Como conseguir leads qualificados no B2B? Aqui estão 6 estratégias

Implemente as estratégias desse artigo e veja como conseguir leads qualificados e melhorar seu pipeline de vendas é mais fácil do que parece!

Muitos profissionais de marketing se concentram em gerar mais leads, e esquecem de dar atenção à qualidade desses leads. Por conta disso, muitas campanhas de geração de demanda já nascem desalinhadas com as vendas, desperdiçando os recursos de marketing. Tenho certeza que esse não é esse o cenário que você quer na sua empresa, certo?

Especialmente no mercado B2B, é preciso que as estratégias sejam pensadas em conjunto entre Marketing e Vendas desde o início. A implementação com foco em resultados depende da precisão desse alinhamento, não existe outra maneira. E é por isso que o grande segredo da geração de leads de qualidade está na interrupção de atritos entre os times de Vendas e Marketing.

Com isso em mente e partindo dessa premissa, confira a seguir algumas dicas para você descobrir como conseguir leads qualificados no B2B.

Quem são os leads qualificados?

Leads qualificados são  aqueles contatos que são cuidadosamente identificados por características-chave que os tornam clientes em potencial ideais. Em outras palavras, sãoleads com maior potencial de vendas. 

Identificar os leads qualificados no funil é um passo importante no processo de geração de demanda, pois ajuda a direcionar seus esforços de marketing e vendas para as pessoas certas. Aqui estão algumas maneiras de identificá-los:

1. Defina critérios demográficos: Comece definindo os critérios demográficos do seu público-alvo ideal, como localização geográfica, faixa etária, cargo, setor, tamanho da empresa, entre outros. Isso ajudará a filtrar os leads com maior probabilidade de se tornarem clientes.
2. Analise o comportamento: Acompanhe as interações dos visitantes em seu site, blog ou páginas do site. Observe quais páginas eles visitam, quanto tempo eles gastam nessas páginas, se eles baixam materiais. Essas interações podem indicar o interesse e o engajamento do lead com seu conteúdo.
3. Pontuação: Crie um sistema de pontuação de leads (lead scoring) com base nos critérios que indicam o engajamento e o ajuste com seu produto ou serviço. Atribua pontos para ações como abrir e-mails, clicar em links, preencher formulários, participar de webinars, entre outros. Leads com pontuação mais alta geralmente são mais qualificados.
4. Qualificação por meio de perguntas: Ao capturar informações de leads por meio de formulários ou chamadas de vendas, faça perguntas relevantes que ajudem a determinar se eles têm um interesse real e estão prontos para avançar no funil de vendas. Perguntas sobre suas necessidades, orçamento, prazos, entre outros, podem fornecer insights valiosos.
5. Interação com a equipe de vendas: A comunicação direta com a equipe de vendas é essencial para identificar leads qualificados. Os vendedores podem fazer perguntas adicionais, avaliar o nível de interesse e prontidão para comprar, além de fornecer feedback sobre a qualidade dos leads.
6. Acompanhe as conversões: Analise as métricas de conversão em seu site, como taxa de conversão de visitantes em leads, leads em oportunidades de vendas e oportunidades em clientes. Acompanhar essas métricas ajudará você a identificar padrões e determinar quais fontes de geração de leads estão trazendo os leads mais qualificados.

A definição de um lead qualificado pode variar de acordo com seu negócio e seus objetivos. É importante estabelecer critérios claros e revisá-los periodicamente para garantir que você esteja concentrando seus esforços nos leads com maior probabilidade de se tornarem clientes.

Sem falar que ao investir recursos nos leads qualificados, as chances de aumento do ROI são maiores.

O que é ICP? Tudo sobre Ideal Customer Profile

Estratégias para conseguir leads mais qualificados 

1. Mapeie (muito bem) seu perfil de comprador ideal 

Esse mapeamento é, na verdade, a caracterização do lead. Quem você quer atingir? Esta é a primeira pergunta que você deve fazer para determinar seu comprador ideal. Reconhecer o perfil de comprador ideal o levará um passo mais perto de definir um lead de alta qualidade para o seu negócio.

