ajustar estratégias conforme necessário
• Conhecimento em marketing digital: compreensão das táticas e canais de marketing digital relevantes para a estratégia de ABM, como publicidade online, SEO, e-mail marketing, entre outros
  

Quer mais dicas? Em nosso artigo Profissional de ABM: como contratar e formar um time ABMer trazemos um modelo de organograma e de job description para você usar ao recrutar profissionais de ABM.

Qual é o time ideal de ABM? Conheça as principais funções

Falamos sobre as principais habilidades que profissionais devem ter. A seguir, listamos algumas funções que um time ideal de ABM deve ter. Esse é, claro, um cenário ideal. Não quer dizer que será possível para todas as empresas em um primeiro momento, mas é um bom objetivo para ter em mente.

Diretores

Suas ações de ABM não vão sair do papel sem uma boa liderança. Trazer líderes com experiência no tema é importante. Quanto mais cedo isso for feito, melhor. É preciso incorporar os feedbacks deles no desenvolvimento das estratégias e deixar que participem dessa construção.

Marketing

A equipe de marketing está no coração da equipe de ABM. É ela que vai criar, manter e otimizar campanhas em diversos canais, atuando na geração de leads qualificados e trabalhando junto com vendas para criar uma experiência excelente para as suas contas-alvo, aumentando as chances de elas fecharem negócio.

Pré-vendas

A equipe de pré-vendas, também chamada de Sales Development Representative, ou SDR, é o primeiro contato direto que os potenciais clientes terão com a sua empresa.

Por isso, é importante que esses profissionais compreendam de onde essas contas estão vindo, quais são suas características e desafios e como lidar com eles, para que a transição do marketing para vendas seja bem-sucedida.

Vendedores

A equipe de vendas é formada pelos Account Executives. São profissionais especializados em conduzir negócios até a assinatura do contrato. Eles devem estar aptos à construção de um bom relacionamento com suas contas-alvo, transformando-os em consumidores satisfeitos.

Revenue operations

A área de revenue operations é útil para garantir que sua máquina de vendas está funcionando bem. Ela integra sistemas e define fluxos de trabalho, ajudando a equipe a bater as metas. 

Essa é uma ideia geral. É claro que nem sempre é possível começar a operação de ABM com uma pessoa para cada uma dessas posições. No entanto, essas são responsabilidades que precisam de um dono. Depois, no tempo adequado, a empresa pode evoluir e fazer mais contratações.

Esse foi, aliás, um dos temas que conversamos em um dos episódios do nosso podcast ABM na Prática, no qual recebemos a especialista Jana Meneghel, que falou sobre carreira, rituais e boas práticas em Account-Based Marketing. Escute abaixo:

E você, gostou dessas dicas? Quer continuar aprendendo? Então baixe gratuitamente agora o Guia de competências para profissionais de Account-Based Marketing. Nele reunimos as melhores práticas e insights para auxiliar os profissionais de marketing e vendas em suas carreiras. Boa leitura!