O que é ABM: saiba tudo sobre Account-Based Marketing, da teoria à prática

Account-Based Marketing (ABM), ou marketing baseado em contas, é uma estratégia de marketing focada em atingir contas específicas por meio de campanhas altamente personalizadas que usamos na Maestro ABM. Por conta dos investimentos necessários, a abordagem é ideal para negócios B2B, que fazem vendas complexas, de alto ticket médio, com ciclos de venda longos e diversos tomadores de decisão envolvidos.

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Uma das novidades mais interessantes do mundo B2B é o Account-Based Marketing (ABM), uma estratégia voltada para atrair contas grandes usando, para isso, campanhas altamente personalizadas.

Novidade, mas nem tanto. A metodologia não é tão recente: surgiu no começo dos anos 2000, nos Estados Unidos. Mas vem ganhando mais destaque entre as empresas brasileiras nos últimos anos.

Se você tem dúvidas sobre o que é Account-Based Marketing, então precisa ler este guia do ABM que preparamos. Neste artigo completo você aprenderá tudo sobre o assunto: conceito, vantagens, como colocar uma campanha em prática e muito mais. 

Boa leitura!

 

O que é Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing é uma estratégia feita em conjunto pelas equipes de marketing e vendas, com o objetivo de atrair, converter e reter clientes. Pelo alto nível de personalização envolvido, a abordagem é focada em qualidade, não em quantidade. 

Por conta disso, também, que o ABM é voltado para negócios que fazem vendas complexas, de alto ticket médio, que envolvem diversos tomadores de decisão. Dessa forma, é possível compensar os custos envolvidos no desenvolvimento desse tipo de campanha.

 

Para explicar o que é Account-Based Marketing, uma analogia bastante usada é a da pescaria. É possível comparar estratégias mais conhecidas, como o Inbound Marketing, à pesca com a rede. 

Quando ela é jogada na água e puxada de volta, pode trazer peixes, mas não necessariamente aqueles que se deseja. Da mesma maneira, quando se cria uma landing page para atrair leads, os contatos trazidos podem não ser necessariamente aqueles que fazem sentido para o seu negócio.

No caso do Account-Based Marketing, por outro lado, é como se você pescasse com um arpão. A empresa já sabe quais são as empresas que deve atrair. Assim, não desperdiça dinheiro com contatos que não estão alinhados para comprar o que ela está vendendo.

A imagem mostra bem essas diferenças. Enquanto no Inbound a empresa parte da atração de pessoas para o site, para só depois identificar entre elas quais são as mais interessantes, no ABM faz-se o caminho oposto, iniciando pela identificação das contas-chave e criando um relacionamento com elas. 

Inbound Marketing X ABM

Vamos dar uma rápida visão geral sobre qual é a principal diferença entre inbound e ABM. Usando uma analogia: Imagine um concerto musical;

No Inbound Marketing: Em um concerto musical, todos os músicos começam a tocar seus instrumentos simultaneamente; sem necessidade de um ritmo específico entre eles. Não seria muito agradável ouvir isso, certo?

No ABM, o maestro é responsável pela condução do concerto, analisando todos os músicos; conduzindo-os separando os instrumentos e priorizando apenas aqueles que acredita terem potencial para a orquestra. Ao contrário do inbound, o ABM é focado na qualidade, não na quantidade.

 

É por isso que se diz que o ABM inverte o funil tradicional do marketing, transformando-o em uma pirâmide:

O ABM une marketing e vendas em uma única estratégia, com profissionais trabalhando juntos para construir campanhas altamente personalizadas, feitas sob medida para as empresas que se deseja atingir. 

A metodologia surgiu nos anos 2000, nos Estados Unidos, quando negócios B2B perceberam que, nesse segmento, não era possível fazer campanhas massificadas como no mercado B2C para atrair os clientes desejados.

