Marketing B2B: o que é, exemplos e melhores estratégias

Ações de marketing feitas por empresas que querem vender para outras empresas. Essa é a definição básica do que é o marketing B2B – ou marketing business to business.

O mercado B2B está crescendo cada vez mais e passando por transformações profundas. Conforme dados da Forrester Research, as vendas entre empresas movimentaram US$ 12,1 trilhões no e-commerce global em 2019. 

Nesse contexto, aperfeiçoar as práticas de atração, conversão e retenção de clientes é fundamental para se manter competitivo. Por isso, aqui vamos explicar como o marketing B2B bem feito pode contribuir com os seus negócios. Confira o que você vai encontrar a seguir:

• O que é B2B marketing
• Principais diferenças entre o marketing B2B e B2C
• Estratégias de marketing B2B para você implementar na sua empresa
• Dúvidas comuns sobre marketing business to business

 

O que é B2B marketing, afinal?

Como você já deve saber, o marketing diz respeito às estratégias de divulgação de produtos e serviços e de atração de clientes para uma empresa. Porém, ele vai muito além do ato de vender. O marketing engloba também a consolidação da reputação de uma marca no mercado – a isso nós damos o nome de branding.

Marketing B2B (business-to-business) é uma estratégia de marketing que se concentra em promover produtos ou serviços a outras empresas. Ao contrário do marketing B2C (business-to-consumer), que se concentra em promover produtos ou serviços diretamente a consumidores finais, o marketing B2B é mais complexo e envolve uma série de fatores, como o tamanho da empresa, o setor de atuação, o orçamento e as necessidades específicas do cliente.

No fim do dia, o foco de uma equipe de marketing é fazer o público:

• Desejar as soluções que você oferece
• Comprar o seu produto ou serviço
• Se apaixonar pela sua marca e por tudo o que ela representa

Esses objetivos podem ser direcionados a públicos distintos. Pode ser que você queira fazer negócios com pessoas físicas – modelo business to consumer (B2C) –, por exemplo, ou então com pessoas jurídicas – modelo business to business (B2B). 

O modelo de negócio escolhido vai direcionar totalmente a forma como a sua marca se comunica. E é aqui que começamos a nos aprofundar, de fato, no tema deste texto. 

O marketing B2B é feito a partir de ações de marketing focadas em empresas. Nesse caso, a comunicação não é voltada para um consumidor tradicional, mas sim para representantes de outra marca. Por isso, as táticas precisam ser diferentes das adotadas no B2C.

“O B2B não é tão sexy quanto o B2C, exige relacionamento e construção de uma jornada personalizada para gerar confiança e segurança para quem compra. É fundamental conhecer as dores do clientes e principalmente ter profundidade de conhecimento na sua própria solução”
– Felipe Spina, fundador e CEO do Maestro ABM

A seguir, vamos detalhar as principais diferenças entre os dois tipos de marketing. Confira!

 

Principais diferenças entre B2B e B2C marketing

Fato é: vender produtos ou serviços para pessoas físicas é bem mais fácil do que vender para outras empresas. E isso deve-se a diversos motivos.

Um deles é o tamanho do público-alvo. A demanda por ofertas B2C é incomparavelmente maior do que por soluções B2B. Pessoas comuns fazem compras o tempo todo, o que não é o caso de pessoas jurídicas. Por isso, o marketing business to business é muito mais nichado.

Além disso, a duração da jornada de compra muda drasticamente de um modelo para o outro. Enquanto no B2C a conversão é rápida – feita por uma única pessoa e geralmente influenciada pela emoção –, no B2B esse processo é bem mais longo. A compra corporativa costuma envolver diversos decisores e é pautada por decisões racionais.

Outra diferença relevante entre os dois modelos é o ticket médio das compras. A contratação de um produto ou serviço empresarial geralmente custa mais caro do que quando feita por um cliente individual. Esse fator contribui muito para tornar o processo de venda B2B mais complexo.

Veja abaixo as demais diferenças entre o marketing B2C e B2B:

Estratégias de marketing digital B2B para você implementar na sua empresa

Agora que você já sabe o que é o B2B marketing e como ele se diferencia do modelo B2C, vamos partir para as principais táticas de comunicação business to business!

 

Conhecer a fundo o público-alvo da empresa

Ter uma visão genérica de quem é o público da sua marca não é suficiente para fazer um marketing assertivo. Para ter sucesso na abordagem, é preciso personalizar a comunicação de acordo com o perfil, os interesses e – o mais importante – as dores do público-alvo. Isso tudo de forma muito específica e não generalista.

