Panorama ABM 2024: Um Olhar Profundo sobre a Evolução do Account-Based Marketing no Brasil

O Panorama ABM 2024 oferece uma visão detalhada sobre o estado do Account-Based Marketing (ABM) no Brasil, baseado em dados de uma pesquisa realizada com mais de 200 empresas de diversos setores. Este relatório é um guia essencial para entender as tendências, desafios e oportunidades para 2024.

A pesquisa revela que o mercado brasileiro está amadurecendo rapidamente no uso de ABM. Em 2023, 10% das empresas já implementavam a estratégia de forma recorrente, e em 2024 esse número aumentou para 12%. Além disso, 36% das empresas estão em fase de implementação, enquanto outras 37% estão na fase de planejamento. Esse avanço mostra que cada vez mais empresas estão migrando da fase de planejamento para a execução prática, consolidando o ABM como uma estratégia essencial no marketing B2B.

Esta Live apresenta os principais dados do relatório “Panorama Brasileiro de ABM”, uma pesquisa anual realizada pela Maestro ABM para analisar a maturidade do mercado brasileiro de Account-Based Marketing (ABM). O relatório revela insights sobre o uso de ABM em diferentes setores, o tamanho das empresas que utilizam ABM, os desafios e as oportunidades para implementar a estratégia, e o investimento em ABM no Brasil.

📈 Aumento da Maturidade do Mercado: O mercado brasileiro de ABM está a crescer a um ritmo acelerado, com mais empresas a implementar a estratégia e a alcançar níveis mais avançados de maturidade.

💰 Investimento em ABM: O investimento em ABM está a aumentar no Brasil, com 65% das empresas a alocar entre 25% e 75% do seu orçamento de marketing para esta estratégia.

🤝 Alinhamento entre Marketing e Vendas: O relatório destaca a importância do alinhamento entre as áreas de marketing e vendas para o sucesso da estratégia de ABM.

💼 Time Dedicado: As empresas estão a investir em profissionais especializados em ABM, tanto dentro da empresa como através de agências terceirizadas.

🎓 Educação Continuada: A Maestro ABM está a oferecer um curso online de certificação em ABM para ajudar profissionais a desenvolver suas habilidades e conhecimento nesta área.

Investimento em ABM

O investimento em ABM também está crescendo significativamente no Brasil. De acordo com os dados da pesquisa, 76% das empresas destinam até 25% de seus recursos de marketing ao ABM, enquanto 17% das empresas já destinam entre 25% e 50% do seu orçamento de marketing. Isso reflete o comprometimento das empresas com a metodologia, reconhecendo seu impacto direto no sucesso das vendas B2B.

Esse aumento no investimento está sendo acompanhado por uma maior adoção de tecnologias para suportar o ABM, como a Inteligência Artificial (IA), que está se tornando uma ferramenta indispensável para personalização e automação de campanhas. 43% das empresas já estão utilizando IA em suas estratégias de ABM, um aumento expressivo em relação ao ano anterior.

Alinhamento entre Marketing e Vendas

Outro fator crucial destacado pelo Panorama ABM 2024 é a importância do alinhamento entre marketing e vendas. O relatório mostra que 47% das empresas têm o marketing como o principal responsável pela condução das estratégias de ABM, o que reforça a necessidade de uma comunicação fluida e de objetivos claros entre essas duas áreas. O alinhamento entre marketing e vendas não apenas melhora a eficiência das campanhas, mas também ajuda a acelerar o ciclo de vendas e a melhorar o retorno sobre o investimento (ROI).

Esse alinhamento está diretamente relacionado ao sucesso das campanhas de ABM, pois permite que as equipes trabalhem juntas para identificar as contas-alvo, desenvolver estratégias personalizadas e mensurar os resultados de forma mais eficaz.

Foco em Expansão de Contas

O Account-Based Marketing não se limita apenas à aquisição de novos clientes. O Panorama ABM 2024 destaca que 41% das empresas já estão utilizando ABM para a expansão de contas existentes, um aumento significativo em relação ao ano anterior. Essa estratégia de expansão permite que as empresas aproveitem as oportunidades dentro de suas bases de clientes atuais, gerando mais negócios a partir de contas já estabelecidas.

