Personalização do site para ABM: 5 estratégias para implementar

Confira algumas ações que você pode colocar em prática para tornar o seu site mais funcional em uma estratégia de ABM.

De que adianta ter uma loja, se milhares de pessoas entram e saem dela todos os dias sem engajar com a marca? É quase um tráfego perdido. Com os sites é a mesma coisa. Muitas empresas investem tempo e dinheiro na atração de visitantes para seu site, mas esquecem de transformar essas visitas em engajamento. E é nessa conversão que a mágica acontece.

Especialmente se você está inserido no mercado B2B e quer potencializar sua estratégia de ABM, é importante trabalhar a personalização do seu site para aumentar suas oportunidades de vendas. Afinal, depois de descobrir quais empresas estão acessando seu site e como atrair mais empresas desse perfil, você vai querer que elas se transformem em conversões.

A tecnologia de personalização da web permite que você identifique a empresa e o setor ao qual um visitante pertence. A partir disso você pode exibir estudos de casos e ofertas direcionadas a esse perfil, criando caminhos otimizados em seu site para cada um. As possibilidades de personalização são infinitas, e aumentam ainda mais as chances de sucesso da sua abordagem de Account-Based Marketing.

O que é personalização de site?

Personalizar seu site nada mais é do que oferecer a diferentes visitantes uma experiência diferente, que converse diretamente com seu contexto.

As empresas B2B geralmente atendem a diferentes tipos de clientes e setores. Quando não há um esforço de personalização no site dessas empresas, o risco de generalizar todas as informações a ponto delas serem relevantes apenas para um grupo pequeno de pessoas é alto. E aí o site não é tão funcional quanto deveria.

A personalização, por sua vez, permite oferecer diferentes textos, imagens, links e CTAs, dependendo de quem está navegando pelo site. Isso significa que é muito mais fácil entregar a mensagem certa, para a pessoa certa.

E a personalização não precisa ser complicada ou grandiosa para fazer efeito. Você pode começar com pequenas alterações, como um ajuste no banner principal de acordo com o setor do visitante, por exemplo.

Estratégias de personalização do seu site para ABM

Aqui vão algumas sugestões simples de por onde você pode começar:

Chame o visitante pelo nome da empresa

Não existe regra sobre o uso do nome da empresa em seu site, mas existem algumas possibilidades que demonstram resultados em muitas empresas. São elas:

Utilizar o nome na caixa de boas-vindas do login do cliente
Na página de agradecimento após o preenchimento de um formulário
Na publicidade personalizada

Apenas tome cuidado para não assustar o cliente em potencial. Utilizar o nome da empresa pode ser assustador caso o Lead não tenha se identificado ao preencher algo em seu site.

Personalize com base em categorias

A maneira mais fácil de personalizar seu site é adaptá-lo por características importantes, como tamanho da empresa ou setor de atuação.

Você pode escolher até 5 principais setores e começar simplesmente adaptando seu título, logotipos e imagem principal. Essas mudanças são relativamente fáceis de serem implementadas e tem um grande potencial de aumentar as conversões.

Personalize com base nas etapas do funil

O estágio do funil é outra maneira fácil de começar a personalizar o conteúdo do seu site. Os clientes em potencial no estágio de conscientização precisam entender o valor do negócio e entender como o produto pode funcionar. A prova social também será fundamental aqui.

Já em estágios mais avançados, os prospects precisam entender por que o produto é a melhor solução para eles, exigindo comparações mais competitivas e análises de ROI para justificar o orçamento.

Sugestão de leitura: Métricas para cada etapa do funil de vendas – método AARRR

Reduza o atrito dos formulários

Sabemos que muitos visitantes simplesmente não querem responder aos formulários, mesmo que a oferta seja atrativa. Isso significa que, muitas vezes, essas pessoas respondem o formulário de qualquer jeito ou com informações falsas.

Nesse sentido, é importante usar a tecnologia para fazer duas coisas:

Identificar a conta para ignorar os formulários quando eles não forem necessários;
Reduzir ao máximo as perguntas do formulário, tornando-as simples e fáceis de serem respondidas.

É recomendado que você seja breve e faça apenas perguntas mais básicas em um primeiro momento, como nome e e-mail. Não peça mais dados do que você de fato precisa. Você também pode usar o ID de conta para anexar dados adicionais à conta.

Além de incentivar um maior volume de preenchimento de formulários, essa estratégia também permite um banco de dados mais gerenciável, com dados padronizados.

Tenha um chat personalizado

Originalmente, os chatbots foram criados para dar suporte aos clientes. Mas atualmente as possibilidades dessa ferramenta são muitas, principalmente no mercado B2B. Você pode utilizar o chat para qualificar Leads, agendar reuniões, encaminhar os contatos para o time de vendas.. E a melhor parte? De forma automatizada!

A personalização do chat torna a experiência ainda melhor para o prospect. Você pode implementá-la através do reconhecimento do Lead pelo nome, e do alinhamento entre a experiência do chat, as palavras-chave de intenção da conta e o momento da jornada de compra em que o Lead está. Se uma conta de alto valor quiser conversar, você pode encaminhá-la direto para um vendedor, por exemplo.

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