 

A história do Account-Based Marketing

Os benchmarks (Significa a ação de realizar uma análise mais profunda de empresas que podem ser referências no mercado, do mesmo setor que você, ou de segmentos relacionados, através de métricas e dados. Exemplo de benchmarking são: competitivo, performático, interno, cooperativo e genérico) de ABM raiz na década de 1990, quando as empresas B2B começaram a perceber a necessidade de um marketing com personalização.

Don Peppers e Martha Rogers publicaram The One to One Future em 1993, prevendo o movimento do marketing de massa para o marketing personalizado 1:1. À medida que os consumidores começaram a desejar experiências de compra mais individualizadas, muitos profissionais de marketing recorreram às melhores práticas de ABM para atender a essas necessidades.

A expressão real Account-Based Marketing foi cunhada em 2004 pela ITSMA, embora muitas empresas já estivessem implementando as estratégias de uma forma semelhante. Não foi até recentemente, porém, que o ABM começou a pegar devido à ênfase da indústria de marketing B2B na geração de demanda e ROI – e o número crescente de fornecedores que oferecem soluções ABM mais robustas e maduras.

Quem criou o termo ABM? E de onde veio?

Nate Skinner tentou sua primeira campanha ABM em 2003. Ele ainda não era funcionário da Salesforce, e seu cliente, uma empresa de software, não usava o termo “ABM”. Ao invés disso, o líder de vendas falou em “contas diamante”.

“Ele estava analisando nossa previsão trimestral e as oportunidades mais importantes que tínhamos eram de nossos maiores clientes”, explicou Skinner. “[Ele queria] fazer eventos específicos para [essas contas de diamantes] e fazer anúncios e enviar e-mails específicos para eles.”

Naquela época, o auge da personalização automatizada era… mala direta ou direct mail. Não estava realmente à altura da tarefa, então Skinner escrevia e-mails manualmente para as partes interessadas em cada conta.

“Lembro-me de pensar: ‘Gostaria que pudéssemos fazer isso [regularmente], mas é quase impossível’”, disse ele sobre o projeto único.

No mesmo ano de 2003, Bev Burgess, uma mulher com mais de 30 anos com experiência e especialista em B2B, que cunhou o termo “Account-Based Marketing” em um artigo para a Information Technology Services Marketing Association – ITSMA. (Na época, ela era a vice-presidente europeia da ITSMA.) Sua definição original de ABM – “tratar contas individuais como mercados em seu próprio direito” – pretendia unir vendas e estratégia de marketing para obter empresas com “participação na receita” e ” share of mind” em contas importantes, disse ela à Built In.

Naquela época, Jon Miller anteriormente foi co-fundador da Marketo, ex-CEO da Engagio e atual CMO da DemandBase, ele via o ABM apenas como uma estratégia para contas multimilionárias – em outras palavras, era apenas para grandes corporações que serviam a grandes corporações. A personalização precoce era muito cara para fazer sentido para transações menores.

Logo, porém, a tecnologia começou a tornar o ABM mais acessível. Olhando para trás, Skinner caracterizou 2007 como uma “corrida do ouro da tecnologia de marketing”, durante a qual a Demandbase e a Pardot (uma plataforma de automação de marketing B2B) foram fundadas. (A Salesforce adquiriu a Pardot em 2013; Skinner é vice-presidente de marketing de produto da Pardot.)

Essas novas tecnologias poderiam rastrear e alavancar os dados do cliente de forma mais autônoma do que qualquer outra ferramenta anterior — mas não conseguiram integrar o ABM, que só começou a fazer sentido em grande escala nos últimos cinco anos. Miller traça a mudança para um segundo “boom tech” do ABM em 2015. Naquele ano, ele percebeu que o ABM exigia seu próprio kit de ferramentas – que ele não poderia pescar com uma rede – e decidiu construir um. Ele deixou sua empresa de marketing de entrada Marketo. Ele não estava sozinho: outra empresa ABM, a Terminus, abriu no mesmo ano. A Engagio (Adquirida pela DemandBase) e a Terminus colaboraram em alguns esforços de marketing, e as buscas no Google por “Account-Based Marketing” e “ABM” aumentaram.