Com a expansão de contas, as empresas conseguem maximizar o valor de cada cliente, o que é especialmente importante em mercados B2B onde as vendas para grandes contas podem ter um impacto significativo no faturamento total.

Desafios e Oportunidades

Apesar do avanço no uso de ABM, as empresas ainda enfrentam desafios para implementar a estratégia de forma eficaz. Um dos principais desafios mencionados no relatório é a mensuração de resultados. Muitas empresas ainda têm dificuldades em medir o impacto direto das campanhas de ABM no faturamento e na geração de leads. Isso pode ser atribuído à falta de ferramentas adequadas para mensurar o sucesso das campanhas e ao desafio de alinhar as métricas de marketing com os objetivos de vendas.

Além disso, o relatório também menciona a escassez de profissionais especializados em ABM como outro grande desafio. 29% das empresas planejam contratar profissionais dedicados ao ABM, enquanto 21% já possuem equipes focadas exclusivamente na implementação da estratégia. Isso mostra uma demanda crescente por profissionais com habilidades específicas para lidar com as complexidades do ABM.

Educação e Certificação

Para ajudar as empresas a superar esses desafios, a Maestro ABM lançou um curso de certificação online em ABM. O curso visa capacitar profissionais de marketing e vendas a implementar o ABM de forma eficaz, utilizando as melhores práticas e ferramentas do mercado. A educação continuada é vista como uma parte crucial do sucesso a longo prazo das estratégias de ABM, especialmente à medida que mais empresas adotam a metodologia e enfrentam a complexidade de integrar ABM a suas operações.

Insights de Empresas Parceiras

O relatório também conta com depoimentos de líderes de empresas que estão na vanguarda do ABM no Brasil. Daniel Pires, Co-CEO da Cortex, destacou a importância do uso de dados de intenção para orquestrar campanhas de ABM de forma mais eficaz. Segundo ele, “o mercado brasileiro está amadurecendo rapidamente no uso de dados de intenção, o que permite uma personalização maior e uma comunicação mais eficaz com as contas-alvo.”

Eduardo Correia, co-fundador da SaaSpro, enfatizou o alinhamento entre marketing e vendas como um dos principais fatores de sucesso no ABM. Ele ressaltou que “o sucesso de uma estratégia de ABM está no foco total em contas-chave, abordagens criativas e no forte alinhamento entre marketing e vendas.”

Já Gustavo Pagotto, fundador da Pipelovers, destacou a importância de habilidades especializadas nas equipes para garantir o sucesso da implementação do ABM. “O universo de vendas B2B vai demandar cada vez mais profissionais com profundo entendimento de negócios, tanto da própria empresa quanto das operações dos prospects. Esse conhecimento é essencial para criar interações consultivas e construir relações de longo prazo.”

Por fim, Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível, falou sobre como o ABM acelera a prospecção e o relacionamento com contas que têm fit com o perfil ideal de cliente. Ele mencionou que “trabalhar com Account-Based Marketing é uma tendência cada vez mais presente no mercado, porque acelera a prospecção e o relacionamento com as contas que têm fit com o perfil ideal de cliente do seu negócio.”

Conclusão

O Panorama ABM 2024 traz uma análise detalhada do uso de Account-Based Marketing no Brasil e revela que essa estratégia está se consolidando como uma peça central nas operações de marketing e vendas B2B. Com o aumento do investimento, o uso crescente de IA, e a demanda por profissionais especializados, o ABM está preparado para continuar sua expansão em 2024.

Para quem deseja transformar suas estratégias de marketing e vendas, o Panorama ABM 2024 é uma leitura obrigatória. Com insights valiosos sobre como as empresas estão utilizando o ABM para aumentar suas vendas, melhorar o alinhamento entre marketing e vendas, e expandir suas contas, o relatório oferece uma base sólida para o planejamento de 2024.

Não deixe de acessar o Panorama ABM 2024 e descobrir como você pode aplicar esses aprendizados na sua empresa para alcançar resultados ainda mais expressivos.