Táticas de ABM (Account-Based Marketing)
A pergunta clássica de benchmarking que recebo: como você faz ABM? Então, resolvi preparar uma lista com 22 táticas de ABM (Account-Based Marketing ou marketing baseado em contas) para alcançar e envolver suas prospecções ou contas-chave (potenciais empresas que você pretende vender), expandir o funil e criar relacionamento para suas ofertas de produtos ou serviços.
Escolha na lista de acordo com o melhor ajuste do orçamento da sua empresa, a indústria e a abordagem de marketing B2B.
Conteúdo
1. Personalize o Conteúdo para Ativação de Vendas
Faça com que seus potenciais clientes se sintam especiais. O marketing pode fornecer campos personalizados para os vendedores editarem antes de enviarem ofertas para download a influenciadores da empresa/conta-alvo. Eu escrevi neste artigo: “Personalização é a chave do Account-Based Marketing”.
2. Crie Ofertas Projetadas para Iniciar uma Reunião Pessoal
Certas ofertas podem levar a uma reunião presencial ou por videoconferência com um possível cliente. Avaliações ou consultas gratuitas são excelentes táticas de ABM que permitem construir um relacionamento com suas contas-alvo.
3. Mencione as Contas/Empresas-Alvo no Conteúdo do Blog
Faça menções de suas contas de destino no conteúdo do seu blog. Isso cria respeito entre você e os destaque nas empresas que você segmenta. A maioria das empresas possui alertas que os notificam sempre que o nome da empresa é mencionado na Internet, e você pode usar esse recurso para chamar sua atenção.
4. Personalize a Experiência do Usuário do Seu Site
Insira campos dinâmicos no seu site que mudam para o nome da conta ou para o nome da pessoa quando um potencial cliente revisitar seu site. Dê as boas-vindas a eles e agradeça por voltarem.
Dica: Você pode usar mais ideias de “como e o que personalizar” com o Checklist do meu Livro Personalização: www.fspina.com
Social Media
5. Faça Menções da Empresa nas Redes Sociais
Depois de mencionar uma empresa (conta-chave) em um artigo de blog ou outra forma de conteúdo compartilhável, certifique-se de “taggear” ou mencionar nas mídias sociais para chamar a atenção de sua empresa.
6. Crie Listas de Líderes do Twitter em Empresas-Alvo
Melhore seu envolvimento com as empresas criando listas de Twitter dessas empresas. Monitore os fluxos de tweets (ou outras redes sociais) e envolva-se adequadamente naqueles que são relevantes para o seu setor, empresa ou oferta.
Ads – Mídias Pagas
7. Públicos-Alvo Personalizados do Facebook com as Empresas-Chave
O Facebook permite que os anunciantes definam um público personalizado com base em vários fatores. Use esses identificadores e restrinja o escopo de sua publicidade no Facebook para segmentar sua lista de contas.
8. Público Personalizado do Google Ads com as Empresas-Chave
O Google Ads (AdWords) conta com endereços de e-mail para criar listas personalizadas. Quando uma pessoa de uma empresa está conectada à sua Conta do Google, o AdWords vai rodar os anúncios de pesquisa, anúncios no Gmail ou anúncios do YouTube, resultando em cliques nos anúncios hipersegmentados.
9. Públicos-Alvo Personalizados do Twitter com as Empresas-Chave
As audiências personalizadas do Twitter podem ser feitas de três maneiras. Primeiro, os anunciantes podem inserir uma lista de identificadores do Twitter para quem desejam anunciar. Segundo, os anunciantes podem adicionar uma tag do Twitter ao site e redirecionar novamente esses visitantes com anúncios do Twitter. Terceiro, se você tiver um aplicativo móvel, poderá redirecionar os usuários do aplicativo.
10. Segmentação de Empresas-Chave no LinkedIn (Account Targeting)
Entre a infinidade de métodos de segmentação disponíveis para anúncios do LinkedIn, a plataforma permite a segmentação específica da empresa. Você pode identificar as contas da empresa no LinkedIn e veicular anúncios para os principais influenciadores dessas empresas.
11. Retargeting no ABM
Várias redes sociais oferecem recursos de retargeting com base em uma ação anterior que uma pessoa executou (ou não), como clicar em um anúncio ou visitar seu site.
Tática de Retargeting: Forneça exatamente o conteúdo certo que o cliente em potencial precisa para ajudar a avançar ainda mais no funil. Por exemplo, se o cliente em potencial clicar em um anúncio para um e-book, ofereça a eles um anúncio de estudo de caso a seguir.
12. Teste as Ferramentas de Anúncios ABM
Existe uma variedade de plataformas de “MarTechs” de ABM que usam métodos avançados de segmentação para localizar suas empresas-alvo. Essas plataformas usam cookies e endereços IP para identificar suas empresas-alvo ou encontrar indivíduos específicos nessas empresas.
