Antes de rodar uma campanha de Account-Based Marketing (ABM), chamada de Sales Play, é essencial desenvolver um reconhecimento do negócio. Esse reconhecimento inicial é conhecido como Pre-Play. A Pre-Play é uma fase crucial que envolve uma campanha de awareness (conscientização) para uma conta selecionada, preparando o terreno para a abordagem mais personalizada e direta que virá na Sales Play.

Neste post, vamos explorar o conceito de Pre-Play no ABM, discutir suas estratégias e benefícios, e fornecer exemplos práticos para implementar essa etapa de maneira eficaz.

O que é? E a Importância da Pre-Play no ABM

A Pre-Play é fundamental para o sucesso de uma campanha de ABM porque estabelece uma base sólida de reconhecimento e engajamento com a conta-alvo antes de iniciar a abordagem direta. Em essência, a Pre-Play aquece a conta, tornando-a mais receptiva às interações subsequentes.

Benefícios da Pre-Play

1. Aumento da Familiaridade
   • As campanhas de Pre-Play aumentam a familiaridade da conta-alvo com a sua marca, produto ou serviço. Isso é crucial para reduzir a resistência inicial e abrir portas para conversas mais produtivas.
2. Melhor Segmentação
   • Ao identificar e engajar os decisores e influenciadores dentro de uma conta-alvo, a Pre-Play permite uma segmentação mais precisa e eficaz durante a fase de Sales Play.
3. Mensagens Mais Eficazes
   • As campanhas de Pre-Play permitem testar diferentes mensagens e conteúdos, ajudando a refinar a abordagem que será utilizada na Sales Play.
4. Dados de Engajamento
   • Coletar dados sobre como a conta-alvo interage com os seus anúncios e conteúdos ajuda a ajustar e melhorar a estratégia geral de ABM.

Estruturando uma Campanha de Pre-Play

Para criar uma campanha de Pre-Play eficaz, é essencial seguir algumas etapas fundamentais. Vamos usar um exemplo prático para ilustrar o processo.

Exemplo Prático: Campanha de Pre-Play da Monetus para a Hotmart

A Monetus desenvolveu e implantou uma campanha de ABM comigo, Felipe Spina, e o perfil de cliente ideal escolhido foi a empresa Hotmart.

1. Identificação das Pessoas Certas

• A primeira etapa foi identificar quem são as pessoas certas dentro da Hotmart para serem os decisores e influenciadores. Isso inclui cargos como gerentes, diretores e vice-presidentes de áreas relevantes.

2. Criação de Mensagens Personalizadas

• Com a identificação das pessoas certas, a próxima etapa foi construir mensagens personalizadas para cada área e cargo. Essas mensagens foram cuidadosamente elaboradas para ressoar com os desafios e objetivos específicos dos indivíduos mapeados.

3. Implementação de Anúncios no LinkedIn Ads

• A campanha de mídia paga no LinkedIn Ads foi altamente personalizada. Anúncios foram criados para atrair e chamar a atenção dos funcionários mapeados, usando elementos como o nome da empresa e soluções específicas que poderiam interessá-los.

4. Frequência e Engajamento

• A campanha de Pre-Play teve como objetivo impactar os alvos com alta frequência. Durante cerca de 17 dias, os anúncios foram exibidos repetidamente para garantir que as mensagens fossem vistas e internalizadas.

5. Mensuração de Resultados

• Mensuramos o impacto da campanha em termos de quantas pessoas únicas viram os anúncios e quantas vezes eles foram exibidos (frequência). Esses dados ajudaram a ajustar a estratégia antes de iniciar a Sales Play.

Dicas para uma Pre-Play Eficaz

1. Conheça seu Público-Alvo

• Antes de tudo, saiba quem são as pessoas que você quer que vejam o seu anúncio. Isso inclui mapeamento detalhado dos decisores e influenciadores dentro da conta-alvo.

2. Planeje Pontos de Contato

• Mapeie todas as possibilidades de pontos de contato antes de uma abordagem direta por email, telefone, WhatsApp ou correio. Use esses pontos para criar um reconhecimento inicial.

3. Crie Anúncios Personalizados

• Produza anúncios com mensagens personalizadas, incluindo o nome da empresa e elementos específicos que atraiam a atenção dos funcionários. Anúncios de alta qualidade sobre seu serviço ou produto ajudam a estabelecer um contexto positivo.

4. Utilize Conteúdo de Qualidade

• O anúncio deve conter conteúdo de qualidade que explique claramente o que sua empresa faz e como pode ajudar a conta-alvo. Isso prepara o terreno para interações futuras mais profundas.

5. Mensure e Ajuste

• Mensure o desempenho da campanha, incluindo quantas pessoas únicas viram os anúncios e a frequência de exibição. Use esses dados para ajustar a campanha em tempo real e melhorar os resultados.

Estrategias para Otimizar a Pre-Play

Para maximizar o impacto da Pre-Play, considere as seguintes estratégias avançadas:

1. Segmentação Dinâmica

Utilize dados em tempo real para ajustar a segmentação de seus anúncios. Ferramentas de automação de marketing, como as oferecidas pela Maestro ABM, permitem alterar rapidamente os critérios de segmentação com base no comportamento e nas interações dos alvos.

