Como vender em tempos difíceis? 5 dicas práticas para aplicar em cenários desafiadores

Vender em tempos difíceis pode ser desafiador, mas é possível continuar a ter bons resultados seguindo algumas estratégias. Confira nossas dicas!

O mundo atual é marcado por crises e transformações. Esse cenário de mudanças pode ser desafiador para os vendedores, que precisam bater suas metas mesmo enfrentando condições adversas, sobre as quais muitas vezes eles não têm controle.

Porém, mesmo que não seja possível prever nem evitar fatores externos, sempre dá para se preparar para quando os imprevistos chegarem.

Em comemoração ao Dia do Vendedor, celebrado anualmente no Brasil em 1º de outubro, preparamos um artigo com 5 dicas de como vender em tempos difíceis. Elas são voltadas tanto para os vendedores quanto para lideranças da área comercial. Confira!

5 dicas de como vender em tempos difíceis

1. Mantenha-se positivo

É difícil manter a positividade em períodos desafiadores. Ainda assim, é preciso fazer um esforço. Lembre-se de que suas atitudes determinam seu sucesso ou fracasso em vendas. Os clientes, afinal, compram com base em emoções e também se espelham nelas quando interagem com o vendedor.

Por isso, não deixe de lado sua energia e amor pelo que faz. A positividade faz toda a diferença na área comercial, e em períodos de mudança ou crise isso é ainda mais importante.

Estas são algumas dicas práticas que ajudam a manter a positividade em alta nas equipes comerciais:

👉 Torne as reuniões positivas, estimulando os vendedores a acreditarem neles mesmos, na empresa, nos produtos e serviços e na capacidade que têm de vender.

👉 Compartilhe notícias boas, como resultados e casos de sucesso. Em tempos difíceis, já existem notícias ruins o suficiente sendo divulgadas.

👉 Invista em treinamentos e ofereça suporte para auxiliar os vendedores a atravessarem esses períodos.

2. Faça prospecção

Não importa o quão competente um vendedor seja, a prospecção é algo crítico para o seu sucesso. Em tempos difíceis, isso é ainda mais crucial. Veja o que funciona e o que não funciona no dia a dia, melhore a sua abordagem e experimente novos métodos para conseguir leads qualificados.

Veja algumas dicas práticas para prospectar mais e melhor:

👉 As lideranças podem reforçar a importância de prospectar com os times, mostrando por que e como isso tem relação com os resultados.

👉 Desenvolva um plano de prospecção e trabalhe nele todos os dias. A prospecção não deve ser aleatória. Defina objetivos e recompense-se quando alcançá-los.

👉 Observe o que funciona e o que não funciona na sua prospecção e implante melhorias.

3. Faça vendas mais inteligentes

Em momentos difíceis, é preciso valorizar seu tempo e focar nas ações que vão trazer mais resultados. Para fazer isso, certifique-se a cada etapa da venda de que os potenciais clientes estão engajados, para saber se vale a pena prosseguir.

Clientes que realmente gostam do que você tem a oferecer, que veem valor no seu produto ou serviço e que procuram parcerias de longo prazo são os ideais.

Confira algumas dicas práticas para vender de forma mais inteligente:

👉 Conheça as necessidades do seu potencial cliente.

👉 Saiba quem são os tomadores de decisão e procure abordá-los.

👉 Entenda também quando e como eles pretendem tomar essas decisões, o quanto tempo leva, quais são os critérios que eles levam em conta.

👉 Procure conhecer o orçamento dos potenciais clientes, quem o controla, se ele é flexível.

4. Peça indicações a seus clientes atuais

Você tem clientes satisfeitos e engajados na sua carteira? Que tal pedir que eles o indiquem para outros potenciais clientes?

Sua clientela atual conhece seu negócio e sabe quem pode ser um bom fit. Além disso, uma indicação tem grande poder. Pense, por exemplo, no que você confia mais: na recomendação que recebeu de um anúncio na internet ou daquela feita por um amigo ou familiar?

Além disso, recomendações são baratas. Você já investiu esforços na aquisição do seu cliente. Em comparação com uma negociação feita do zero, o potencial cliente que chega por indicação dele já vem mais preparado, requerendo menos tempo e esforços.

Veja algumas dicas para conseguir indicações dos seus clientes atuais:

👉 Pergunte. Parece básico, mas pouca gente faz, seja por medo de ouvir uma resposta negativa, seja por se esquecer ou por desconhecer essa estratégia.

👉 Foque em qualidade, pois, como já dissemos, é interessante focar em leads promissores. Por isso, seja específico ao perguntar aos seus clientes se eles podem indicar você.

👉 Não se esqueça de agradecer aos clientes por essa indicação. O agradecimento pode, inclusive, incluir um presente, desconto ou outra recompensa.

👉 Tenha uma abordagem estruturada, incluindo as indicações no seu planejamento e tornando-as parte da sua área de vendas.

5. Crie um relacionamento com o cliente

Muitos vendedores, na correria que é comum na área comercial, não dedicam tempo a criar e estreitar relacionamentos com os clientes existentes. Eles focam, somente, em fechar novos negócios.

Porém, aproximar-se dos clientes pode trazer uma série de benefícios, não só em tempos difíceis, vale dizer. Isso inclui fidelização, indicações e novas vendas por upsell e cross-sell no futuro.

A ideia é criar uma verdadeira parceria com seus clientes, em que você trabalha para realmente ajudá-los a alcançarem seus objetivos de negócio.

Mas como chegar lá? Veja as dicas que separamos:

👉 Preocupe-se de forma genuína. Se você quer se aproximar dos clientes, então é preciso se preocupar de verdade com os problemas, desafios e objetivos de negócio deles.

👉 Venda soluções, não somente produtos ou serviços. Não foque somente nas suas ofertas. Vendedores consultivos vendem soluções que os clientes querem e precisam, ofertas que eles personalizam para cada cliente conforme as necessidades deles.

Como o ABM pode ajudar a vender em tempos difíceis?

Além das dicas que trouxemos, uma estratégia que pode ajudar a vender em tempos difíceis é o Account-Based Marketing (ABM).

Se você ainda não conhece, o marketing baseado em contas é uma estratégia que busca atrair contas específicas, fazendo campanhas personalizadas. O ABM é ideal para negócios B2B, que fazem vendas complexas, de alto ticket.

Em tempos difíceis, essa é uma ótima maneira de se diferenciar e se aproximar dos clientes, uma vez que a abordagem requer interações feitas sob medida para cada potencial comprador.

Se feito da maneira certa, o ABM pode trazer uso mais inteligente de recursos, redução do ciclo de vendas, atração de leads qualificados, retenção de clientes e aumento do retorno sobre o investimento (ROI), o que pode ser crucial para a sua empresa em épocas desafiadoras.

Conheça mais sobre a estratégia em nossos conteúdos sobre ABM ou assista ao vídeo abaixo: