Seleção de Livros de ABM

Fizemos uma seleção de livros sobre o tema Account-Based Marketing para você ter mais recursos e referências.

Livros que podem mostrar caminhos melhores para sua estratégia de ABM e como aprofundar os aprendizados de diversos autores.

 

ABM Account-Based Marketing: Como acelerar o crescimento nas contas estratégicas com planos de marketing exclusivos

Você já parou para pensar que alguns clientes da sua empresa podem ser tão relevantes ao ponto de merecerem uma abordagem de marketing exclusiva? Em ABM – Account Based Marketing: como acelerar o crescimento nas contas estratégicas com planos de marketing exclusivos, Bev Burgess e Dave Munn apresentam o ABM, suas vantagens em relação a outras abordagens de marketing e como implementá-lo de forma bem-sucedida. Os autores utilizam como exemplo casos reais de grandes empresas como Microsoft, Fujitsu, entre outras.

Com base em pesquisas realizadas em centenas de empresas que já adotam o ABM em todo o mundo, os autores revelam os segredos para uma implementação exitosa de planos de marketing exclusivos em contas estratégicas criteriosamente selecionadas.

Indo além dos aspectos mais técnicos que envolvem o Account Based Marketing, o livro também aborda questões de natureza comportamental que interferem na adoção do ABM, como o engajamento das contas no processo, a integração com a área de vendas e a obtenção de apoio da direção no patrocínio da iniciativa.

Burgess e Munn apresentam detalhadamente as três modalidades de ABM que podem ser usadas para otimizar os recursos e os impactos do programa: o ABM Estratégico, o ABM Lite e o ABM Programático, cada qual direcionado a uma parcela de clientes de acordo com seu porte e relevância.

Um ponto interessante da obra é no que se refere ao papel do ABM Marketer, o novo profissional que emerge para assumir a desafiadora missão de integrar os esforços de marketing e vendas nas contas estratégicas.

ABM é o livro ideal para profissionais de marketing e vendas que atuam em negócios B2B (business-to-business) e estão sentindo na própria pele as dificuldades para atingirem suas metas. Após a leitura desta obra, esses profissionais estarão mais preparados para elaborar planos de marketing exclusivos para suas contas estratégicas e, com isso, alavancar seus resultados.

 

ABM is B2B.: Why B2B Marketing and Sales is Broken and How to Fix it

FATO: Menos de UM por cento de todos os leads se tornam clientes. Como empresa, como você pode quebrar essa tendência e fidelizar o cliente?

Você sabia que menos de um por cento de todos os leads se tornam clientes? É uma estatística verdadeira e chocante, mas há uma maneira de parar o desperdício e inverter isso.

Neste livro muito aguardado, revelamos os segredos por trás de nossa estrutura TEAM – Target, Engage, Activate e Measure – para transformar sua abordagem ao mercado, aumentar as vendas e reter seus clientes ideais.

O Marketing Baseado em Contas (ABM) é o novo B2B. É hora de desafiar o status quo do marketing e vendas B2B e fazer a transição para o que a arena de negócios já espera como o modelo B2B atualizado.

Uma transformação como essa só pode acontecer por meio de uma abordagem baseada em contas que reúna as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente (equipes de entrada no mercado) como #OneTeam. Em resumo, a estrutura de TEAM combinada com a abordagem baseada em conta permite que sua empresa se concentre nas contas-alvo, envolva-as de maneira significativa, ative a equipe de vendas com contas de nível superior de forma proativa e, por fim, avalie o sucesso com base em resultados de negócios em vez de vaidade Métricas.

É hora de assumir a liderança e fazer a transição de sua empresa para ABM.

O processo é simples quando você tem o livro certo – ABM é B2B.

 

Account-Based Marketing For Dummies

Do mesmo autor do livro acima e criador da Terminus.

Aumente sua lista de contas com uma estratégia de marketing eficaz baseada em contas

Os compradores mudaram o jogo de marketing B2B. O Marketing Baseado em Contas para Leigos está aqui para fornecer a você as ferramentas para transformar sua abordagem atual para encontrar, alcançar e se envolver com seus clientes em potencial em seus termos para atender às suas demandas em constante mudança. Repleto de dicas de especialistas e instruções passo a passo, este livro mostra como analisar os dados atuais para identificar as contas com as maiores oportunidades de ROI e executar técnicas eficazes e específicas da conta que geram resultados.

