ABM para o setor da saúde é uma boa estratégia?
ABM é uma estratégia de negócios na qual uma empresa direciona seus esforços de marketing e vendas para contas estratégicas, utilizando campanhas e conteúdos altamente personalizados.
O Account-Based Marketing faz muito sucesso na área de tecnologia, mas será que faz sentido também para segmentos mais tradicionais? Seria o ABM para o setor da saúde uma boa estratégia?
Muitas empresas com modelo de negócios B2B do setor de saúde, inclusive e principalmente as health techs, utilizam o inbound marketing como principal estratégia de marketing, oferecendo conteúdo como “isca” a seus potenciais clientes, coletando informações de contato e alimentando-os por meio da jornada de compra, que acaba envolvendo uma série de e-mails automatizados.
Embora essa seja uma estratégia valiosa e que acaba gerando um grande volume de contatos/leads no funil de vendas, a conversão para MQL (marketing qualified leads, ou leads qualificados para o time de vendas, no português) é bem baixa. Resumindo, uma ótima estratégia, mas um canal de aquisição não tão bom assim.
Então, será que é hora de mudar de estratégia? Deixamos aqui 3 perguntas a serem feitas – e respondidas, antes de decidir se o ABM é a melhor escolha para sua empresa da área da saúde:
Qual é o tamanho das suas contas-chave?
O ABM é perfeito para quem vende para grandes empresas, com vários tomadores de decisão e longos ciclos de vendas.
Por exemplo, se você vende para um hospital ou uma grande rede de clínicas, precisa considerar várias partes interessadas e envolvidas na decisão de compra – setor administrativo, gerentes de negócios, diretores clínicos e médicos. Cada um deles pode ter – e provavelmente terá, suas próprias conclusões sobre a necessidade – ou a falta dela, da compra da sua solução.
Se você vende para médicos e clínicas pequenas, a estratégia de inbound marketing será a melhor escolha. No entanto, mesmo nestes casos, você pode aplicar algumas ideias de ABM para atrair contatos/leads de melhor qualidade. Ao invés de gerar leads em grandes quantidades, você pode iniciar o processo de captação destes leads por meio de uma campanha personalizada para obter apenas leads de alta qualidade.
Novos negócios, cross-sell ou up-sell?
Fazer negócio com uma empresa da área da saúde tem tudo a ver com a construção de um relacionamento de longo prazo. Muitas clínicas comprarão vários equipamentos ou produtos ao longo dos anos, ou atualizarão para uma nova versão. No caso de SaaS, mais importante ainda.
No entanto, muitas empresas acham difícil manter esse relacionamento pós-venda com o cliente.
O ABM foca em obter e expandir – ABM de expansão, as oportunidades atuais por meio de campanhas personalizadas, aumentando o potencial de up-sell e cross-sell, muito mais do que uma campanha massificada.
Você pode conferir um exemplo de ABM de expansão no Case de Sucesso de ABM da iLegra
Por último e mais importante, você já identificou suas contas-chave?
O ponto-chave para o sucesso no ABM é o alinhamento entre marketing e vendas e o foco nas empresas/contas que você deseja atingir.
Se você está lançando um novo produto ou explorando um novo mercado e ainda não tem certeza de quais contas se encaixam no seu perfil ideal de cliente, faz mais sentido começar de forma ampla e explorar em diferentes segmentos para identificar seu público-alvo.
Gostou das dicas? Se você acha que o Account-Based Marketing realmente faz sentido para a sua empresa do setor de saúde, não deixe de conhecer o Maestro ABM.