Nesse sentido, definir o seu Ideal Customer Profile (ICP) – ou perfil de cliente ideal – é um dos passos fundamentais para o crescimento do negócio. Algumas perguntas que você deve se fazer para definir quem é o público perfeito para a sua marca são:

• Quais são os pontos fortes do seu produto ou solução? 
• Quais são as dores que o seu produto pode resolver em relação aos consumidores?
• Analisando os clientes atuais, qual é o perfil dos que têm melhores resultados com você? E dos que performam mal?
• Para quais segmentos de mercado o seu produto ou solução é mais indicado?
• O que leva os clientes a fecharem negócio? E o que os impede?
• Como a marca se diferencia da concorrência?

Enfim, essas são apenas algumas das perguntas importantes desse processo. Temos um texto detalhado sobre o que é o ICP, por que ele é tão importante e como criá-lo, então não deixe de conferi-lo para entender mais sobre o Ideal Customer Profile!

 

Criar conteúdos pautados nas dores do público

Depois de entender profundamente quem é o público-alvo da sua empresa, é hora de usar as informações como insumo para criar conteúdos relevantes. Nesta etapa, é essencial refletir sobre o seguinte ponto: o que a sua marca espera alcançar produzindo conteúdos? 

A prioridade é gerar um alto volume de leads ou, na verdade, ampliar o reconhecimento da marca? Você quer apenas divulgar no mercado suas soluções ou precisa educar os leads para torná-los mais qualificados? 

A verdade é que não existe receita de bolo. Criar uma trilha de conteúdos que contemple a jornada do lead do topo ao fundo do funil pode ser uma boa escolha, dependendo da sua estratégia. Porém, lembre-se: no marketing B2B, qualidade importa mais do que quantidade.

Na prática, isso significa que produzir conteúdos genéricos que atraiam grupos distantes do seu ICP não te levará aonde você deseja chegar. Por outro lado, criar materiais aprofundados, específicos e personalizados para o público-alvo tende a gerar muito mais resultado.

Leia também: Dicas para quem quer vender para grandes empresas

 

Explorar formatos estratégicos de conteúdo

Produzir conteúdos estratégicos vai muito além de escrever textos ou roteiros de qualidade. Para obter resultados com isso, é preciso unir pautas relevantes + formatos atraentes. No tópico anterior já falamos sobre as pautas, então agora vamos focar em formatos.

Nem todo prospect vai gostar de consumir conteúdos em formato de texto, por exemplo. Alguns vão preferir vídeos, outros vão valorizar podcasts. É por isso que conhecer o perfil e o comportamento do seu público é tão importante para se comunicar de forma efetiva.

Quer descobrir quais formatos e canais conectam-se melhor com os leads da sua marca? Então converse com os clientes e faça testes! Você também pode usar os exemplos abaixo como ponto de partida, já que eles costumam ter boa adesão no marketing B2B:

• Apresentações comerciais
• Blog posts aprofundados
• Casos de sucesso
• Análises e estudos de mercado
• Ferramentas úteis para o público, como templates
• Webinars com experts
• Podcasts
• Conteúdos via assessoria de imprensa, como releases e publieditoriais

 

Investir em ações de Account-Based Marketing (ABM)

E por falar em conteúdo e personalização, é hora de focar na importância do Account-Based Marketing. O ABM, como também é chamado, é uma estratégia go-to-market direcionada a grandes contas. Nesse modelo, os times de Marketing e Vendas trabalham extremamente próximos para atrair clientes estratégicos para a companhia.

 

Um dos focos do ABM é construir interações consistentes e relevantes com os decisores das contas-alvo, utilizando diversos canais para isso. Por ser tão personalizado e estratégico, o Account-Based Marketing gera benefícios fantásticos para as empresas B2B, incluindo:

• Atração de leads extremamente qualificados
• Otimização das taxas do funil de vendas
• Diminuição do ciclo de venda, tornando o processo muito mais rápido
• Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
• Maior alinhamento entre as frentes de Marketing, Vendas e Customer Success
• Diminuição do churn e de aberturas de chamado

 

Viu só quantas vantagens?! Para te ajudar a aproveitá-las criando uma estratégia desse tipo para sua empresa, o Maestro ABM – software focado em simplificar vendas complexas – produziu um curso exclusivo sobre Account-Based Marketing.

Ao longo da certificação, o fundador do Maestro ABM e especialista em marketing Felipe Spina, junto com a Head de CS da empresa, Amanda Feitosa, vão compartilhar mais de 15 horas de conteúdo sobre o tema! Saiba detalhes sobre o curso e inscreva-se neste link.

