Estamos felizes em anunciar que lançamos a primeira certificação de ABM do Brasil. Criamos essa Certificação porque notamos que a profissão ABMer vem ficando cada vez mais forte e os nossos parceiros têm tido dificuldade em encontrar profissionais preparados para implementar as estratégias de Account-Based Marketing.

 

Certificação e Curso de Account-Based Marketing

Sã0 mais de 15 horas de conteúdo, onde colocamos todos os nossos aprendizados. Depois de ajudar a implementar o processo de ABM em dezenas de empresas nós encontramos quais são os pontos mais importantes que qualquer ABMer precisa saber.

Após a conclusão dos testes e aulas nós emitimos um certificado registrado em NFT para garantir que você possa compartilhar as suas habilidades com toda a sua rede e utilizar para se destacar no mercado.

Sobre a Certificação em ABM

• Apostila
• Materiais Extra
• Aulas ao vivo de forma remota (consulte todas as datas na página do curso)
• Ajuda ao vivo dos melhores profissionais de ABM do Brasil

Conteúdo do Curso em ABM

• Conceito de ABM
• Casos de uso
• Construção de atividades
• Ferramentas e templates para construção
• Como definir o ICP
• Criação de listas
• Construção de dossiê
• Modelos de copys certos e errados
• Construção de touchpoints
• Acesso à plataforma Maestro ABM
• Como mensurar
• Apresentação dos trabalhos
• Avaliação + feedbacks

As aulas do Curso de ABM

Recentemente adaptamos o formato do curso que havíamos lançado há algum tempo. Atualizamos o conteúdo e realizamos uma atualização na Certificação em ABM, com aulas ao vivo e muito mais!

Você pode saber mais detalhes sobre a certificação visitando a página do Curso e Certificação de ABM.

Para quem quer ter uma introdução ao conteúdo, estamos disponibilizando um vídeo do primeiro Curso de ABM que lançamos, assim como a transcrição para você ler em qualquer lugar.

 

Mas afinal, o que é ABM?

O que é ABM, falando no português, a tradução é Marketing Baseado em Contas, talvez você já tenha utilizado outras estratégias: vendas diretas, inbound, outbound, mas o que queremos propor aqui, é que você não desperdice verba de Marketing com quem não é a empresa ou o perfil  ideal de cliente que você tá querendo trabalhar.

Eu trouxe uma analogia para vocês:

Em uma pescaria,  se formos pescar com uma rede, seria o Inbound marketing. Eu construo minha Landing Page, coloco os formulários, as pessoas preenchem esse formulário e é gerado um lead que entra no processo comercial.

Como estamos usando uma rede, pode não vir um peixe (lead) como você quer. Pode vir tudo de errado. Uma bota ou um lixo.

Agora, e se formos pescar com uma flecha? Seria mais eficiente? Já sabemos os peixes que queremos – os leads e contas que queremos trabalhar, então faz mais sentido utilizar uma flecha. A pescaria será menor, no entanto tudo que vier é peixe! E peixe grande!

Se no Inbound marketing você vai pescar com uma rede, no Account-Based Marketing você vai de flecha. Não vai desperdiçar dinheiro, tempo e recursos com quem nem deveria entrar na rede – processo comercial.

 

Inbound marketing x Account-Based Marketing

ABM e o funil invertido

Agora, será que “só ABM” vai funcionar na estratégia?

O ABM – Account-Based Marketing é a soma de várias outras coisas que você também pode usar no seu processo de vendas complexas: vendas diretas, outbound marketing, diferentes canais, vendas via parceiros, entre outros…

O ABM é a união de Marketing e Vendas! ABM sozinho não faz milagre. Tudo precisa estar claramente alinhado.

Funil invertido do ABM

Dentro do processo de inbound e outbound, você

• atrai leads por meio de formulários dentro do seu site/landing pages
• nutre estes leads com automação de marketing
• constrói relacionamento com e-mails e remarketing
• identifica os melhores, o que seria o MQL (Marketing Qualified Leads)
• só então, começar a trabalhar na venda para este lead.

Com ABM o funil é invertido, você ja começa a trabalhar a partir da camada de baixo, que é chamado de MQA (Marketing Qualified Accounts). São as contas/leads que já foram qualificadas pelo marketing.