13. Crie Sequências de Email Altamente Personalizadas
O email é a melhor plataforma para comunicação altamente personalizada. Essas mensagens são enviadas diretamente de uma caixa de entrada para outra. Torne-as pessoais para seus clientes potenciais, leads ou oportunidades.
14. Envie Emails Criativos (e Úteis) para Seus Contatos de ABM
Como o email é uma forma de comunicação altamente pessoal, os emails não solicitados geralmente podem ser vistos como um incômodo ou spam. Seja educado, criativo, relevante e breve. Observe a frequência, o comprimento e as linhas de assunto de seus emails e trate bem seus objetivos.
15. Descubra Conexões Através de Funcionários que Não Estão em Vendas
Há uma chance de alguém da sua empresa ter se conectado com alguns dos influenciadores da sua lista de contas. Verifique ao redor e veja se você pode ser apresentado ao cliente potencial por meio de um terceiro neutro.
Marketing Direto
16. Envio de Presente para Executivos por Correio
Ignore completamente a caixa de entrada e envie aos executivos das contas uma atraente caixa de presente que pousará em sua mesa. Inclua uma nota pessoal e conteúdo informativo específico para sua função.
17. Caixas de Presente Enviadas para Toda a Empresa
Dependendo do tamanho da empresa, envie caixas de presente maiores e cheias de presentes para toda a empresa. O burburinho gerado nessas empresas criará muitas perguntas curiosas sobre qual empresa impressionante enviou o presente. Pode também gerar um burburinho nas mídias sociais.
Eventos Patrocinados
18. Descubra o Máximo de Detalhes Possível sobre o Evento Patrocinado
Antes de uma conferência ou evento, verifique a lista de patrocinadores e configure alertas de mídia social. Reúna o máximo de informações possível sobre os tipos de participantes que estarão presentes.
19. Amarre os Esforços de Saída Antes do Evento para Fazer Visitas
Os emails enviados podem ser enviados antes do evento para explorar possíveis participantes da conta e informar que você estará no evento. Convide para visitar o seu estande e uma boa conversa.
20. Convide as Contas para Festas de Happy Hour ou Jantares de Vendas
Festas sociais ou jantares são excelentes táticas de ABM para usar durante eventos. Co-patrocine um evento com uma empresa parceira para dobrar sua lista de convites para um evento de happy hour.
Eventos Proprietários
21. Organize Eventos Locais para Prospects Locais
Se você tiver um grupo de contas locais, organize um evento do setor e convide sua lista de empresas-alvo para participar. Encomende boa comida, sirva bebidas agradáveis e selecione um palestrante para uma excelente apresentação.
22. Faça um Tour por Cidades com Alta Concentração de Contas-Alvo
Se sua lista de empresas-alvo estiver concentrada em outra cidade, considere uma tour por lá. Leve seu evento para outra cidade e local com uma nova lista de participantes.
Recursos da Maestro ABM para Táticas de ABM
A Maestro ABM oferece várias funcionalidades para facilitar a implementação dessas táticas, como templates de pre-play, gestão de contas e contatos, execução de touchpoints, mensuração e acompanhamento dos resultados.
Gestão de Contas e Contatos
A plataforma permite gerenciar todas as informações das contas e contatos de forma centralizada, facilitando o acompanhamento e a personalização das interações.
Templates de Pre-Play e Sales Play
A Maestro ABM possui templates que você pode usar para iniciar suas campanhas de Pre-Play e Sales Play de maneira eficaz. Esses templates incluem emails de introdução, convites para webinars e mensagens no WhatsApp.
Execução de Touchpoints
A Maestro ABM facilita a execução de múltiplos touchpoints, garantindo que cada interação com as contas-alvo seja relevante e oportuna.
Mensuração e Acompanhamento dos Resultados
Com a Maestro ABM, você pode mensurar e acompanhar os resultados de suas campanhas em tempo real, ajustando as estratégias com base nos dados para maximizar a eficácia de suas campanhas.
Marketplace para Personalização e Presentes
A plataforma oferece um marketplace para personalizar e presentear com experiências incríveis, ajudando a fortalecer o relacionamento com as contas-alvo.
Integração com Outras Ferramentas
A Maestro ABM integra-se com ferramentas populares como HubSpot e RD Station, permitindo acompanhar cada detalhe e saber a eficiência de cada conta durante todo o ciclo de vendas.
ABM Score
O “ABM Score” é uma funcionalidade que permite medir a temperatura dos touchpoints, avaliando o engajamento e ajustando as estratégias em tempo real para maximizar os resultados.
Quer aprender mais sobre ABM? Explore mais estratégias e descubra como a Maestro ABM pode ajudar sua empresa a implementar táticas eficazes de Account-Based Marketing.