2. Conteúdo Interativo

Inclua elementos interativos em seus anúncios, como quizzes, enquetes ou links para conteúdos interativos. Isso não só aumenta o engajamento, mas também fornece dados valiosos sobre os interesses e preferências dos alvos.

3. Testes A/B

Realize testes A/B com diferentes versões de anúncios para determinar quais mensagens e criativos são mais eficazes. Isso pode incluir variações no texto, imagens, CTAs (Call to Actions) e formatos de anúncio.

4. Alavancagem de Influenciadores

Considere a possibilidade de usar influenciadores ou embaixadores da marca para amplificar a mensagem de sua campanha de Pre-Play. O apoio de figuras respeitadas no setor pode aumentar a credibilidade e o alcance de seus anúncios.

5. Remarketing

Use estratégias de remarketing para reengajar alvos que interagiram com seus anúncios, mas não converteram imediatamente. Anúncios de remarketing podem lembrar os alvos sobre sua marca e reforçar a mensagem.

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Ferramentas e Tecnologias para a Pre-Play

Para implementar uma campanha de Pre-Play eficaz, é crucial utilizar as ferramentas e tecnologias certas. A Maestro ABM oferece uma plataforma robusta que integra várias funcionalidades essenciais para a execução de campanhas de Pre-Play:

1. Análise de Dados

A plataforma permite uma análise detalhada dos dados das contas-alvo, ajudando a identificar os melhores alvos e entender seus comportamentos e preferências.

2. Automação de Marketing

Ferramentas de automação ajudam a gerenciar campanhas de Pre-Play em escala, personalizando mensagens e rastreando interações de maneira eficiente.

3. Integração de Canais

A Maestro ABM integra vários canais de marketing, permitindo uma abordagem multi-canal coesa. Isso inclui email marketing, anúncios pagos, mídias sociais e muito mais.

4. Relatórios e Insights

Relatórios detalhados fornecem insights sobre o desempenho da campanha, incluindo métricas de engajamento e impacto. Isso ajuda a ajustar e otimizar a campanha em tempo real.

5. Templates de Pré-Play

A Maestro ABM oferece uma variedade de templates que facilitam a criação de campanhas de Pre-Play eficazes. Esses templates são projetados para ajudar você a começar do zero e replicar estratégias bem-sucedidas de forma rápida e eficiente.

Vamos explorar alguns dos principais templates disponíveis na plataforma e como você pode utilizá-los para maximizar o impacto de suas campanhas de Pre-Play.

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Template 1: Email de Introdução

Objetivo: Introduzir sua empresa e estabelecer uma conexão inicial com o decisor ou influenciador na conta-alvo.

Exemplo:

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Template 2: Anúncio no LinkedIn

Objetivo: Atrair e engajar os funcionários da conta-alvo com anúncios personalizados no LinkedIn.

Exemplo:

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Template 3: Mensagem no WhatsApp

Objetivo: Iniciar uma conversa direta e personalizada com o decisor ou influenciador.

Exemplo:

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Template 4: Convite para Webinar

Objetivo: Convidar os decisores e influenciadores para um evento online focado nos desafios específicos da conta.

Exemplo:

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Template 5: Seguimento Pós-Webinar

Objetivo: Continuar a conversa após o webinar e fortalecer o relacionamento.

Exemplo:

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Replicando Estratégias com a Maestro ABM

Uma das maiores vantagens de usar os templates da Maestro ABM é a capacidade de replicar estratégias bem-sucedidas. Depois de criar uma campanha eficaz, você pode salvar esse template e reutilizá-lo para outras contas-alvo, ajustando apenas os detalhes específicos conforme necessário. Isso economiza tempo e garante que você esteja sempre implementando as melhores práticas em suas campanhas de Pre-Play.

 

Exemplos de Sucesso com Maestro ABM

Case 1: Empresa de Tecnologia

Uma empresa de tecnologia usou a Maestro ABM para identificar e segmentar contas-alvo em diferentes setores. Com uma campanha de Pre-Play altamente personalizada no LinkedIn Ads, a empresa conseguiu aumentar significativamente a familiaridade com sua marca entre os alvos. A campanha resultou em um aumento de 35% na taxa de resposta durante a fase de Sales Play.

Case 2: Empresa de Consultoria

Uma empresa de consultoria utilizou a Maestro ABM para conduzir uma campanha de Pre-Play com anúncios personalizados direcionados a grandes empresas de manufatura. A campanha conseguiu um alto nível de engajamento, preparando o terreno para interações diretas mais eficazes. A empresa fechou vários contratos importantes como resultado.

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Conclusão

A Pre-Play é uma etapa essencial no Account-Based Marketing que prepara o terreno para campanhas de Sales Play mais eficazes. Ao identificar as contas-alvo certas, criar mensagens personalizadas e utilizar uma abordagem multi-canal, as empresas podem aumentar significativamente o engajamento e a taxa de conversão. A Maestro ABM oferece as ferramentas e tecnologias necessárias para implementar campanhas de Pre-Play de sucesso.

Investir tempo e recursos na fase de Pre-Play não só melhora a eficácia das campanhas de ABM, mas também ajuda a construir relacionamentos mais fortes e duradouros com as contas-alvo. Se você deseja aprender mais sobre como implementar uma Pre-Play e a estratégia completa de ABM na sua empresa, entre em contato com a Maestro ABM e comece a transformar sua abordagem de marketing hoje mesmo.