Profissional de ABM: Como contratar e formar um time ABMer

Confira um modelo de organograma, um job description e várias dicas para montar uma equipe profissional de ABM (ou se tornar um)!

 

O fim do ano é a época oficial em que os líderes de marketing planejam o organograma do ano seguinte. Nessa época de planejamento, é importante definir os objetivos da empresa e entender quais estratégias vão ser implementadas, para assim garantir que o time estará preparado para os desafios a seguir.

E se você está no mercado B2B, possui longos ciclos de vendas e mantém um relacionamento comercial contínuo com seus clientes, investir em uma estratégia de ABM pode ser um caminho relevante para se considerar. Mas ao entrar nesse território, o que muitos líderes se questionam é: como encontrar um profissional de ABM adequado?

Afinal, um profissional de ABM precisa transitar bem entre as áreas de marketing e vendas para entender a melhor forma de criar campanhas segmentadas. Se o ABM não otimizar as abordagens comerciais e atingir o público certo, a estratégia perde seu sentido.

Mas a verdade é que não existe uma receita de bolo para formar um time de ABMers. Existem dicas e pontos que você pode levar em consideração na hora de escolher o profissional ideal. Neste post você vai conferir todas elas. 

 

As tarefas e responsabilidades de um profissional de Account-Based Marketing podem incluir:

1. Identificar os clientes potenciais mais valiosos para a empresa (também conhecidos como “contas-alvo”).
2. Criar campanhas de marketing personalizadas para atrair e engajar esses clientes potenciais.
3. Desenvolver estratégias de conteúdo para atingir os clientes potenciais através de mídias sociais, e-mail marketing e outras plataformas.
4. Realizar eventos para promover a marca e estabelecer relacionamentos com os clientes.
5. Trabalhar em conjunto com equipes de vendas para ajudar a fechar negócios com os clientes potenciais.
6. Acompanhar e medir o desempenho das campanhas de ABM para avaliar o ROI e identificar oportunidades de melhoria.
7. Gerenciar o orçamento de marketing e garantir que as campanhas de ABM sejam eficazes e rentáveis.
8. Ficar atualizado com as tendências e técnicas de ABM mais recentes para garantir que a empresa esteja sempre utilizando as melhores práticas.
9. Fazer uma reunião com Marketing e Vendas para organizar quais contas-alvo será prioridade na semana ou quarter.
10. Definir um processo de orquestração para organizar a responsabilidade de cada pessoa que deve ser feita em cada ponto de contato.

 

Como formar um time profissional de ABM

Um time de ABM idealmente inclui os seguintes profissionais:

• Head de ABM: é o líder que irá gerenciar toda a estratégia e equipe de ABM, sendo responsável por relatar os resultados ao corpo executivo da organização;
• Gerente de Campanhas Integradas: é o profissional que atua em diferentes equipes da empresa com o objetivo de garantir o alinhamento entre todos os canais e ofertas;
• Gestor de conteúdo: o conteúdo personalizado é o cerne de uma estratégia de ABM, então você precisa de alguém para coordenar a produção em larga escala;
• Gestor de Marketing Digital: é a pessoa responsável por gerenciar todas as atividades online de ABM, e também em liderar ações combinadas com o offline;
• Analistas de marketing: são os colaboradores que ajudam a executar campanhas e eventos, atuando como uma ponte entre clientes em potencial e o time comercial;
• Operações de marketing: são os profissionais que atuam diretamente com dados, ajudando a rastrear o ROI e desempenho das campanhas, além de conectar os sistemas e as pessoas dentro da estratégia de ABM;
• Vendas/SDRs: por fim, temos os vendedores, peças fundamentais no seu time de ABM. Sem eles não há como consolidar os esforços de marketing.

Esse é um organograma ideal, mas é claro que o número exato de funcionários pode variar de acordo com o tamanho da empresa e da estratégia. 

 

Novas contratações x time de marketing existente: Como combiná-los

Nós te mostramos um organograma ideal de ABM, mas é importante ter em mente que o ABM não é (e nem deve ser) um braço separado do seu time de marketing. É claro que você precisa de alguns profissionais dedicados para essa estratégia, mas eles estarão conectados aos outros membros do marketing de alguma forma.