A ABM é agora uma indústria global de US$ 1,19 bi e oferece uma personalização muito mais sofisticada do que “Olá [NOME]” no início de um e-mail. (Sem ofensa, mala direta.) Para tomadores de decisão em grandes contas, a experiência de marketing tornou-se uma história elaborada e automatizada de escolha sua própria aventura.

Quais são as vantagens do ABM?

O ABM vem fazendo sucesso nos últimos anos não por acaso. 

Pense em um tomador de decisão de uma empresa que, diariamente, recebe diversos pedidos de amizade e mensagens patrocinadas no LinkedIn, chamadas frias de negócios que não conhece, emails cuja personalização não passa de um “Olá, [primeiro nome]”. 

E o pior: todas essas comunicações, muitas vezes, oferecendo produtos ou serviços que nem sequer conversam com suas dores atuais.

Junte a isso a agenda lotada que esse tipo de profissional costuma ter e você tem um desastre comercial.

É por isso que o ABM é uma ótima maneira de se diferenciar em um mar de conteúdos rasos, que pouco dialogam com as dificuldades enfrentadas por seu público. A abordagem prevê interações feitas sob medida para cada potencial cliente, levando em conta as características de cada um deles.

Se bem feita, a estratégia pode trazer diversas vantagens para os negócios:

• Ciclo de vendas menor
• Aumento do retorno sobre o investimento (ROI)
• Uso mais inteligente dos recursos
• Aumento do ticket médio
• Maior engajamento com cargos decisores
• Alinhamento entre marketing e vendas
• Atração de leads mais qualificados
• Aumento dos índices de retenção de clientes
• Personalização em todas as etapas

Porque fazer ABM

O ABM é uma opção atraente para as empresas por várias razões:

1. Personalização: O ABM permite que as empresas criem campanhas personalizadas e altamente relevantes para cada cliente-alvo. Isso pode aumentar o envolvimento e a fidelidade dos clientes.
2. Eficiência: O ABM permite que as empresas concentrem seus esforços em um número menor de clientes-alvo, o que pode ser mais eficiente do que tentar atingir um público mais amplo.
3. Receita: O ABM pode ajudar a aumentar a receita ao gerar oportunidade qualificadas e aumentar a fidelidade dos clientes.
4. Foco: O ABM permite que as empresas concentrem seus esforços em um conjunto específico de clientes-alvo, o que pode ajudar a manter o foco e alinhar as campanhas com os objetivos da empresa.
5. Colaboração: O ABM incentiva a colaboração entre diferentes departamentos da empresa, como marketing, vendas e atendimento ao cliente, o que pode ajudar a criar uma experiência mais integrada para os clientes.

No entanto, é importante lembrar que o ABM não é adequado para todas as empresas e é necessário avaliar se ele se encaixa na estratégia de marketing geral da empresa antes de adotá-lo.

Os três tipos de ABM

Existem três formas básicas de trabalhar a sua estratégia de account-based marketing. Saber o que é ABM e identificar os caminhos possíveis para começar são premissas básicas para que os resultados apareçam.

Alguns autores definem os três tipos de ABM como:

• Programático
• Lite
• Estratégico

1. ABM Programático

Uma abordagem de marketing e vendas que serve para várias contas ao mesmo tempo.

Não é o mesmo que inbound. Em ABM, lembre-se, temos um perfil ideal de contas (ICP) que queremos trazer para a organização. Sabemos qual é o nosso foco.

O ABM Programático utiliza técnicas como pesquisa de IP reverso e demais ferramentas de segmentação para identificar pontos de interesse e personalizar campanhas e ações.

Exemplos: campanhas de e-mail marketing e mídias pagas segmentadas.

2. ABM Lite

Este tipo de ABM ainda não trabalha em uma premissa de hiper segmentada, mas identifica grupos específicos de contas para estabelecer vínculos e gerar interesse.

As equipes de marketing e vendas reúnem pontos em comum, como dores, categorias ou estágio no pipeline, para criar abordagens high touch por meio de conteúdos personalizados.

