9 Dicas para criar e manter os relacionamentos B2B
Veja como aprofundar ainda mais os relacionamentos B2B para gerar negócios valiosos.
Networking é algo fundamental para qualquer negócio, especialmente para quem está começando do zero. Ter os contatos certos pode acelerar a jornada e trazer oportunidades promissoras. Mas quando falamos de negócios B2B, existe um grau ainda mais profundo de conexão que se deve ter com os clientes: relacionamento.
Relacionamentos B2B podem ampliar o alcance do seu negócio, colocando seus produtos e serviços na frente de ainda mais (e melhores) clientes em potencial. Investir nessas relações pode trazer mais retorno do que abordagens de marketing de consumo individual. Mas para isso, é importante investir nas relações certas.
Confira a seguir dicas infalíveis para criar e manter relacionamentos B2B na sua empresa!
1. Antes de pedir, dê
A lei da reciprocidade é uma das mais poderosas que regem o comportamento humano. E seu princípio é simples: as pessoas tendem a agir em relação a você da mesma maneira que você age em relação a elas. Então, se você deseja obter algum benefício, primeiro ofereça as vantagens que você tem.
Em cada reunião com um cliente, tente trazer algo de valor para ele. Pode ser uma sugestão de campanha, ideias sobre o que outras pessoas estão fazendo com tal produto, uma notícia que você viu em relação ao seu mercado, etc. O importante é tentar, a cada encontro, trazer algo de valor.
Fazendo isso com consistência, seus clientes naturalmente deixarão de ver você como “apenas um vendedor” e passarão a enxergar como um parceiro de negócios. E com o tempo, eles também vão querer contribuir com algo do qual você possa se beneficiar.
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2. Honre a confiança inicial que você ganhou
Relacionamentos B2B são como namoros. Para dar certo, é preciso manter as promessas que te fizeram conquistar o cliente.
Por isso, nada de deixar o cliente de lado depois que ele já faz parte da sua carteira, hein? Seja qual for o seu negócio, mantenha o follow up em dia, entre em contato com ele semanalmente para trocar novas ideias, continue trazendo informações de valor e mostre que ele fez a coisa certa ao dar espaço pra você.
3. Busque ser lembrado de forma positiva
Já ouviu aquela história de que não é saudável para um casal dormir brigado? Em relacionamentos B2B isso também é importante.
Tente terminar cada interação que você tiver com o cliente de forma positiva. Se o cliente te ligar para conversar sobre algum problema, tente chegar a uma solução antes de encerrar a ligação. Busque sempre um comum acordo entre as partes, para que não haja ressentimento.
4. Construa o relacionamento incluindo a empresa
É claro que um bom vendedor acaba sendo lembrado pela sua pessoa, mas um bom relacionamento com o cliente deve ser maior do que apenas você. Lembre-se que estamos falando aqui de relações entre pessoas, que são também relações entre empresas. Portanto, é importante incluir as empresas no relacionamento.
Facilite esse relacionamento mais amplo em todas as ocasiões que puder. Quando puder, traga seus gerentes para ver seus clientes ou participar de reuniões. E faça o contrário também. Traga os seus clientes para conhecer as suas instalações. Quanto mais amplo o relacionamento, mais forte ele é. Quanto mais seus clientes o conhecerem, mais confortáveis eles ficarão e maior a probabilidade de fazerem negócios repetidamente com sua empresa.
5. Reduza os riscos de cada decisão
O maior problema na mente de seus clientes antes da venda é o risco. E o risco não envolve apenas o dinheiro; mas sim o custo social, psicológico e emocional que também acompanha certas decisões.
Então, para ver esse problema da perspectiva de seus clientes, você precisa calcular a quantidade de risco que espera que seus clientes assumam quando você oferece a oportunidade de dizer “sim” a você. Você pode então trabalhar para reduzir esse risco. Quanto menor o risco da decisão, maior a probabilidade de seu cliente dizer “sim”.
Antes de ofertar um novo produto ou serviço, pense nas objeções e riscos que seu cliente pode enxergar e já se adiante para rebatê-los.
6. Comunique-se de maneira clara e transparente
Uma comunicação clara e eficaz é a base de qualquer relacionamento bem-sucedido.
Seja proativo em manter seus clientes e parceiros informados sobre seus produtos, serviços e quaisquer atualizações ou alterações que possam afetá-los. Incentive o diálogo aberto, ouça ativamente e resolva o mais rápido possível quaisquer preocupações ou problemas que surgirem.
E principalmente: comunique-se na linguagem do cliente. Use termos que ele entende, e nada de esconder informações nas entrelinhas. Quanto mais transparente você for, maior confiança seu cliente vai sentir.
7. Busque melhorias constantemente
Relacionamentos B2B bem-sucedidos exigem um compromisso com a melhoria contínua. Então avalie com frequência seu desempenho e busque feedback de seus clientes e parceiros. Mostre que realmente se importa com as opiniões deles, incorporando ativamente suas sugestões viáveis em seus processos e ofertas.
Além disso, mantenha-se atualizado sobre as tendências do mercado, tecnologias emergentes e a evolução das necessidades dos clientes. Ao se adaptar e melhorar continuamente de forma genuina, seus clientes vão perceber você como referência.
8. Foque em oferecer valor
Em um cenário B2B competitivo, fornecer valor é essencial para construir relacionamentos fortes. Busque continuamente oportunidades de ir além para seus clientes.
Ofereça soluções personalizadas que se alinhem com suas necessidades específicas e proporcionem benefícios tangíveis. Forneça recursos educacionais, insights do setor e conteúdo de though leadership que o posiciona como um consultor confiável. Ao entregar valor consistentemente, você construirá uma reputação como um parceiro confiável e valioso. E aí o preço se torna quase irrelevante.
9. Fomente a colaboração
A colaboração é um poderoso impulsionador de relacionamentos B2B. Buscar ativamente oportunidades de colaborar com seus clientes e parceiros em iniciativas, projetos ou campanhas conjuntas pode gerar ainda mais valor para todas as partes.
Você pode fazer isso através de ações simples, como incentivar sessões de brainstorming em conjunto e criar espaços de debate entre clientes do mesmo setor. Ao trabalhar em conjunto para atingir objetivos compartilhados, você pode criar conexões mais fortes e criar resultados em que todos saem ganhando. É possível até gerar um senso de comunidade a partir da sua própria empresa.
Dica extra: use ferramentas para facilitar ainda mais seus relacionamentos B2B
Falamos mais de dicas comportamentais até aqui, mas não podemos de deixar de fora também o ferramental. Empresas que vendem para outras empresas precisam de boas ferramentas para implementar suas campanhas e manter a comunicação.
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