ABM de expansão: Case iLegra para cross-sell e up-sell
Além do Account-Based Marketing (ABM) encurtar o ciclo das vendas complexas, é também um ótimo aliado para outras estratégias de crescimento de vendas, como cross-sell e up-sell de produtos ou serviços.
O ABM na estratégia de expansão foca em para vender mais soluções para os clientes que já estão na carteira, a empresa iLegra é um ótimo exemplo disso, então é dela que vamos falar hoje nesse Case de Sucesso de ABM que foi orquestrado pelo Maestro.
A empresa
A iLegra é uma empresa global de design, inovação e software que desenvolve estratégias e experiências de cliente que transformam negócios. Os clientes são líderes de mercado que possuem a inovação em seu DNA e atuam em diferentes partes do mundo.
Mais do que isso, é também um ecossistema que tem como propósito cuidar da coletividade para inspirar pessoas para transformar o mundo. Como desafio, a iLegra tinha/tem uma venda super complexa e um perfil bem técnico para desenvolver negócio.
Alguns de seus clientes são: Whirlpool, Thomson Reuters, AGCO, Sompo, Movile, Bradesco, Fiat Chrysler e outros.
Apesar de já possuir estratégias em inbound marketing e outbound marketing, ainda era preciso evoluir e personalizar as mensagens para contas chaves com o objetivo de ser mais assertivo nos esforços da equipe.
ABM na estratégia de expansão
O Account-Based Marketing é uma ferramenta e tanto para mapear e atrair novos (grandes) clientes. No entanto, também pode ter como foco outras estratégias de crescimento de vendas, como o o cross-sell e o up-sell.
- Cross-sell é a venda de produtos ou serviços relacionados e complementares com base no interesse do cliente ou na compra de um produto.
- Up-sell é o incentivo aos clientes para adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que pretendiam comprar inicialmente, ou que compraram e já utilizam.
Na hora de aplicar essas estratégias para vendas complexas, dados sólidos fazem toda a diferença, e nisso o Maestro foi um grande facilitador.
Ao conduzir o time no treinamento e implementação do ABM, conseguimos propor melhorias na entrega e profundidade das ações em cada conta mapeada.
Na prática, usamos mensagens personalizadas para cada perfil técnico, mostrando o conhecimento no negócio e soluções efetivas para as dores levantadas.
Também foi conduzido o ABM na estratégia de expansão para vender mais soluções para os clientes que já estavam na carteira. Com isso, aperfeiçoaram a profundidade nas contas e melhoraram a expansão do ABM para cross-sell e up-sell de produtos, além do desenvolvimento de maturidade do time para replicação da estratégia.
Algumas das ações foram:
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- ABM para Expansão: criação de estratégia através do CS, para encantar o cliente e oferecer novos serviços para outras áreas e regiões da empresa.
- Conteúdo técnico: personalização de conteúdo para linguagem da persona na criação de relacionamento e awareness de influência.
- Treinamento da equipe: o ABM foi levado para grande parte da empresa. Desde desenvolvimento de conteúdo até técnicas nas dores das empresas chave.
O maior aprendizado foi unir os times para conectar mensagens personalizados para cada pessoa da empresa-alvo e, além disso, o conteúdo técnico transmite segurança e autoridade quando mostra estudos de casos bem feitos.
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- Para ver o case Ilegra completo → acesse esse link
- Para conhecer outros cases de sucesso → acesse esse link
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O Maestro nasceu para simplificar as vendas complexas. Ficou interessado(a) e gostaria de saber como podemos ajudar sua empresa? Solicite uma demo do nosso produto e vamos conversar!
