ABM no Brasil: Confira dados dessa abordagem em 2023

O Panorama Brasileiro de Account-Based Marketing trouxe dados interessantes sobre a metodologia de ABM no Brasil!

Imagina que incrível seria se você pudesse tirar um raio-x do cenário de Account-Based Marketing no Brasil? E a partir desse raio-x, pudesse entender melhor como as empresas nacionais estão adotando essa estratégia e colhendo resultados? Com certeza isso ajudaria muito a traçar planos para o seu próprio negócio.

A boa notícia é que esse documento já existe e se chama Panorama Brasileiro de Account-Based Marketing. A pesquisa, desenvolvida pela Maestro ABM, ajuda a identificar tendências, boas práticas e desafios que as empresas enfrentam ao adotar o ABM em suas estratégias de Marketing. 

Neste post você confere alguns dos dados mais relevantes da pesquisa. 

Perfil das empresas entrevistadas

Mais de 140 empresas brasileiras participaram da pesquisa. Entre elas, temos três perfis de negócios: aqueles que já possuem conhecimento da estratégia, os que já possuem uma estratégia de ABM em andamento e os que demonstram interesse em implementar o Account-Based Marketing.

A maioria dos entrevistados (63%) são empresas do setor de tecnologia e software. Outros nichos incluem Agências de Marketing (15%), Serviços Financeiros (5%) e áreas variadas (14%).

Em relação ao ticket médio anual, 56% das empresas participantes alegaram ser superior a R$ 80k. No entanto, vale ressaltar que mesmo com um ticket médio inferior a 80k, a pesquisa mostrou que 93% das empresas vendem para outras empresas que têm um faturamento superior a 10 milhões de reais.

Dados sobre ABM no Brasil – 2023

Investimento em ABM

Perguntamos às empresas quanto dos recursos de marketing são (ou serão) dedicados para o ABM. 65% dos respondentes disse que até 25% do orçamento é dedicado à estratégia, seguido por 26% que disseram destinar de 25% a 50% do orçamento. A minoria, 3%, alegou destinar mais de 75% da verba de marketing para o ABM. Isso mostra que a maior parte das empresas brasileiras ainda não tem o ABM como foco principal do orçamento de marketing.

Entre as empresas que já atuam com o Account-Based Marketing, porém, é importante ressaltar que o orçamento para a estratégia aumentou. 81% das empresas que possuem um programa de ABM estruturado disseram que o nível de investimento na estratégia aumentou em relação ao ano anterior.

Maturidade

Uma das perguntas feitas aos entrevistados foi: Qual o nível de maturidade em ABM na sua empresa?

Mais de 80% dos respondentes disseram que estão planejando ou em fase de implementação, ou que já aplicam a estratégia de forma recorrente. A minoria (17%) disse que não utiliza o ABM e não tem intenção de implementar.

Embora os dados mostrem que o mercado ABM ainda está em fase de consolidação, é interessante notar que essa estratégia promete crescer cada vez mais. No Brasil apenas 10% das empresas já utilizam o ABM de forma recorrente, um número 7x menor que nos Estados Unidos.

Objetivos da estratégia de ABM

O Account-Based Marketing é uma estratégia promissora para aumentar a carteira de clientes, já que permite uma comunicação mais assertiva e direcionada. E é justamente esse o maior interesse das empresas que buscam o ABM.

De forma disparada, o maior objetivo das empresas brasileiras que implementam uma abordagem de ABM é conquistar novos clientes. Esse foi o objetivo destacado por 92% dos respondentes. O interesse em expandir contas já existentes também se destacou, sendo apontado por 36% das empresas. 

A pesquisa ainda mostrou que, enquanto no Brasil as empresas estão mais focadas em aquisição, nos Estados Unidos as empresas estão partindo para um novo objetivo: retenção. Esse talvez seja o próximo passo das empresas nacionais que já estão com a área de ABM mais desenvolvida.

Time

O ABM ainda está em processo de consolidação no Brasil, por isso ficamos curiosos para saber como as empresas que já trabalham com isso organizam seu organograma. Ao todo, 65% dos respondentes já possuem ou pretendem contratar um membro da equipe interna com dedicação integral ao ABM.

Isso quer dizer que a demanda por profissionais dessa área promete crescer. De acordo com a pesquisa, 40% das empresas está procurando profissionais dedicados ao ABM. A dificuldade, segundo clientes da Maestro ABM, está em achar profissionais que além do conhecimento técnico, tenham experiência na área.

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Outro ponto interessante em relação ao time, é que no Brasil o time de marketing ou de vendas de forma isolada é o mais responsável pelo ABM na maior parte das empresas. Esse quadro difere bastante das empresas norte-americanas, que deixam o ABM sob controle do time de marketing e vendas de forma igual.

Tendências de ABM para os próximos anos

As maiores tendências indicadas pela pesquisa são:

• Modelo de estratégia integrado entre Marketing, Vendas e Customer Success
• Inteligência artificial cada vez mais presente na construção de conteúdos e na integração com as ferramentas de ABM
• Personalização de campanhas por meio de um dossiê de informações sobre as contas-alvo
• Evolução do ABM para ABX (Account-Based Experience)

Conclusões

O Account-Based Marketing ainda está se consolidando no Brasil, com apenas 10% das empresas aplicando a estratégia recorrentemente. No entanto, a maioria das empresas (83%) têm planos de adotar essa estratégia a curto prazo, o que indica um aumento na adoção do ABM no futuro

A aquisição de clientes e a redução do ciclo de vendas são os principais objetivos, com menos de 20% utilizando o ABM para a expansão de contas existentes, uma ferramenta poderosa para a retenção, upsell e cross sell. O ABM também não é a principal prioridade de investimento em Marketing. É considerado uma estratégia complementar, utilizada em conjunto com outras estratégias de marketing, como o Inbound Marketing.

A maioria das empresas ainda não possui ferramentas específicas para o processo de ABM, como o Maestro ABM. Em vez disso, utilizam ferramentas genéricas para planejar e acompanhar as ações. Isso torna o processo de ABM mais ineficiente.

Quer entender melhor e saber mais sobre os dados de ABM no Brasil? Acesse a pesquisa completa: Panorama Brasileiro de Account-Based  Marketing (ABM).