Métricas para cada etapa do funil de vendas – método AARRR

Conheça os estágios do funil de vendas AARRR e veja como aplicá-lo na sua empresa

A estrutura AARRR (Métricas Piratas) é um acrônimo para um conjunto de cinco métricas de comportamento do usuário que as empresas de tecnologia lideradas por produtos devem acompanhar. São elas: aquisição, ativação, retenção, referência e receita.

O framework AARRR foi desenvolvido por Dave McClure, investidor do Vale do Silício e fundador de 500 Startups. Se você quer otimizar as etapas da sua jornada de compra, vale a pena conhecer a metodologia!

O que é o AARRR e como ele impacta no funil de vendas

McClure percebeu que muitas empresas iniciantes eram facilmente distraídas por métricas superficiais, como curtidas nas redes sociais.

Por isso, com o AARRR, McClure tinha um objetivo duplo:

Mostrar às empresas – principalmente startups, como restringir seu foco apenas às métricas que podem afetar diretamente a saúde de seus negócios;
Ajudar essas empresas a aumentar os números das conversões ao longo do funil de vendas, e usar os dados certos para avaliar o sucesso de seus esforços de gerenciamento de produtos e marketing.

Por causa de sua pronúncia engraçada em inglês, McClure também chama AARRR de sua estrutura “Pirate Metrics” (ou métricas piratas). Portanto, você verá muitos profissionais de marketing se referirem a isso dessa forma também.

O funil de vendas AARRR é recente, mas tem demonstrado ser uma ótima opção para ajudar na gestão e administração de empresas de diferentes tamanhos e startups. Ele é também uma maneira nova de buscar caminhos e compreender a jornada do cliente de acordo com as ações que são realizadas até a venda efetiva.

As etapas do funil de vendas e sua jornada de compra pelo método AARRR

Aquisição

Essa é a primeira etapa do funil de vendas AARRR. É o primeiro contato dos possíveis clientes com a sua empresa, quando eles visitam seu site e solicitam uma demo, por exemplo. Nesta etapa, seu foco deve ser utilizar os mais variados canais de marketing para abranger um grande número de pessoas. Pesquise os hábitos e personalidade do cliente que você quer encontrar e esteja onde ele está.

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Na estrutura AARRR, a aquisição refere-se a todos os canais que você usa para apresentar seu produto. Isso pode incluir:

SEO
Mídias sociais
Marketing de Conteúdo
Anúncios

As métricas que você não pode deixar de fora na hora de analisar os resultados incluem: CAC, CPM, CTR, CRO, CPI, CPA, Taxa de Bounce, entre outras (a depender do canal).

Ativação

A ativação é a fase em que seu cliente entra em onboarding. Afinal, você não quer que alguém contrate sua solução e não use, certo? Por isso, neste momento é fundamental entender como seria uma experiência de sucesso para o cliente e agir para que ele receba essa experiência.

Se você é uma empresa SaaS, esse é o momento que o usuário cria seu primeiro projeto e tarefas associadas. Você pode educá-lo e incentivá-lo através de táticas e canais como Marketing de Conteúdo, Redes Sociais, Nutrição de Leads e Newsletters, entre outros. Já em relação às métricas, recomendamos ficar de olho nas taxas de conversão, número de conversões por canal, eventos de ativação do produto (a depender de com que você trabalha).

Lembre-se que a ativação refere-se a usuários realizando as ações desejadas, ou próximas etapas, após o primeiro encontro com o produto, site ou conteúdo de sua empresa. Por exemplo:

Visitar páginas adicionais
Experimentar recursos adicionais
Passar um determinado período de tempo em seu site ou aplicativo
Inscrever-se na sua newsletter
Inscrever-se para sua avaliação gratuita

Retenção

Depois de “ativar” novos usuários, você vai querer monitorar quantos desses usuários continuam demonstrando interesse em seu produto. Você pode identificar essa vontade através de ações como:

Retornar ao seu produto repetidamente em um determinado período de tempo
Voltar ao seu site várias vezes
Abrir os e-mails da sua empresa
Inscrever-se no seu feed

Quando falamos de produtos digitais, a retenção é uma das métricas mais importantes. Isso porque a retenção é o que puxa a aquisição de clientes e a monetização do seu produto ou serviço. Conquistar um novo cliente é mais difícil do que vender para clientes que você já possui, portanto é fundamental pensar em maneiras de manter o seu cliente voltando. Mantenha o contato com eles, crie relacionamento, faça ofertas especiais e lembre-os constantemente do valor agregado do seu produto.

Algumas métricas para acompanhar neste momento são: usuários ativos, número de ações realizadas por usuário, churn, LTV, CRR, CCR, RPP, entre outras – a depender da sua área de atuação.

Referral

Você pode considerar que o seu produto é realmente um sucesso quando os seus clientes não somente usam, mas também recomendam. Então, foque em encorajar e fomentar esse crescimento orgânico. O boca-a-boca ainda é uma das ferramentas de marketing mais poderosas que existem. Crie programas de fidelidade, fortaleça laços com quem já comprou a sua solução, crie conteúdos compartilháveis, use e abuse de incentivos.

Nesta etapa é importante considerar que os usuários da sua solução podem convidar colegas de trabalho e colaboradores a experimentá-la também. As métricas que você pode avaliar incluem compartilhamentos via redes sociais e o número de compartilhamentos por pessoa.

Essas são algumas das métricas mais difíceis de rastrear porque as pessoas podem contar aos outros sobre sua empresa de diferentes maneiras. Mas você pode configurar ferramentas e campanhas para rastrear referências, como:

E-mails com promoções de referência incorporadas
Campanhas de indicação
Outras campanhas de marketing projetadas para facilitar o compartilhamento do produto com outras pessoas

Revenue (Receita)

Por fim, você precisará identificar as metas reais de receita para seus usuários. Isso o ajudará a entender se seus custos de aquisição, ativação e outros esforços resultam ou não em crescimento lucrativo. Você vai querer saber, por exemplo, como definir os usuários que estão gerando receita mínima, receita de equilíbrio, e receita que excede o custo de aquisição do cliente.

Este é o momento de garantir que a precificação está correta, e que as formas de pagamento atendem as necessidades do seu público. Também é interessante mostrar sua preocupação com eles através de ofertas e planos mensais ou anuais atrativos, por exemplo.

Depois de identificar os tipos de dados que deseja coletar para cada um desses estágios da estrutura AARRR, você precisa implementar ferramentas e métodos para coletar e analisar os dados.

Supondo que seu produto, aplicativo ou conteúdo seja digital e online; você pode usar ferramentas como Google Analytics ou KISSmetrics para capturar muitas dessas informações.

Por fim, à medida que você aprende o que está e o que não está funcionando em cada nível de sua estrutura AARRR, você e sua equipe podem começar a procurar maneiras de ajustar seu gerenciamento de produtos e iniciativas de marketing de acordo!