Evite fracassos em ABM

Implementar Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia poderosa, mas muitas empresas cometem erros que comprometem os resultados. Aqui estão algumas práticas a serem evitadas para garantir o sucesso do seu ABM:

1. Testar por 3 ou 6 meses quando a média é 12 meses para implementar

ABM não é uma solução rápida. É uma abordagem estratégica que demanda tempo para ser efetivamente implementada e gerar resultados. Comprometa-se com um período mínimo de 12 meses para colher os frutos.

2. Pensar em leads invés de contas

ABM é sobre contas, não leads individuais. Focar apenas em leads pode dispersar seus esforços e reduzir a eficácia das campanhas. Mantenha o foco nas contas-alvo para uma abordagem mais integrada e coesa.

3. Fazer volume igual no Inbound

A qualidade supera a quantidade em ABM. Aplicar a mesma lógica de volume de inbound marketing resulta em esforços dispersos e menos personalizados, diminuindo a efetividade do ABM.

4. Não separar por “tiers” de contas e clientes

Classificar suas contas em tiers permite alocar recursos de forma mais eficiente. Não segmentar suas contas pode levar a um uso ineficaz dos recursos e uma abordagem genérica, que é o oposto do que ABM preconiza.

5. Achar que o time vai engajar os touchpoints sozinho

Engajamento de touchpoints requer um esforço coordenado entre marketing e vendas. Contar apenas com um dos times pode resultar em lacunas no processo e menor taxa de conversão.

6. A empresa ou alta-liderança não entender o que é ABM

Sem o apoio e entendimento da alta liderança, as iniciativas de ABM podem ser subestimadas ou mal direcionadas. Assegure-se de que todos, especialmente os líderes, compreendam e apoiem a estratégia de ABM. Como mostrar o valor da metodologia ABM para sua liderança?

7. Não acompanhar por uma ferramenta

ABM requer acompanhamento rigoroso e análises contínuas. Utilizar uma ferramenta específica ajuda a monitorar o progresso, ajustar as estratégias e medir o sucesso de maneira eficiente. Faça o teste agora do Maestro ABM

8. Não fazer ajustes e não ter um ABM score

ABM é uma estratégia dinâmica que exige ajustes constantes. Implementar um ABM score ajuda a identificar áreas de melhoria e a tomar decisões informadas para otimizar a estratégia continuamente.

9. Achar que criar poucos pontos de contatos é o suficiente

Meramente identificar contas não é suficiente. É crucial desenvolver estratégias específicas para engajá-las, criar conteúdos personalizados e construir relacionamentos sólidos para transformar essas contas em clientes.

Aumente a entregabilidade dos touchpoints

10. Não personalizar o conteúdo

ABM é sobre personalização e relevância. Enviar mensagens genéricas para todas as contas-alvo pode afastar os prospects em vez de atraí-los. É crucial adaptar o conteúdo para cada conta.

11. Ignorar a colaboração entre equipes

ABM é uma abordagem integrada que requer a colaboração entre as equipes de vendas, marketing e, muitas vezes, atendimento ao cliente. Trabalhar em silos pode resultar em uma estratégia descoordenada e menos eficaz.

12. Subestimar a importância dos dados

Dados precisos e atualizados são a base de uma estratégia de ABM eficaz. Ignorar a importância da coleta e análise de dados pode levar a decisões mal informadas e resultados insatisfatórios.

13. Não definir métricas de sucesso claras

Sem métricas de sucesso claras, é difícil avaliar o impacto da sua estratégia de ABM. Defina KPIs específicos desde o início para monitorar o progresso e ajustar as táticas conforme necessário.

14. Focar apenas em novas contas e esquecer clientes existentes

ABM também pode ser aplicado para expandir o relacionamento com clientes existentes. Esquecer de incluir clientes atuais na sua estratégia pode significar perder oportunidades de upsell e cross-sell.

15. Não criar um plano de contingência

Como qualquer estratégia, ABM pode enfrentar imprevistos. Ter um plano de contingência para ajustar rapidamente a abordagem pode salvar a campanha de um potencial fracasso.

16. Esquecer de alinhar ABM com outras estratégias de marketing

ABM deve complementar e ser integrado às suas outras estratégias de marketing. Manter ABM isolado pode reduzir a eficiência e a sinergia com outras iniciativas de marketing.

17. Não educar e treinar a equipe continuamente

ABM é uma abordagem relativamente nova e em constante evolução. Não investir em educação e treinamento contínuo para a equipe pode levar a uma execução deficiente da estratégia.

18. Ignorar feedback das contas-alvo

O feedback das contas-alvo é valioso para ajustar e melhorar a estratégia. Ignorar esse feedback pode resultar na perda de oportunidades de otimização e melhoria contínua.

19. Não investir em tecnologia adequada

Ferramentas tecnológicas adequadas são essenciais para a automação, análise e execução de uma estratégia de ABM eficiente. Não investir em tecnologia pode limitar a capacidade de escalar e medir os esforços de ABM.

20. Não considerar o ciclo de compra das contas-alvo

Cada conta pode ter um ciclo de compra diferente. Não adaptar a estratégia ao ciclo de compra específico de cada conta pode resultar em timing inadequado e esforços desperdiçados.

Conclusão: Evite esses erros comuns pode ser a chave para o sucesso do seu ABM. Aplique essas lições para criar uma estratégia sólida, focada e eficaz que trará resultados significativos a longo prazo.