Como aplicar o ABM em cada fase do ciclo de vendas?
Veja como aplicar o ABM no topo, meio e fundo do funil. Confira as dicas práticas para cada etapa da sua estratégia.
O Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem de marketing inovadora, na qual as empresas B2B investem em personalização para atraírem contas estratégicas, de alto ticket.
Porém, para dar certo, não basta que o ABM seja aplicado em uma ou outra etapa do ciclo de vendas. É preciso engajar todas as equipes em torno dessa abordagem, aplicando o marketing baseado em contas desde o topo até o fundo do funil de vendas. No artigo de hoje, vamos mostrar como fazer isso!
Como aplicar o ABM em cada etapa do funil de vendas? Topo, meio e fundo
Como aplicar o ABM no topo do funil?
No topo do funil, é o momento de identificar as contas que têm maior potencial para se tornarem clientes de alto valor. Aqui, considere critérios como tamanho da empresa, setor, histórico de compras, entre outros. Você também pode usar ferramentas de análise para identificar contas que estão pesquisando sobre seus produtos ou serviços.
Depois, a dica é realizar pesquisas aprofundadas sobre as contas selecionadas para entender suas necessidades e desafios específicos.
Como aplicar o ABM no meio do funil?
No meio do funil, você pode criar conteúdo relevante e personalizado para cada conta. Isso pode incluir estudos de caso específicos e outros formatos. Adote uma abordagem multicanal para alcançar as contas, incluindo e-mails personalizados, anúncios direcionados e mídias sociais.
Para ir além, você pode ainda promover eventos específicos para as contas-alvo e oferecer demonstrações e apresentações personalizadas, que abordem os desafios que você levantou no item anterior.
Como aplicar o ABM no fundo do funil?
No fundo do funil, é a hora de envolver os tomadores de decisão dentro de cada conta durante o processo de negociação. Adapte suas propostas e ofertas para atender às necessidades específicas de cada conta.
ABM no pós-venda
Lembre-se: as estratégias não param no fundo do funil. Depois de o cliente fechar negócio, é preciso garantir também um pós-venda de qualidade. Você pode, por exemplo, desenvolver programas de sucesso do cliente adaptados às necessidades específicas de cada conta.
Mantenha um diálogo aberto e solicite feedback regularmente para continuar aprimorando a experiência da conta. Além disso, analise continuamente as contas para identificar oportunidades de upsell e cross-sell e encoraje os clientes satisfeitos a se tornarem defensores da marca, fornecendo depoimentos, estudos de caso e referências.
Como implementar o Account-Based Marketing em cada etapa do ciclo de vendas?
Falamos sobre como implementar o ABM em cada estágio do funil de vendas. Podemos, também, pensar em como adotar essa estratégia em cada etapa do ciclo de vendas:
Prospecção
No ABM, a prospecção é mais orientada para identificar as contas ideais em vez de simples leads. As equipes de vendas e marketing trabalham juntas para selecionar as contas-alvo com maior potencial de conversão.
Qualificação
A qualificação no ABM é mais detalhada, levando em consideração não apenas o ajuste do lead individual, mas também a adequação da conta como um todo. São avaliadas características como tamanho da empresa, receita, influência no mercado, entre outras.
Demonstração
As apresentações e demonstrações são personalizadas para atender às necessidades específicas da conta. O conteúdo é adaptado para abordar os desafios exclusivos da empresa-alvo, o que aumenta a relevância e a probabilidade de sucesso.
Proposta e negociação
As propostas no contexto do ABM são altamente personalizadas, refletindo não apenas as necessidades específicas do lead, mas também considerando a estratégia global da conta. A negociação é mais estratégica e envolve alinhamento contínuo entre as equipes de marketing e vendas.
Fechamento
O fechamento de negócios em ABM envolve um esforço conjunto, com a equipe de vendas trabalhando em estreita colaboração com o marketing para garantir que todas as preocupações da conta sejam abordadas. Isso pode incluir a personalização final de propostas, a participação em eventos personalizados etc.
Pós-venda e retenção
O pós-venda no ABM é crucial, pois a relação com a conta não termina após o fechamento. O marketing continua a fornecer conteúdo relevante e personalizado para manter a conta envolvida e satisfeita, contribuindo para a retenção a longo prazo.
Crescimento
As contas bem-sucedidas em ABM tornam-se defensoras naturais da marca. O marketing pode aproveitar esses casos de sucesso para promover o crescimento contínuo, identificando oportunidades de upsell e cross-sell.
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