Exemplos: webinars, landing pages e eventos destinados a um grupo específico.

3. ABM Estratégico

O ABM Estratégico simboliza o próprio relacionamento de um para um. É focar a estratégia em uma conta, que seja extremamente relevante para a sua operação, direcionando todos os esforços para ela.

Significa pesquisar tudo sobre determinada empresa e suas pessoas de interesse, para então criar abordagens customizadas.

Exemplos: reuniões exclusivas, eventos privados, brindes e presentes.

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Os mesmos tipos de account-based marketing podem aparecer com nomes diferentes:

• 1:many
• 1:few
• 1:1

1. Abordagem 1:many

O mesmo que ABM Programático. Focada num público específico, porém com discurso mais amplo, voltado a muitas contas.

2. Abordagem 1:few

Seria o ABM Lite, com ações dos times de marketing e vendas destinadas a pequenos grupos, que podem ser classificados de acordo com os critérios que fizerem mais sentido para a segmentação.

3. Abordagem 1:1

Também conhecida como ABM Estratégico. Aquela abordagem realmente sob medida, olho-no-olho, pensada para uma conta e mais nenhuma.

Quais são os elementos que compõem uma estratégia de ABM?

Agora você já sabe o que é ABM e quais são as vantagens dessa abordagem. Vamos, então, falar sobre como construir uma estratégia do tipo na prática. 

Definição das contas

O primeiro passo para colocar uma estratégia de ABM de pé é identificar aquelas contas ideais para o seu negócio. É possível começar olhando para a sua base de clientes atuais e, entre eles, procurando pelos melhores. Depois, é necessário buscar, no mercado, por outras empresas com o mesmo perfil. 

Uma dica, aqui, é começar por um nicho. Muitas empresas, como a Amazon, fizeram isso. Dessa maneira, é mais fácil se aprofundar e trazer cases de sucesso para esse segmento. 

Criação da lista de decisores de cada conta

Empresas selecionadas? O próximo passo é criar uma lista para saber com quem você vai falar dentro de cada empresa. Por mais que estejamos falando do mercado B2B, queremos construir negócios com pessoas.

Digamos que você queira trabalhar com o setor financeiro. Depois de levantar os nomes dos principais bancos, é o momento de procurar, dentro de cada um deles, as pessoas que ocupam cargos como tomadores de decisão ou influenciadores. Para cada um deles, você vai criar uma mensagem diferente.

Produção de conteúdo personalizado

O terceiro passo é criar conteúdos personalizados, focados em cada pessoa de cada empresa. Na prática, é preciso pensar em mensagens que vão atingir as dores de cada um desses profissionais.

Para conseguir gerar leads, marcar reuniões ou qualquer que seja o seu objetivo, o conteúdo tem que ser específico. Uma landing page pode ter o logo de um banco específico que você quer atrair, por exemplo.

Condução das campanhas e orquestração das plays

O próximo passo é lançar as campanhas. Quando se fala em campanha no ABM, fala-se em play. 

Uma play é uma campanha focada em uma empresa. Ela pode ser voltada para awareness, vendas, eventos, prevenção de churn, upsell. Os objetivos são vários. Cada uma pode ser orquestrada de maneira personalizada, um a um.

Mensuração

Por último, é o momento de fazer análises. Quanto tempo está durando seu ciclo de vendas? Quão eficientes estão sendo os pontos de contato? Qual é o tempo médio até a resposta de um cliente?

Todas essas informações podem ser usadas para melhorar cada vez mais as suas campanhas. A dica é começar com menos contas, fazer testes, validar as estratégias e então aplicá-las para um número maior de potenciais clientes.

