Canais de ABM: Como criar e espalhar a mensagem certa

Confira os melhores canais de ABM para implementar sua estratégia e dicas para acertar nas mensagens da campanha

O ABM visa criar uma experiência personalizada para cada conta-alvo, em vez de uma mensagem de marketing generalizada. Com isso, o ROI das campanhas costuma ser muito superior ao ROI de outras estratégias de marketing. Mas quais os melhores canais de venda e meios para implementar o ABM? Como criar mensagens que realmente impactam em cada canal?

Escolhendo os canais certos para sua campanha de ABM

Você pode até ter identificado suas contas-alvo e criado conteúdo personalizado para cada uma delas. Mas onde você vai publicar esse conteúdo para garantir que seus clientes em potencial realmente o vejam? É aqui que entram os canais ABM.

Você precisa saber onde seu público-alvo passa o tempo no online para maximizar seus esforços nesses canais. Isso é um ponto chave para o sucesso no ABM, porque se você investir tempo e dinheiro em canais onde sua audiência não está, sua marca provavelmente permanecerá invisível para seus compradores ideais. E, assim, você não obterá muito ROI em todo o trabalho que está fazendo.

É claro que os canais podem variar de acordo com a persona de cada empresa, mas os meios mais utilizados e com alta taxa de retorno atualmente são:

Plataformas de mídia social como Facebook e Instagram podem ser ótimos canais ABM, mas quando se trata de marketing B2B, o LinkedIn é o canal que os compradores usam com mais frequência e confiança.

O LinkedIn Sales Navigator pode ajudar você a traçar o perfil de suas contas-alvo, saber mais sobre os funcionários que trabalham atualmente na empresa e identificar aqueles que provavelmente estarão envolvidos na decisão de compra de seu produto/serviço. Isso ajuda na criação de conteúdo personalizado, com adaptação a cada conta individual. Ademais, também orienta sua equipe de vendas sobre quem deve entrar em contato primeiro.

As campanhas de conteúdo patrocinado do LinkedIn e InMail também são ótimas para o ABM. Você pode criar uma lista de suas contas ideais e promover seu conteúdo e campanhas de marketing para esses destinos específicos. Também é possível promover conteúdo para pessoas específicas na empresa com base na função de trabalho ou antiguidade para aumentar o conhecimento de sua marca entre os tomadores de decisão.

Telemarketing B2B

O telemarketing B2B ainda é uma ótima maneira de se conectar com um lead para obter mais informações sobre ele. Depois de estar exposto a tantos canais digitais, o cliente pode se interessar em ter um toque pessoal e ouvir uma voz humana real. Isso pode, inclusive, ajudar a passar mais credibilidade para o cliente.

Para tirar o máximo proveito do seu telemarketing, você precisa ter um objetivo claro para cada telefonema e um ótimo discurso de abertura. Com os dados coletados, você pode criar campanhas direcionadas e criar mensagens de marketing personalizadas para sua estratégia ABM.

Eventos e conferências

O contato pessoalmente é importante no ABM. Organizar reuniões presenciais ou eventos virtuais ao vivo permite que você se conecte mais com suas contas-alvo, e é uma ótima maneira de aprender mais sobre elas.

Se o seu ciclo de vendas é demasiadamente longo, é mais indicado ainda agendar reuniões para tentar acelerar o processo. Criar um ambiente descontraído e de confiança ajuda muito a construir um relacionamento mais pessoal com seus compradores em potencial.

E-mail Marketing

O e-mail marketing continua sendo um dos melhores canais para ABM. Segundo uma pesquisa da Campaign Monitor, esse canal tem potencial para um ROI de 4.400%.

Quando se trata de e-mails, para tornar seu marketing eficaz, ter um conteúdo altamente personalizado é fundamental. Quanto mais personalizado, maiores as chances de aumentar sua taxa de conversão. Então, faça mais do que tratar seu cliente em potencial pelo primeiro nome: adicione o nome da empresa, a função específica e o setor em que atua. Fale sobre o negócio de forma específica, mostre que sabe o que eles fazem e parabenize-os por seus sucessos recentes. Toque nas dores relevantes e mostre que você entende as lutas que o negócio enfrenta.

É importante que o cliente veja valor na sua marca, e que perceba que você fez o dever de casa ao estudar a empresa dele.

Confira nossas dicas sobre o que fazer e o que evitar nos email de vendas

Como criar a mensagem certa em campanhas de ABM

As mensagens do Account-Based Marketing são um dos aspectos mais difíceis do marketing B2B. Afinal, você está entrando em contato com alguém que nunca ouviu falar da sua empresa e “pedindo” que gaste seu precioso tempo e dinheiro com você. Para tornar as coisas ainda mais difíceis, você está pedindo a eles que gastem seu dinheiro para resolver um problema que talvez nem saibam que existe ainda.

Por causa disso, muitas táticas de inbound não funcionam. Usar os mesmos princípios do inbound no ABM pode deixar você com baixas taxas de resposta em suas mensagens, e com taxas de conversão ainda mais baixas para seus CTA’s (chamadas para ação).

Para entender isso, coloque-se no lugar dos seus clientes em potencial. Quantos e-mails de spam ou anúncios você recebe todos os dias em sua caixa de entrada? Quanto tempo você gasta lendo cada um? Se você for como a maioria, as respostas a essas duas perguntas serão algo como “muitos” e “quase nenhum tempo”, respectivamente.

Para a maioria de nós, simplesmente não vale a pena passar por cada anúncio que recebemos e considerar profundamente suas ofertas. Os clientes em potencial para os quais você está enviando mensagens devem sentir o mesmo em relação ao e-mail. Eles suspeitam (justificadamente) de mensagens frias e apenas examinam a linha de assunto e a primeira parte da sua mensagem antes de excluí-la. Por causa disso, suas mensagens precisam fornecer imediatamente um valor real para o receptor.

Prenda o Lead com um ótimo assunto ou primeira frase

Invista tempo em criar uma ótima linha de assunto. Na maioria das vezes, essa é a diferença entre um cliente em potencial descartar e ler sua mensagem. Seu assunto precisa deixar o prospect curioso o suficiente sobre seu produto/serviço para saber mais, então ele precisa ser conciso e impactante. Atrair os prospects com uma pergunta que fale sobre seus medos ou desejos, ou uma estatística sobre o que eles podem ganhar usando seu produto/serviço, é uma boa saída.

Personalize a mensagem

Conquistar um cliente em potencial com sua linha de assunto é ótimo, mas só os leva até a porta. Agora você precisa capitalizar com uma cópia concisa e impactante. Isso começa com o conhecimento profundo dos seus prospects. Certifique-se de ter criado uma lista detalhada de personas que representam os tipos de pessoas que você encontra durante o processo de vendas. Depois de estabelecer essa lista, crie um modelo de mensagem que se adapte a cada uma e fale diretamente com elas.

Criar uma mensagem eficaz significa abordar os medos e sonhos/desejos de seus clientes em potencial, mostrando a eles como seu produto pode ajudá-los. Mostre também os ganhos tangíveis que eles experimentarão usando seu produto (ou perderão por não clicar em sua chamada para ação).

Durante toda sua estratégia de ABM, certifique-se de manter as necessidades de seu cliente em potencial no centro da comunicação. Crie sua mensagem e cadência com o objetivo de agradar o prospect e ajudá-lo a resolver seus problemas. Dê a eles recursos (em troca de subscrever seus esforços de marketing) relacionados ao problema deles, ensine-os a resolvê-los e melhore suas vidas. Fazer isso pode não gerar uma venda após a primeira interação, mas posicionará você e sua empresa como líderes em seu setor 🙂