Após identificar quem são essas contas/leads, é possível nutrir com campanhas personalizadas para cada empresa, e dentro disso construir um relacionamento profundo para virar uma oportunidade ou até mesmo uma reunião de vendas.

O ABM foi concebido para melhorar o seu relacionamento com quem importa para a sua empresa, o ABM não é só uma estratégia de prospecção de vendas, essa estratégia pode ser aplicada em diversos outros modos, até mesmo para retenção e upsell.

Existem diversos tipos de plays – campanhas, cada uma tem o seu objetivo especifico, no Maestro – o software que oferecemos ao mercado, você encontra uma biblioteca com grande diversidade de plays – campanhas que poderá utilizar.

É importante destacar aqui que eu não estou sugerindo que você deixe de trabalhar com Inbound Marketing. Não estou dizendo para você parar, eu acredito que o Inbound é uma estratégia fundamental para você construir awareness para um segmento específico. Apenas não é esse o foco do nosso curso, aqui irei mostrar como utilizar ABM – Account-Based Marketing para abordar empresas que você já conhece e que estão dentro do seu ICP.

Mas no final das contas, nós construímos esse curso porque já testamos muito. Vários tipos de vendas, modelos e processos. Percebemos que para empresas que precisam vender produtos complexos para empresas grandes, o ABM é a melhor estratégia para construir internamente isso.

Após construir um processo interno de ABM, você vai trabalhar com uma estratégia que liga vendas e marketing tudo em uma squad só. Você vai conseguir orquestrar os pontos de contato, diminuir o seu ciclo de vendas, e finalmente ter a oportunidade de organizar Marketing e Vendas de modo que os times trabalharem juntos em campanhas.

Depoimentos sobre o Curso e Certificação de ABM

“A certificação e treinamento envolve tanto a parte prática quanto a teórica.”
Marina Miguez

 

Personalização é a chave do ABM 🔑

Um dos livros que eu escrevi se chama  “personalização“, e se você olhar para o Capítulo 5, vai ver que ele é totalmente dedicado a ABM, esse capítulo foi escrito durante o período que eu estava na Resultados Digitais (atual RD Station), entre 2015 até 2018. Eu notei que vendíamos em um processo com várias contas. Por exemplo, 12.000 clientes recebendo o mesmo tipo de campanha.

Fiquei pensando nisso. Por que não criamos campanhas personalizadas para cada conta? 12.000 clientes na época! Tinha sex shop, time de futebol, escritório advocacia…uma infinidade.

Bom, eu não vou mostrar um case de sex shop para um escritório de advocacia, né? Não importa o caso, vão entender o mesmo tipo de mensagem, mesmo que tenha tido um case de sucesso com um ótimo resultado.

Agora, se eu foco nesse mesmo escritório de advocacia e aprofundo em uma campanha de outro escritório de advocacia? Se for um concorrente dele, melhor ainda. A empresa vai olhar e refletir “por que também não estou fazendo isso?”

Vamos discutir na parte de conteúdo como a personalização é a chave do ABM. Pela personalização você consegue conectar o meio e a mensagem dentro desse conteúdo, que seja mais efetivo e consiga melhorar essas taxas de conversão.

 

Por que Account-Based Marketing?

Acho legal comentar, aqui para vocês, a história do ABM. Qual a origem dessa estratégia? Trabalhando com empresas B2B e vendas complexas, o mercado percebeu que não dá para fazer campanhas massificadas da mesma forma que é feito para outros produtos.

Então, trouxeram essa metodologia de aprofundamento dentro de cada conta, um processo que você consegue orquestrar e saber os pontos de contato – que são os touchpoints, dentro das play – que são as campanhas. Vocês vão ver isso no módulo de plays, onde vamos falar em como montar essa orquestração ponto-a-ponto.

Isso vai validar como você vai mensurar a sua estratégia e como você vai realmente montar os pontos de contato personalizados, para você poder vender para uma grande empresa ou trazer uma oportunidade dentro desse processo.

Criamos e consolidamos isso tudo em uma metodologia, com vários materiais educativos que você encontra no Curso e Certificação de ABM.

Acesse aqui maios informações, te espero lá!