Este guia prático elimina a intimidação do marketing baseado em contas no mundo altamente digitalizado de hoje. Você estará armado com o conhecimento de que precisa para aumentar seu alcance em tempo real, proporcionando maior exposição a outros tomadores de decisão e influenciadores em uma conta. Você descobrirá como, por meio de uma combinação de tecnologia de marketing e publicidade online, suas mensagens podem ser exibidas onde e quando seus clientes já se engajam online.

• Alinhe suas equipes de vendas e marketing para maior sucesso em seus esforços de ABM
• Analise os dados para identificar as contas principais
• Direcione suas mensagens para interação em tempo real
• Integre sua campanha com software de automação de marketing

Se você é membro de uma equipe de vendas ou marketing que já usa uma ferramenta de CRM e busca aumentar seu alcance, o Marketing Baseado em Contas para Leigos ajuda você!

 

Account-Based Marketing: How to Target and Engage the Companies That Will Grow Your Revenue

O marketing baseado em contas está mudando a disciplina do marketing – por quê?

Empresas business-to-business (B2B) gastam US $ 40 bilhões em marketing a cada ano e adotam inovações orientadas à tecnologia, mas o modelo tradicional de geração de leads não muda há décadas. Por quê? Além de as técnicas estarem desatualizadas, eles criam atrito e desconfiança entre as equipes de marketing e vendas. O ABM rapidamente ganhou força com as principais empresas B2B porque alinha as equipes de vendas e marketing em torno das contas que terão o maior impacto nos negócios. Em vez de perseguir um grande volume de leads genéricos de qualidade inferior, o ABM ajuda os profissionais de vendas e marketing a coordenar seus esforços contra um conjunto específico de contas-alvo.

Apesar das vantagens claras do ABM, continua havendo muita confusão sobre como implementá-lo. Escrito pelos líderes por trás da bem-sucedida empresa de marketing Demandbase, Account-Based Marketing explica como executar uma estratégia ABM de classe mundial do início ao fim.

• Descubra exatamente como as empresas B2B de grande sucesso estão usando o marketing baseado em contas para aumentar sua base de clientes
• Desenvolva uma estratégia eficaz para adaptar os princípios ABM para sua própria organização com suas próprias necessidades exclusivas
• Integre seus processos de vendas e marketing em um fluxo de trabalho eficiente e coeso
• Localize e atraia os clientes ideais para o seu negócio para aumentar a receita e abrir novas oportunidades

Desde a construção da lista de contas-alvo certa e compreensão do impacto do ABM nos programas de marketing, até a venda do ABM dentro de uma organização e encontrar o orçamento para a estratégia, você encontrará tudo neste guia oficial.

 

Personalização: Quem fala com todos não fala com ninguém. Personalize seu Marketing Digital!

Não pode faltar o meu livro 🙂

Afinal era pra ser o nome ABM, porém quis mostrar que a chave do ABM é personalização. Com todo esse contexto, coloco o capítulo 5 inteiro focado em Account-Based Marketing com exemplos de personalização e como construir uma abordagem mais efetiva através de conteúdos personalizados.

Fazer campanhas massificadas, para um grande público, é uma estratégia que tem perdido cada vez mais eficiência em canais diversos, desde os mais tradicionais, como jornal e televisão, até os digitais, como e-mail e redes sociais.

Permitindo pouco foco e cobrando preços altos, esse tipo de campanha vem sendo substituída por estratégias personalizadas, que criam experiências impressionantes para os consumidores.

Personalizar é colocar-se no lugar do outro, ser mais empático em todo o processo de marketing e vendas. É uma preocupação com as pessoas que estão consumindo seu conteúdo e, claro, seus clientes.

Mas não se engane, apesar de parecer complexo no início, Personalização não é aplicável somente para gigantes da tecnologia. Essa estratégia pode ser aproveitada por empresas de vários portes e segmentos. Ao longo do livro, você verá maneiras de como fazer isso na prática.

Quem fala com todos não fala com ninguém. Personalize! Veja o livro aqui

Espero que tenham gostado dessa seleção e se quiser sugerir novos livros sobre o tema, somente me avisar 🙂