Colocar o ABM na prática

Para colocar em prática uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM), é importante seguir os seguintes passos:

1. Defina suas contas-alvo: Identifique as empresas que têm o maior potencial de se tornar clientes e que se encaixam no perfil de cliente ideal da sua empresa (ICP).
2. Fazer um descoberta sobre as pessoas que trabalham nas contas: chamamos isso de construção de um dossiê, para ter melhor entendimento de gostos, interesses e comportamento. Assim conseguimos ter dados, com eles conseguimos personalizar a mensagem de acordo as dores e objetivos.
3. Crie uma estratégia de conteúdo personalizado: Desenvolva conteúdo específico para cada conta-alvo, levando em consideração suas necessidades e objetivos. Isso pode incluir e-mails, webinars, whitepapers e outras formas de conteúdo. Por exemplo, a empresa cria um whitepaper para a empresa de varejo sobre como a tecnologia pode melhorar a experiência do cliente, um webinar para o fabricante de equipamentos de construção sobre como a tecnologia pode aumentar a eficiência da produção e uma série de e-mails para a empresa de serviços financeiros sobre como a tecnologia pode aumentar a segurança da informação.
4. Use as mídias sociais para chegar até suas contas-alvo: As mídias sociais são uma ótima maneira de se conectar com as pessoas nas empresas-alvo e compartilhar o conteúdo personalizado criado para elas.
5. Faça parcerias estratégicas: Procure por empresas que tenham clientes em comum com a sua empresa e estabeleça parcerias para promover o conteúdo personalizado e atrair novas contas-alvo.
6. Desenvolva os touchpoints: Direcione o conteúdo para cada ponto de contato e orquestrar de forma eficiente que seu time consiga seguir o processo da estratégia.
7. Faça uso de ferramentas de ABM: Utilize ferramentas de orquestração em ABM para gerenciar e segmentar suas campanhas de ABM (plays) e medir seus resultados.
8. Medir e ajustar: Análise de dados para medir o desempenho da sua estratégia de ABM e faça ajustes conforme necessário para maximizar os resultados.

Lembre-se de que o ABM requer um comprometimento sólido e uma abordagem personalizada para ter sucesso. Ao seguir esses passos e trabalhar de forma consistente, você poderá implementar uma estratégia de ABM eficaz e atrair e reter clientes de alto valor.

Quais funções as equipes de marketing e vendas desempenham em uma estratégia de ABM?

Há empresas que dizem que testaram o ABM, mas não obtiveram sucesso com a estratégia. Antes de mais nada, no ABM, é preciso que marketing e vendas trabalhem alinhados. Afinal, as duas equipes têm o mesmo objetivo: gerar vendas.

Nessa abordagem, o marketing fica responsável por criar as campanhas, validando-as com vendas, ajudar no relacionamento e cobrar de vendas conteúdos que auxiliem o marketing, entendendo objeções dos potenciais clientes, por exemplo, para nutrir os leads.

A área de vendas, por sua vez, é encarregada de entender as objeções dos clientes, validar campanhas, identificar contas ideais, entrar em contato com elas, qualificá-las.

Organizando tudo isso, existe um ponto focal, a pessoa que vai ser o líder do ABM — ou ABMer. Esse profissional vai atribuir responsáveis pelas ações, acompanhar o andamento delas semana a semana, fazer análises e implementar melhorias. 

Quer mais dicas? Acesse o conteúdo sobre como montar um time profissional de ABM

 

 

Como encontrar seus clientes ideais e começar a vender para eles usando ABM?

Antes de começar a usar uma estratégia de ABM para vender para os seus clientes ideais, é preciso encontrá-los. Para isso, é necessário definir suas personas, perfil de cliente ideal e Total Addressable Market. 

Personas

Para vender para o seu cliente ideal, uma dica prática é montar uma tabela com os decisores da conta, listando suas informações pessoais, atributos psicológicos e dores, como no exemplo abaixo:

ICP

O ICP, ou ideal customer profile (perfil ideal do cliente) são aqueles clientes que mais podem obter sucesso com a sua solução. 

Para encontrá-los, é preciso procurar os melhores clientes da sua base e listar as características comuns entre eles. A partir disso, você consegue procurar outros negócios semelhantes no mercado.

A dica é levantar os firmographics, ou seja, dados de empresas, como indústria ou setor, número de funcionários, receita, localização, cargos, plataformas e softwares utilizados. 

