Como usar ABM 1-to-Few (One-to-Few)

O Account-Based Marketing (ABM) é uma metodologia que transforma a maneira como empresas B2B vendem para grandes contas, focando em uma abordagem altamente personalizada e estratégica. Dentro do ABM, existem três modelos amplamente utilizados: ABM 1-to-1, ABM 1-to-Few e ABM 1-to-Many. Hoje, vamos nos concentrar no ABM 1-to-Few, que oferece uma abordagem eficiente para empresas que querem maximizar sua presença em eventos e atrair múltiplas contas-alvo ao mesmo tempo.

O Que é ABM 1-to-Few?

O ABM 1-to-Few é uma abordagem intermediária entre o ABM 1-to-1 e o ABM 1-to-Many. Nessa estratégia, a empresa foca em um pequeno grupo de contas-alvo, geralmente entre 5 a 10 empresas, oferecendo uma abordagem semi-personalizada. O objetivo é criar campanhas que compartilhem elementos comuns, enquanto também abordam as necessidades e desafios específicos de cada conta.

Em contraste com o ABM 1-to-1, onde a personalização é total para uma única conta, o ABM 1-to-Few permite que você agrupe contas com características semelhantes — por exemplo, empresas de um mesmo setor ou com desafios de negócios semelhantes — e crie uma abordagem que seja relevante para todas elas.

Como Funciona o ABM 1-to-Few?

A aplicação do ABM 1-to-Few envolve uma série de etapas que misturam personalização e escalabilidade. Cada passo da campanha precisa ser cuidadosamente planejado, desde a segmentação das contas até a criação de conteúdos e mensagens relevantes.

1. Segmentação de Contas

O primeiro passo para uma estratégia bem-sucedida de ABM 1-to-Few é a seleção criteriosa das contas-alvo. Neste caso, você deve identificar um grupo de empresas que compartilham características importantes, como tamanho, setor, ou desafios de negócios. A segmentação precisa ser precisa o suficiente para garantir que a mensagem ressoe, mas também ampla o suficiente para que a abordagem seja escalável.

Exemplo Maestro ABM: No Web Summit Rio, utilizamos a estratégia 1-to-Few para impactar empresas que estavam patrocinando o evento e outras que poderiam se beneficiar da visibilidade. Dividimos as contas-alvo em pequenos grupos, como empresas de tecnologia e startups, e criamos uma campanha específica para cada grupo.

2. Criação de Conteúdos Semi-Personalizados

Com as contas-alvo identificadas, o próximo passo é criar conteúdos e mensagens que sejam altamente relevantes para essas empresas. No ABM 1-to-Few, você cria uma narrativa comum para o grupo, mas adiciona elementos específicos que abordem os desafios e oportunidades individuais de cada conta.

Exemplo Maestro ABM: No caso do Web Summit Rio, criamos conteúdos voltados para os desafios que as startups de tecnologia enfrentam ao escalar seus negócios. Enviamos materiais personalizados que destacavam como o Maestro ABM poderia ajudar a orquestrar campanhas para grandes contas com um alto nível de personalização.

3. Alinhamento entre Marketing e Vendas

Uma característica essencial do ABM 1-to-Few é o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Ambas as equipes precisam colaborar estreitamente para garantir que a abordagem de cada conta-alvo seja consistente e altamente personalizada.

No ABM 1-to-Few, o marketing é responsável pela criação de conteúdos personalizados e pela execução das campanhas, enquanto a equipe de vendas deve nutrir as contas e transformar esses leads em oportunidades de negócio.

4. Orquestração de Campanhas Multicanais

Para garantir que suas mensagens atinjam as contas-alvo, o ABM 1-to-Few geralmente utiliza uma abordagem multicanal. Isso pode incluir campanhas de e-mail, anúncios em redes sociais, mensagens no LinkedIn, e até mesmo interações presenciais em eventos.

Exemplo Maestro ABM: No Web Summit Rio, utilizamos uma campanha multicanal que incluía e-mails personalizados, anúncios no LinkedIn e interações presenciais no evento. Isso nos permitiu manter as contas-alvo engajadas antes, durante e depois do evento.

5. Monitoramento e Ajuste Contínuo

Uma campanha de ABM 1-to-Few não é estática. Durante sua execução, é essencial monitorar os resultados e ajustar as abordagens conforme necessário. Isso pode envolver a adaptação das mensagens ou a alteração dos canais utilizados para melhor engajar as contas.

Quando Utilizar o ABM 1-to-Few?

O ABM 1-to-Few é ideal para situações em que você quer atingir um grupo seleto de contas-alvo com uma abordagem mais personalizada, mas não tem a capacidade (ou necessidade) de implementar uma estratégia 1-to-1. Aqui estão algumas situações em que o ABM 1-to-Few é particularmente eficaz:

•Participação em Eventos: Quando sua empresa está patrocinando ou participando de um grande evento, o ABM 1-to-Few pode ser uma excelente maneira de atingir várias empresas relevantes ao mesmo tempo. Você pode usar os dados do evento para identificar patrocinadores e empresas participantes e, em seguida, criar uma campanha direcionada para essas contas.

•Campanhas por Indústria ou Segmento: Se você está lançando uma nova oferta para um setor específico, como tecnologia ou saúde, o ABM 1-to-Few permite agrupar contas relevantes e criar uma abordagem semi-personalizada que seja impactante e eficaz.

•Escalabilidade Controlada: Para empresas que estão começando com o ABM e querem escalar gradualmente, o 1-to-Few oferece um ponto de entrada acessível. Ele permite que você teste a metodologia em um grupo pequeno antes de expandir para mais contas.

Exemplo de Play de ABM para Eventos: Web Summit Rio

Na Maestro ABM, utilizamos uma estratégia de ABM 1-to-Few para maximizar nossa presença no Web Summit Rio. Criamos uma pré-play (pré-estratégia) para engajar patrocinadores e participantes antes do evento, utilizando uma série de ações que nos permitiram criar conexões valiosas e gerar conversas com várias empresas ao mesmo tempo.

A playbook incluiu os seguintes passos:

1. Conectar via LinkedIn: Identificamos as contas-alvo no LinkedIn e enviamos convites de conexão personalizados.

2. Mapear Patrocinadores: Fizemos uma pesquisa detalhada para entender quais empresas estavam patrocinando o evento e como poderíamos criar valor para elas.

3. Criar Calendário de Conteúdos: Montamos um calendário de conteúdos estratégicos, relacionados ao evento e às necessidades específicas das empresas.

4. Enviar Publicação Estratégica: Compartilhamos conteúdos personalizados que mostravam nossa expertise no setor e como o ABM poderia ajudar essas empresas.

5. Descobrir Participação: Realizamos follow-ups com as contas para confirmar sua participação no evento e promover encontros presenciais.

6. Vídeo ADS – Produto: No LinkedIn, utilizamos vídeos personalizados que destacavam nossos serviços e reforçavam os convites para interações durante o evento.

Confira o play completo no link.

Conclusão

O ABM 1-to-Few é uma abordagem poderosa para empresas que desejam atingir múltiplas contas-alvo com uma abordagem semi-personalizada e altamente estratégica. Quando bem executado, ele pode gerar resultados significativos, especialmente em eventos ou campanhas segmentadas por indústria. Na Maestro ABM, temos uma vasta experiência em implementar estratégias de ABM 1-to-Few, garantindo que nossos clientes maximizem suas oportunidades e alcancem sucesso.

Se você está pronto para explorar o poder do ABM 1-to-Few em sua próxima campanha ou evento, visite nosso site de parceria e entre em contato para saber como podemos ajudar.