ABM ou ABX? Entenda as diferenças entre os dois conceitos
O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia que revolucionou a maneira como as empresas fazem vendas complexas, permitindo focar esforços somente nas contas que os negócios desejam atrair, usando campanhas personalizadas, criadas sob medida para cada cliente em potencial.
O problema é que, muitas vezes, as empresas que usam a metodologia falham em oferecer uma boa experiência aos consumidores. É aí que surge o Account-Based Experience (ABX), uma espécie de evolução do ABM, que incrementa a estratégia adicionando a ela princípios de customer experience (CX) para encantar os clientes.
No artigo de hoje, você vai conhecer quais são as diferenças entre ABM e ABX. Continue a leitura para ficar por dentro!
O que é Account-Based Experience (ABX)?
O Account-Based Experience é uma estratégia voltada para a criação de campanhas personalizadas e relevantes, focadas em atrair contas que fazem sentido para as empresas, sempre colocando os clientes no centro das ações. Para isso, o ABX usa princípios de customer experience, ou experiência do cliente.
Em negociações B2B, existem diversos tomadores de decisão envolvidos. Isso requer uma estratégia específica para esse tipo de empresa. O problema é que, tradicionalmente, o ABM foca em identificar contas interessantes, porém sem levar em conta o melhor timing para fazer essa abordagem.
Nesse cenário, o ABX adiciona a preocupação com a experiência vivenciada pelos potenciais clientes, colocando-os no centro em todas as etapas da jornada de compra. Para isso, os negócios podem usar dados para descobrir o melhor momento de fazer uma abordagem, por exemplo.
Com isso, o ABM torna-se ainda mais eficaz. Os benefícios são muitos: é possível contatar os clientes em momentos em que eles estão mais abertos a interagir, fazer interações mais personalizadas e aumentar a retenção dos consumidores.
ABM vs. ABX: entenda as diferenças e as semelhanças entre as duas estratégias
O ABM e o ABX, como dissemos, não são estratégias que se anulam. Na verdade, a segunda tem muito a adicionar à primeira. É como se o ABX fosse uma espécie de ABM incrementado, que auxilia seu negócio a vender de maneira ainda mais eficiente.
Por isso, considerando que o ABX é uma evolução do ABM, algumas características são compartilhadas pelas duas estratégias. Porém, também existem algumas diferenças. Falaremos sobre elas a seguir:
Alinhamento entre marketing, vendas e Customer Success
Uma característica do ABX é o forte alinhamento entre as equipes de marketing, vendas e Customer Success ao longo de toda a jornada do cliente, com o objetivo de criar um forte relacionamento.
Isso garante uma experiência positiva de ponta a ponta, centrada no cliente, desde o momento que o consumidor ouve falar da empresa pela primeira vez até quando finaliza a compra e é direcionado para a equipe de atendimento.
Priorização de contas
De maneira semelhante ao que acontece em ABM, no ABX é preciso construir relacionamento com os clientes, e não somente focar em atrair leads.
Porém não é possível fazer isso tentando atingir muitas contas ao mesmo tempo. É preciso fazer uma priorização, escolhendo aquelas que fazem mais sentido para o seu negócio. Dessa maneira, é possível focar em maximizar suas chances de conversão.
Uso de ferramentas e dados
Também de maneira similar ao ABM, a implementação eficaz de uma estratégia de ABX requer que se use ferramentas de qualidade e dados embasados. Com base nessas informações, é possível personalizar a experiência dos seus potenciais clientes.
Um exemplo é o Maestro ABM, software que permite organizar negociações em andamento, gerenciar contas e contatos e alinhar equipes em uma só plataforma. Com ele você dá adeus aos dados descentralizados, ao uso de planilhas e à falta de alinhamento entre equipes de marketing e vendas. Tudo isso se reflete em uma melhor experiência para os clientes.
Personalização
Em ABM, a personalização é limitada ao conteúdo entregue aos tomadores de decisão de determinada conta. Já com o ABX, é possível estender essa personalização a todas as etapas da jornada.
Oferecer conteúdos personalizados é sim impactante, porém, para construir relacionamentos duradouros, ela deve ser aplicada ao longo de todo o ciclo de vida do cliente.
Como incluir ABX nas suas ações de ABM?
Se você se convenceu da importância do ABX para tornar suas campanhas de ABM mais eficazes, trazemos a seguir algumas dicas de como incluir a estratégia nas suas ações.
O ABM é uma estratégia eficaz, mas o ABX pode torná-lo ainda melhor, permitindo criar relacionamentos significativos e oferecer uma experiência excelente ao longo de toda a jornada. Em outras palavras, sempre que você colocar a experiência do cliente no centro do seu ABM, você está praticando ABX.
Focar nas contas certas, fazer campanhas personalizadas, desenvolver um relacionamento próximo e oferecer uma experiência de qualidade em todas as etapas pode ser uma combinação vencedora para aumentar suas conversões e tornar seus clientes mais satisfeitos e fiéis.
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