Se você vende um software de RH, por exemplo, pode procurar por negócios que já tenham um RH forte, como os que já ganharam o prêmio Great Place to Work. Depois, basta aplicar os outros critérios.

Total Addressable Market (TAM)

É o mercado alvo que se deseja trabalhar. A partir do ICP, pense em quantas contas se encaixam naquele perfil, onde estão localizadas e quantas já estão na sua base de clientes. Dessa maneira, você sabe com quantas empresas conseguirá trabalhar. Existem algumas bases de dados que ajudam nisso, como o Statista.

 

Como montar uma lista de contas para abordar?

Agora você já sabe qual é o seu mercado. Mas como montar uma lista de contas e pessoas para abordar? 

A dica é selecionar as contas a partir do seu time de vendas, com as low-hanging fruits, ou seja, empresas que são mais fáceis de abordar pois já estão em contato com a equipe comercial.

Defina um segmento de teste de forma manual. Comece pequeno, é melhor partir de uma conta só do que de diversas delas. Não existe um número exato que se aplique a todos os negócios, mas quanto menos contas, mais profundidade se pode ter.

Para gerar as listas, você pode importá-las do time de vendas, captar contatos em eventos, usar ferramentas como as do B2B Stack. Existem também diversas plataformas de prospecção, como Snov.io, Lusha, Ramper e o Sales Navigator do LinkedIn, e também ferramentas de enriquecimento de dados, como Intexfy, Econodata e Empresômetro.

Outra dica é usar web scraping, que nada mais é do que pegar dados públicos de sites. Existem ferramentas de automação que ajudam a extraí-los, como a extensão para navegador Web Scraper.

 

Como criar conteúdo para ABM?

A palavra-chave para criar conteúdo focado em ABM é a personalização. Existe um dado do mercado que diz que é preciso 22 pontos de contato para conseguir uma reunião. Então, se você enviou um email e não foi bem-sucedido, talvez não tenha feito o suficiente. 

É possível distribuir seus conteúdos personalizados em diversos canais, como:

• Email: não estamos falando de email marketing massivo, mas sim um a um, enviado de maneira personalizada para cada pessoa.
• Redes sociais: provavelmente as pessoas que você está mapeando têm perfis nas redes sociais. A dica é visitar os perfis, entender do que elas gostam para criar um relacionamento.
• Anúncios: principalmente o LinkedIn Ads funciona bem.

Além dos canais online, enviar brindes também é uma boa estratégia, como um presente com uma carta escrita à mão. Palestras dentro das empresas também costumam funcionar, mesmo que não sejam presenciais. É possível criar webinars fechados, focados em cada conta.

Falando em formatos, a criação de cases também é muito importante para vender no B2B. É importante ter histórias de sucesso voltadas para cada segmento. 

 

Como criar plays de ABM?

Como falamos anteriormente, no ABM, uma play é uma campanha. É comum dividi-las em duas categorias, as pré-plays e as sales plays. Vamos detalhá-las a seguir:

Pré-plays

Uma pré-play serve para criar awareness dentro da empresa que o seu negócio deseja conquistar.

Para isso, é possível usar anúncios de display, de pesquisa e engajamento nas redes sociais. Depois, pode entrar em contato de maneira personalizada, por email, por exemplo, e em seguida enviar uma landing page feita especificamente para o cargo ou empresa. 

No caso dos anúncios, a dica é segmentar bem, direcionando para uma área específica da empresa. Produza anúncios personalizados, colocando a empresa no texto, no vídeo, na imagem. O anúncio também precisa ter um conteúdo de qualidade, não basta só chamar atenção da empresa. 

Explore as dores reais da empresa e traga informações, dados e cases. Aqui, você não está pensando em cliques ou conversões, mas sim em fazer com que o seu público saiba que a sua empresa existe. 

Sales plays

Depois da pré-play, temos a sales play. Agora, as empresas sabem que seu negócio existe. Vamos, então, aprofundar esse ponto de contato, falando com pessoas para aprofundar esse relacionamento.

