Como alinhar os processos de marketing e vendas da sua empresa na prática?

As áreas de marketing e vendas são estratégicas para o sucesso de qualquer empresa. O problema é que, em muitos negócios, essas equipes trabalham de maneira isolada, o que prejudica os resultados. Para resolver essa questão, é preciso uma atuação conjunta entre os dois departamentos.

Se você tem dúvidas sobre como alinhar os processos de marketing e vendas na sua empresa, continue a leitura do artigo. Vamos falar sobre como fazer isso de maneira prática. Confira!

Como costuma ser o processo de marketing e vendas nas empresas?

O primeiro passo para saber como alinhar os processos de marketing e vendas de uma empresa é entender como esses departamentos atuam nos negócios atualmente. 

No modelo tradicional, caso dos negócios que investem em Outbound Marketing, por exemplo, a área de marketing sempre teve uma função de dar suporte à vendas, seja divulgando produtos e serviços, seja fornecendo materiais para auxiliar os vendedores em seu trabalho. Porém, nos últimos anos, com o surgimento de estratégias como o Inbound Marketing, esse cenário tem se transformado.

Essa metodologia, que consiste em atrair os consumidores com conteúdos que ajudem a resolver suas dificuldades, surge em um contexto no qual o público está empoderado pela quantidade de informações disponíveis online. Isso exige equipes de marketing e vendas que trabalhem de maneira unificada. 

Antes, o vendedor atuava em todas as etapas da jornada de compra. Hoje, quando um contato é repassado para vendas, o consumidor já está muitas vezes em uma etapa mais avançada. Boa parte do percurso é feito por meio de pesquisas na internet, sem interferência de um vendedor. Para fazer ações que levem cada contato à próxima fase, as áreas devem trabalhar de maneira integrada. 

Marketing cria uma estratégia conjunta com vendas, ficando responsável por atrair potenciais clientes. Eles passam por diversos estágios do funil de vendas. Na medida em que avançam e são qualificados, atendendo aos requisitos definidos em conjunto pelos dois times, são repassados para o time comercial.

A diferença, em comparação com a forma tradicional de fazer marketing, é a responsabilidade compartilhada entre as duas equipes. Ambas são encarregadas de trazer receita para o negócio.

Na prática, o marketing fica focado em atrair e nutrir os contatos, enquanto vendas faz as abordagens e negociações. Além disso, cabe ao time comercial trazer feedbacks para o marketing sobre a qualidade dos contatos que estão sendo repassados.

Como melhorar seu processo de marketing e vendas?

Falamos um pouco sobre como o trabalho em conjunto entre marketing e vendas pode ser vantajoso — e também sobre como a falta de alinhamento entre as áreas pode ser desastrosa para os resultados do negócio.

Agora, você pode estar se perguntando: como fazer isso na prática? Trazemos algumas dicas que o seu negócio pode seguir:

Crie um Service Level Agreement

O Service Level Agreement (SLA) é um acordo entre marketing e vendas, um documento no qual são definidas as responsabilidades de cada uma das equipes.

A quantidade e a qualidade dos contatos que serão passados estão entre essas informações, assim como as metas de cada time. É importante que esteja bem claro quando um contato deve ser repassado do marketing para vendas, para evitar expectativas desalinhadas ou sobrecarga de uma das partes. 

Com isso, é possível ter uma comunicação alinhada, saber quem são os envolvidos no processo, as ferramentas que serão usadas, as metas que é preciso alcançar. Em outras palavras, tudo o que diz respeito ao caminho percorrido por um lead dentro de uma empresa, desde quando ele é gerado pelo marketing até quando se torna cliente, ou quando é considerado perdido, deve constar nesse contrato. 

Defina metas conjuntas

Há negócios que contam com metas separadas para marketing e vendas. Mas isso não faz sentido se os objetivos das duas áreas são os mesmos: trazer clientes e receita. 

