No mais recente episódio do nosso podcast ABM na Prática, tivemos o privilégio de conversar com Rodrigo Murad, Diretor de Marketing da SAP Concur, e Denis Tassitano, CRO da SAP, sobre um tema essencial para empresas que trabalham com grandes contas: como utilizar o Account-Based Marketing (ABM) para encantar e reter clientes estratégicos.

O podcast aborda como a SAP Concur usa o ABM (Account-Based Marketing) para conquistar grandes contas. O foco está na experiência do cliente, desde a fase de prospecção até o pós-evento, com especial destaque para o evento Fusion. O podcast destaca a importância da união entre marketing e vendas, a personalização de mensagens e a construção de um relacionamento de longo prazo.

• 🤝 A união entre Marketing e Vendas é crucial para uma estratégia de ABM bem-sucedida.
• 🧠 É importante entender as diferentes jornadas do cliente e personalizar a comunicação.
• 💡 O podcast é usado como ferramenta de relacionamento e para gerar oportunidades de conexão.
• 🎁 A personalização na entrega de presentes como Funko Pops aumenta o engajamento e a lembrança da marca.
• 🎉 A experiência do evento Fusion é um exemplo de como construir uma experiência memorável para o cliente.

Rodrigo e Denis compartilharam como a SAP Concur superou desafios no mercado B2B e como transformaram o evento Fusion em uma plataforma para engajar e impressionar clientes de alto valor. Se você trabalha com ABM ou busca entender melhor como eventos personalizados podem transformar a experiência do cliente, não pode perder essa leitura.

Desafios de Vender para Grandes Contas

A SAP Concur lida com algumas das maiores empresas globais, oferecendo soluções de gestão de despesas. Nesse cenário, Rodrigo e Denis destacaram que, com contas de grande porte, a complexidade aumenta e, com ela, a necessidade de criar experiências personalizadas e marcantes. É aqui que entra o ABM: uma estratégia que permite que a SAP Concur personalize suas interações e crie relações sólidas com cada conta.

O Sucesso do Evento Fusion: ABM em Ação

O Fusion, evento anual da SAP Concur, é uma vitrine de como o ABM pode ser integrado em todas as etapas de um evento corporativo, desde a fase de planejamento, passando pelas ativações no evento, até o follow-up pós-evento. Durante o episódio, Rodrigo e Denis detalharam como o Fusion foi desenhado para criar uma experiência única, destacando touchpoints criativos, como:

• Funko Pop personalizados com o nome dos clientes, entregues como lembranças especiais.
• Gravações de podcasts ao vivo no evento, conectando conteúdo exclusivo à experiência dos participantes.
• Almoços personalizados e degustações de vinho, oferecendo momentos intimistas para aprofundar relações.
• Envio de Uber para facilitar a chegada e saída dos convidados, demonstrando atenção aos detalhes.

ABM Antes, Durante e Depois: O Poder de uma Estratégia Completa

Um dos destaques do episódio foi entender como o ABM foi aplicado antes, durante e depois do evento Fusion. Rodrigo e Denis enfatizaram que o sucesso do ABM está em entregar experiências personalizadas de ponta a ponta, garantindo que cada interação seja relevante para o cliente.

Eles também discutiram as métricas de sucesso utilizadas para medir o impacto dessas estratégias, como o engajamento dos participantes, o fechamento de novos negócios e o crescimento do relacionamento com contas existentes.

Casos de Sucesso e Aprendizados

Durante a conversa, Rodrigo e Denis compartilharam casos de sucesso onde o uso de ABM foi decisivo para o fechamento de grandes negócios. Para empresas que desejam adotar ABM, os exemplos práticos e as lições aprendidas pela SAP Concur são uma inspiração sobre como criar experiências memoráveis e gerar valor a longo prazo.

Dicas Práticas para Empresas que Querem Implementar ABM

Se você está considerando implementar ABM na sua empresa, aqui estão algumas dicas valiosas que você pode aplicar:

1.  Alinhe equipes de marketing, vendas e operações: o sucesso do ABM depende de um esforço conjunto entre esses departamentos para garantir uma experiência perfeita em cada etapa da jornada do cliente.
2. Personalize os touchpoints: use dados e insights para criar interações que ressoem com as necessidades específicas de cada cliente.
3. Medir o sucesso é essencial: utilize métricas claras para avaliar o impacto das suas campanhas de ABM e identificar oportunidades de melhoria.

Conclusão

Seja você um profissional de marketing ou vendas, entender como utilizar ABM para encantar clientes e fechar grandes negócios é essencial no mercado B2B de hoje. A SAP Concur provou que, quando bem implementada, essa estratégia pode transformar a relação