Veja o depoimento de um dos profissionais que passaram pelo curso de ABM do Maestro:

“Fiz o curso de ABM com Spina, foi incrível! Além de trazer uma cultura, trouxe também um processo de alinhamento marketing e vendas para poder tocar a operação ponta a ponta. Recomendo para todas as empresas que precisam de encurtar o ciclo de vendas complexas” – Victor Dias, da Alicerce Comunicação

 

Apostar em iniciativas de branding

Para finalizar, vale comentar aqui a relevância do branding para uma estratégia de marketing B2B. Essa área é focada na construção e na consolidação de uma marca no mercado. Entre os objetivos de branding estão:

• Construir uma comunicação integrada ao propósito, personalidade e missão da marca
• Definir o tom de voz e o playbook de comunicação da empresa
• Ampliar o alcance e o reconhecimento da marca no mercado
• Despertar sentimentos positivos no público, fazendo ele se conectar e se apaixonar pela empresa

E essa lista vai muito além! Porém, indo para um viés mais prático, uma ação muito estratégica para branding é a participação em eventos relevantes do segmento.

Marcar presença em grandes encontros do seu nicho é uma ótima oportunidade de ampliar o alcance da marca e fechar novos negócios. Então lembre-se de incluir esse tipo de ação no seu planejamento de marketing B2B!

 

Leia também: Tendências do mercado B2B para ficar de olho

 

Resumão: veja as dúvidas mais frequentes sobre o tema

Encontre aqui respostas rápidas para as principais perguntas relacionadas a marketing B2B:

 

O que é marketing B2B?

O marketing B2B (business to business) é feito por empresas que querem vender para outras empresas. Essas iniciativas podem ser focadas em atração de clientes, geração de leads, expansão da marca e relacionamento com clientes, por exemplo.

Enquanto o marketing B2C é focado em pessoas físicas, o B2B é direcionado a pessoas jurídicas. Por isso, a forma de atuação dos dois modelos é bastante diferente.

 

Como fazer marketing B2B?

Fazer marketing B2B exige muito planejamento, estratégia e consistência. Porém, as ações são um ótimo ponto de partida para a sua empresa:

1. Conheça a fundo o público-alvo da sua marca
2. Crie conteúdos focados nas dores do público
3. Explore formatos estratégicos de conteúdo
4. Invista em ações de Account-Based Marketing (ABM)
5. Aposte em iniciativas de branding
6. Participe de eventos relevantes do setor

No tópico “Estratégias de marketing digital B2B para você implementar na sua empresa” deste texto, explicamos detalhes sobre cada uma das ações.

 

Quais são os tipos de conteúdo B2B?

Alguns dos formatos de conteúdo que têm melhor performance no marketing B2B são:

• Apresentações comerciais
• Blog posts aprofundados
• Casos de sucesso
• Análises de mercado
• Ferramentas e templates
• Webinars
• Podcasts
• Releases e publieditoriais

Além de educar o público, conteúdos estratégicos posicionam a marca como autoridade no mercado e contribuem com o funil de vendas. 

 

Alguns exemplos de estratégias de marketing B2B incluem:

1. Conteúdo de marketing: criar conteúdo relevante e valioso para atrair e educar potenciais clientes.
2. Inbound marketing: atrair potenciais clientes através de técnicas de SEO, redes sociais e marketing de conteúdo.
3. Marketing de conteúdo em vídeo: criar vídeos explicativos ou tutoriais para ajudar a promover produtos ou serviços.
4. Marketing de e-mail: enviar e-mails personalizados para potenciais clientes com ofertas especiais ou conteúdo relevante.
5. Marketing de mídia social: utilizar redes sociais para promover produtos ou serviços e se conectar com potenciais clientes.
6. Marketing de eventos: participar de eventos de negócios relevantes para promover produtos ou serviços.
7. Account-based marketing (ABM): uma estratégia de marketing focada em contas específicas, com o objetivo de construir relacionamentos e aumentar as vendas.

Para escolher as melhores estratégias de marketing B2B para a sua empresa, é importante levar em consideração o seu público-alvo, o seu orçamento e os objetivos de marketing da empresa. Além disso, é importante medir o sucesso das suas estratégias de marketing e ajustá-las de acordo com os resultados obtidos.

 

Use o marketing B2B a favor da sua empresa!

Como você viu ao longo deste artigo, o marketing B2B é um excelente aliado para empresas que desejam fazer grandes vendas corporativas. Porém, obter sucesso com essa estratégia exige ações personalizadas para o público-alvo e processos realmente eficientes.

Atrair os prospects com maior potencial, organizar o funil de vendas e criar pontos de contato consistentes ao longo da jornada de compra não são tarefas fáceis de fazer. Estruturar esse processo é como garantir a harmonia de uma orquestra sinfônica. 

E é aqui que o Maestro ABM surge como a melhor solução para marcas que atuam com vendas B2B. O Maestro é um software que facilita a integração de processos entre os times de Marketing e Vendas. 

 

Por meio da plataforma, empresas B2B conseguem centralizar informações em um só lugar, gerenciar contas e contatos de forma segura e otimizar todo o processo de vendas. Saiba mais sobre o Maestro clicando aqui e entenda como ele pode contribuir com o seu negócio!

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