Um bom processo de marketing e vendas integrado começa com metas estabelecidas de maneira compartilhada. Não basta o marketing gerar e qualificar leads, passando-os para vendas finalizar o processo. O trabalho colaborativo entre as áreas deve ser feito ao longo de toda a jornada. 

Por isso, ao definir metas para marketing e vendas, reúna as duas equipes e faça um brainstorming conjunto. Ao final, deixe claro qual será o papel de cada um. 

É comum que marketing fique responsável por número de visitantes, leads gerados, taxa de conversão, leads qualificados pelo marketing (MQL). Já vendas costuma ficar encarregada do volume de vendas, ticket médio e receita gerada.

Mantenha uma comunicação constante

Com as metas definidas, é preciso acompanhar as ações que serão feitas para alcançá-las. Para isso, é recomendado ter rotinas de acompanhamento, sempre com representantes das duas equipes. 

É possível ter reuniões semanais mais completas, para rever estratégias, por exemplo, e outras diárias, mais rápidas, somente para acompanhar o andamento das tarefas. A comunicação constante entre marketing e vendas é fundamental para melhorar cada vez mais esse processo.

Quais são as especificidades de um processo de marketing e vendas B2B?

No caso dos negócios que fazem vendas B2B, o alinhamento entre marketing e vendas é ainda mais fundamental. Esse tipo de venda costuma ser complexa, ou seja, marcada por alto ticket médio, diversos tomadores de decisão e longos ciclos de venda.

Normalmente, uma venda B2B também envolve grandes quantias de dinheiro e, por conta disso, maior risco. Por esse motivo, ainda, diversas pessoas podem estar envolvidas na aprovação de uma compra, fazendo com que a transação leve mais tempo para ser concretizada. 

Para o marketing, isso significa que é preciso conhecer a fundo o público-alvo da empresa, criar conteúdos pautados nas dores do público e personalizar ao máximo as interações. Elas devem ser consistentes e relevantes para os decisores e feitas em diversos canais. 

Vendas, por sua vez, precisa desenvolver uma abordagem consultiva, demonstrando interesse em resolver as necessidades reais dos clientes, e não somente em vender a todo custo, provando o valor das soluções oferecidas. Com isso, espera-se criar um relacionamento duradouro com os potenciais clientes.

É necessário ainda ter paciência para seguir todas as etapas do processo de vendas, sem tentar criar atalhos que coloquem a negociação em risco. Em outras palavras, é necessário focar mais em qualidade que em quantidade. 

Como o Account-Based Marketing facilita o alinhamento entre marketing e vendas nos negócios B2B

Uma abordagem que facilita esse tipo de negociação é o Account-Based Marketing. (ABM), ou, em português, marketing baseado em contas, que consiste em fazer campanhas focadas nas empresas que o negócio deseja atrair. O processo de ABM, por si só, já prevê um alinhamento constante entre as duas áreas.

O ABM é voltado para negociações B2B, complexas, com ciclos de venda longos e muitos envolvidos na tomada de decisão. Na estratégia, o funil de vendas é virado de cabeça pra baixo, com a empresa selecionando as contas que deseja atrair e fazendo campanhas altamente personalizadas voltadas para esses negócios.

Em vez de fazer comunicações massivas esperando que os clientes desejados sejam atingidos por elas, no ABM a empresa fala com um público menor. 

Para explicar melhor, utiliza-se a metáfora da pesca com a rede e com o arpão. Em vez de lançar ao mar a rede e ter que lidar com tudo o que ela traz, no ABM a empresa pesca com o arpão, focando somente nos peixes desejados. 

Para colocar o ABM em prática no seu negócio, você pode contar com o Maestro ABM, um software que facilita a colaboração entre as equipes de marketing e vendas, permitindo organizar negociações e follow ups em um só lugar, gerenciar contas e contatos e alinhar as equipes.

Com ele você conta com um painel que concentra o resultado de todas ações realizadas, assim fica fácil ver quais contas estão mais engajadas e como está a performance da estratégia. E o melhor: o Maestro permite diversas integrações, podendo ser conectado com suas plataformas favoritas. Solicite uma demonstração agora.

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