Aqui, você pode criar diversos pontos de contato, como email, envio de brindes, ligações, entre outros. Todo esse processo pode levar semanas. É preciso ser extremamente estratégico e construir uma cadência entre um contato e outro.

 

Como mensurar resultados de Account-Based Marketing?

Depois de fazer suas campanhas, é fundamental analisar as métricas. As principais são:

• Alcance
• Awareness
• Engajamento
• Foco das ações do marketing
• Impacto sobre métricas comerciais

É preciso entender quais conteúdos tiveram mais interação, quantas pessoas foram impactadas na pré-play, qual o número de impressões, quais os canais com melhor ruído, como aproveitar os eventos do ano. Assim, fica muito mais fácil identificar se cada ponto de contato pode se tornar uma venda, auxiliando a construir melhores abordagens.

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são medidas que ajudam a entender o desempenho de uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM). Alguns exemplos de KPIs comuns de ABM incluem:

1. Taxa de conversão de contas qualificadas: Mede a porcentagem de contas engajadas pelas plays de ABM que se tornam clientes qualificados.
2. Receptividade do conta-alvo: Mede a resposta dos conta-alvo às mensagens e campanhas ABM, como o número de cliques em links e o número de respostas de emails, telefone e WhatsApp.
3. Retorno sobre o investimento (ROI): Mede o quanto o ABM está gerando em termos de receita em relação ao investimento realizado.
4. Fidelidade do cliente: Mede a satisfação e a retenção dos clientes-alvo em relação ao ABM.
5. Impacto nas vendas: Mede o impacto das campanhas ABM nas vendas em termos de receita gerada.
6. Alcance do público-alvo: Mede o número de pessoas que visualizam as campanhas ABM.
7. Engajamento do público-alvo: Mede o quanto as pessoas estão interagindo com as campanhas ABM, como o número de curtidas, compartilhamentos e comentários em redes sociais.
8. Custo por MQA: Mede o quanto custa gerar cada Conta Qualificada (Marketing Qualified Account) por meio do ABM.
9. Custo por aquisição de cliente: Mede o quanto custa adquirir cada novo cliente por meio do ABM.
10. Número de MQAs: Quantidade de Contas Qualificadas pelo Marketing(Marketing Qualified Account).
11. Ciclo de vendas: Quanto tempo para fechar uma conta.
12. Quantos touchpoints: Número e quantidade de pontos de contatos criados para virar uma oportunidade, exemplo, a primeira reunião.

Esses são apenas alguns exemplos de KPIs de ABM. É importante escolher os KPIs mais relevantes para a sua empresa e medir os resultados regularmente para acompanhar o desempenho da estratégia de ABM.

 

Use o Maestro ABM para vender mais

Para ter mais sucesso em suas vendas complexas, você pode usar o Maestro ABM, software que ajuda empresas a venderem para outras empresas. A plataforma possibilita organizar dados em um só lugar, gerenciando contas e contatos em uma mesma plataforma. 

Única ferramenta brasileira de ABM, o Maestro permite:

• Construir um alinhamento entre marketing e vendas
• Criar pontos de interação personalizados com as empresas e contatos que se deseja atingir
• Acessar templates de estratégias já testadas e validadas que possibilitam encurtar o ciclo de vendas
• Acompanhar resultados em tempo real em um dashboard
• Fazer integrações com as ferramentas de vendas que já utiliza, complementando a estratégia. 

Quer saber mais? Então solicite agora uma demonstração e veja como funciona na prática!

 

Faça nossa certificação em Account-Based Marketing

Se você prefere aprender ABM do zero, também pode fazer nossa certificação em Account-Based Marketing. 

Com ela você aprende os fundamentos do ABM na prática, tudo com o auxílio de uma metodologia simplificada e de grandes nomes do mercado. São mais de 15 horas de conteúdo para assistir quando quiser. E você ainda conta com provas, materiais complementares, ferramentas e emissão de certificado no final. 

Além disso, você pode se conectar com outros profissionais, trocar experiências e fazer networking. Participe!