Defina as características de seus clientes ideais descrevendo os atributos mais relevantes para o seu negócio, como cargo e autoridade de tomada de decisão, e atributos implícitos que descrevem o comportamento online desejado. O primeiro estabelece os fatores de qualificação para avaliar o ajuste básico de seus leads, e o segundo estabelece certos limites que um cliente em potencial deve atingir na jornada de compra para se qualificar como um lead qualificado pronto para se tornar um cliente pagante.

Você também pode criar seus perfis de comprador ideal a partir de dados de conversão anteriores ou verificar seus atributos recém-definidos em relação aos registros de vendas anteriores para garantir que você não esteja errado. O trabalho do Marketing alinhado a Vendas é fundamental nessa etapa.

2. Entenda a sua jornada de compra do início ao fim

Sem uma compreensão clara da jornada de compra do seu cliente, será muito difícil criar campanhas de marketing eficazes para gerar leads qualificados. Você precisa mapear quais são os maiores gargalos desse processo. 

Se você ainda não tem a jornada desenhada, comece por aí. Pense no caminho que o lead vai percorrer e nos critérios que o farão avançar de fase. Alinhe com Vendas qual o momento certo da jornada para abordar esses leads e entenda como o Marketing pode atuar para acelerar essa abordagem.

3. Identifique abandonos de formulário

É muito comum que um lead abandone um formulário no seu site depois de começar a preenchê-lo. Identificar essas pessoas e o momento em que esse abandono acontece é interessante para entender melhor a jornada do seu cliente.

Por exemplo, com as ferramentas de marketing adequadas, você pode descobrir que a maioria dos seus clientes lê o Blog A, visita a página do produto e preenche o formulário. No entanto, você percebe que os Leads que leem o Blog B e visitam a página do seu produto têm 50% mais chances de abandonar seu formulário.

Com esses insights, além de conseguir capturar leads que abandonam seu formulário, você pode ver que há algo errado com o Blog B que faz com que os usuários abandonem o site. E aí você pode corrigir isso, otimizar a jornada e gerar mais leads qualificados!

5. Descubra os leads que mais engajam com suas campanhas de e-mail

A maioria das empresas apenas analisa estatísticas como taxas de abertura e taxas de cliques, mas o e-mail marketing vai muito além disso.

Além de identificar os leads que interagem com seus e-mails, você pode conferir se eles acessam seu site novamente após fazer isso, por exemplo. Táticas como essa permitem que você descubra leads interessados para serem alvos de campanhas de retargeting/remarketing, ou para serem enviados direto para o time de vendas.

6. Invista em campanhas de Account-Based Marketing

O ABM (Account-Based Marketing) se concentra em direcionar os esforços de marketing e vendas para contas individuais ou empresas de alto valor, desde o começo da relação com os leads. A metodologia foca no desenvolvimento de relacionamentos mais profundos com as contas-alvo. Isso envolve a criação de interações significativas em vários pontos de contato. Essa abordagem permite que as empresas construam confiança e estabeleçam conexões mais sólidas com os leads, o que pode levar a um maior engajamento e conversão.

Com o ABM, as empresas podem personalizar suas mensagens e estratégias de marketing para atender às necessidades e desafios específicos de cada conta-alvo. Isso resulta em uma comunicação mais relevante e direcionada, que ressoa com as dores e objetivos das empresas-alvo. Ao oferecer uma experiência personalizada, as empresas aumentam as chances de atrair leads de qualidade.

Precisa de ajuda para colocar uma estratégia de ABM em prática?

A Maestro auxilia sua empresa a criar e implementar uma estratégia de ABM do zero e, assim, conseguir leads qualificados. Com nossa expertise somada à nossa plataforma, você será capaz de criar pontos de contatos personalizados, criar um alinhamento efetivo entre marketing e vendas, acessar playbooks e templates para organizar suas campanhas, e muito mais! Fale conosco e veja como funciona 🙂