ABM, ABX ou Inbound: qual é o melhor marketing?
Quando uma empresa resolve investir em ações de marketing, existem diversas metodologias disponíveis para escolher. Dentre as opções mais conhecidas estão o Inbound Marketing e o Account-Based Marketing (ABM). Além disso, mais recentemente, surgiu também o Account-Based Experience (ABX), uma espécie de evolução do ABM.
O problema é que, com tantas possibilidades, surge a dúvida: afinal, qual é o melhor marketing? Em qual devo investir?Podemos adiantar que a resposta para essa questão não é objetiva: vai depender dos objetivos e características de cada negócio. Também é possível, é claro, combinar mais de uma delas.
Para tirar todas as dúvidas sobre o assunto, no artigo de hoje vamos comparar essas abordagens para que você decidir qual é a ideal para a sua empresa. Continue a leitura para entender as diferenças entre ABM, ABX e Inbound Marketing.
Quais são as diferenças entre ABM, ABX e Inbound Marketing?
Para que as diferenças entre ABM, ABX e Inbound fiquem bem claras, vamos falar sobre as principais características de cada uma dessas metodologias, as diferenças entre elas e para qual tipo de empresa cada uma é indicada:
Para começar, o que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing, ou marketing de atração, é uma estratégia usada pelos negócios para atrair consumidores de forma menos intrusiva, fazendo com que potenciais clientes se interessem pela empresa e a procurem, e não o contrário.
A estratégia surgiu nos anos 2000 e se popularizou na década seguinte. Para colocá-la em prática, é preciso produzir conteúdos de qualidade, como posts de blog, ebooks, entre outros formatos, focados nos temas de interesse do público-alvo da empresa.
Quando os potenciais clientes pesquisam sobre esses assuntos, encontram os conteúdos e podem aprender e tirar dúvidas. Com isso, espera-se que a empresa se torne uma autoridade e ganhe relevância em seu mercado de atuação.
Além de atrair tráfego, o Inbound Marketing também prevê ações voltadas para a conversão de visitantes em Leads e, em seguida, em clientes. É preciso, também, qualificar os contatos que chegam. Por fim, é recomendado fazer análises das ações para implementar melhorias constantemente.
Em comparação com o ABM e o ABX, sobre os quais falaremos adiante, o Inbound Marketing é uma estratégia mais barata. Por isso, pode ser aproveitada pela maioria dos negócios. Por outro lado, também envolve níveis menores de personalização, o que a torna menos efetiva para empresas que fazem vendas complexas.
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
O Account-Based Marketing, por sua vez, pode ser traduzido como marketing baseado em contas. A estratégia também surgiu nos anos 2000, mas só ganhou destaque mais recentemente. A ideia é, basicamente, não focar em potenciais clientes de maneira massiva como ocorre no Inbound Marketing, mas, sim, em contas específicas, buscando qualidade e não quantidade.
Para isso, as empresas que investem em ABM fazem campanhas personalizadas de atração, aquisição, expansão e retenção voltadas para contas selecionadas previamente, focando naquelas que valem o alto investimento envolvido nesse tipo de ação.
Ao contrário do Inbound Marketing, o ABM não é recomendado para a maioria das empresas. Para negócios que têm um ciclo de vendas rápido ou ticket médio baixo, por exemplo, os esforços envolvidos em campanhas desse tipo não compensam.
O ABM é mais indicado para empresas que vendem para grandes empresas (B2B), como as que fazem vendas complexas, de ticket médio alto, que envolvem vários tomadores de decisão e diversas reuniões para que o negócio seja concretizado.
E o que é Account-Based Experience (ABX)?
Por fim, temos o Account-Based Experience (ABX), uma estratégia ainda mais recente e inovadora, que pode ser considerada uma evolução do ABM.
Aqui, a ideia é criar campanhas personalizadas e relevantes, focadas em contas específicas, da mesma forma que no ABM, mas com um adendo: colocando sempre os potenciais clientes no centro das ações. Para isso, o ABX prevê a adoção de princípios de customer experience (CX, ou experiência do cliente).
Em vendas B2B, são diversos os tomadores de decisão envolvidos, o que exige estratégias específicas para alcançá-los. No entanto, tradicionalmente, o ABM foca em identificar contas importantes, sem considerar o melhor timing para fazer essa abordagem.
O diferencial do ABX, portanto, é incluir a preocupação com a experiência vivida pelos clientes em potencial, colocando-os no centro de todas as etapas da jornada de compra. Para isso, é preciso levantar dados que permitam saber qual é o melhor momento de fazer uma abordagem.
Dessa maneira, é possível entrar em contato com potenciais clientes nos momentos em que eles estão mais propensos a interagir, fazer interações personalizadas, aumentar a retenção dos consumidores.
O ABX é valioso para os mesmos perfis de empresa para os quais o ABM faz sentido. Porém, com a preocupação com a experiência dos clientes, a estratégia torna-se ainda mais eficaz.
ABM, ABX ou Inbound Marketing? Afinal, qual escolher?
Como você pode perceber, o Inbound Marketing é uma estratégia mais abrangente, que pode ser usada por diversos perfis de negócio. No caso de empresas que fazem vendas complexas, B2B, com longos ciclos de venda, ticket médio alto e um grande número de decisores envolvidos, o mais recomendado é optar pelo ABM ou pelo ABX.
Isso não quer dizer, no entanto, que as iniciativas são excludentes. Em alguns casos, pode ser interessante combinar mais de uma delas.
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