Portanto, mesmo que você julgue necessário fazer novas contratações, pense em maneiras de fazer o time trabalhar integrado. Aqui vão alguns questionamentos para te orientar nesse processo:

• Quem pode ajudar a determinar o ICP e o segmento das contas ideais? Essa é uma tarefa que geralmente fica atribuída ao time de Marketing de Produto;
  
• Quem é responsável por revisar os dados da conta regularmente? O time de operações pode ajudar com isso, e talvez você não precise contratar alguém exclusivamente para essa função;
  
• Quem impulsiona as estratégias de conteúdo? Se você tem um time de Geração de Demanda, deixe isso sob responsabilidade dele;
  
• Quem se comunica com vendas e outras partes da empresa interessadas? Defina a melhor equipe.

 

Como contratar um profissional de ABM

Ok, você já entendeu o tipo de profissional que precisa. Mas como encontrar a pessoa ideal para o cargo? Siga esses passos:

1. Identifique as necessidades do cargo com base na sua estratégia ABM
2. Crie uma job description
3. Alinhe a demanda com o seu recrutador ou time de RH 
4. Divulgue a vaga em todos os canais relevantes
5. Faça uma triagem dos candidatos
6. Faça entrevistas com os candidatos mais interessantes
7. Faça a proposta de emprego
8. Receba o novo colaborador e inicie o seu onboarding

 

Exemplo de job description para profissional de ABM

A job description é uma das etapas mais importantes da contratação, pois é através dela que você vai comunicar todos os requisitos e atrair os talentos certos. Você pode preparar um documento dividido em quatro partes:

• Resumo: descreva o que a empresa está buscando. Exemplo: Estamos procurando um profissional de marketing sênior com experiência em contas, que possua perfil estratégico e comercial. O profissional será responsável por definir e gerenciar iniciativas de marketing que gerem novos pipelines de vendas e expandam o ticket-médio nas contas-alvo da empresa. Esse papel será primordial na implementação e crescimento da nossa estratégia de ABM em 2023.

 

• Tarefas: aqui você vai descrever quais as responsabilidades previstas para o cargo. Exemplo: criar e executar planos de marketing multichannel baseados em contas-alvo, pesquisar organizações e personas para produzir campanhas direcionadas, planejar e executar eventos de pequena escala para se relacionar com as personas, etc.

 

• Requisitos: nesta seção, descreva os pré-requisitos para se candidatar a vaga. Exemplo: mais de 5 anos de experiência em marketing B2B, experiência com vendas B2B na indústria de tecnologia, histórico comprovado de iniciativas de ABM em que já atuou, Certificação em ABM, experiência no desenvolvimento e execução de campanhas de marketing integradas usando táticas digitais, excelentes habilidades de comunicação, etc.

 

• Benefícios: por fim, comente algumas vantagens que a empresa oferece ao colaborador, como VR, VA, plano de saúde e odontológico, etc. Isso também é importante e pode aumentar as chances de atração de talentos.

 

Dicas importantes para contratar o profissional de ABM ideal

1. Procure pessoas que gostam de trabalhar com vendas

Um bom profissional de ABM precisa se interessar em trabalhar com a equipe comercial. Se for alguém motivado pelas metas de cota e receita, então, é o profissional ideal. Por isso, busque candidatos com experiências anteriores em vendas.

2. Identifique profissionais com poder de influência

Um profissional de ABM precisa transitar entre diferentes times. É importante ter alguém que consiga orquestrar os esforços de todos e coordenar um movimento que siga a mesma direção. Então, principalmente no momento da entrevista, busque indícios de que o candidato consegue influenciar positivamente outras pessoas. 

3. Foque no caráter estratégico 

ABM não é uma campanha, é uma estratégia – portanto, o profissional precisa ter esse viés. Sem mentalidade estratégica dificilmente você terá alguém preparado para lidar com o Account-Based Marketing. Mesmo que a contratação seja para uma função executora, identifique se o candidato consegue pensar estrategicamente.

Quer mais dicas? Acesse o podcast sobre carreira, rituais e boas práticas no Account-Based Marketing

 

 

Como se tornar um profissional de ABM

Por fim, uma dica extra para ser e contratar profissionais de ABM de sucesso é se preparar. Esse tipo de marketing demanda uma visão mais aprofundada antes de ser colocado em prática.

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