Os erros na construção de um funil de vendas B2B mais comuns (e como evitá-los)

Se o seu funil de vendas não está impulsionando o crescimento dos seus negócios, você pode estar cometendo um desses erros.

 

 

Acompanhar o movimento dos Leads e clientes em potencial é essencial para o sucesso de qualquer empresa. E a maneira mais eficiente de organizar essas informações e garantir que tudo corra bem durante a jornada do Lead, é através de um funil de vendas bem construído.

Porém, manter um funil de vendas funcional à medida que a empresa cresce pode ser um desafio. Erros comuns como não ter ferramentas adequadas ou não nutrir adequadamente os Leads, impactam diretamente a lucratividade e o crescimento do negócio.

Se você quer saber como acompanhar o progresso das suas vendas e identificar áreas de melhoria através de um funil de vendas eficiente, continue a leitura. 

 

Por que manter um funil de vendas fluindo é importante?

Sistematizar seu pipeline de vendas é fundamental para que qualquer pessoa possa intervir e entregar um resultado acima da média. Um funil sistematizado permite que você replique seus sucessos e faça progressos consistentes mesmo quando uma pessoa específica não estiver por perto. Em outras palavras, ter um funil de vendas bem construído é importante para que o crescimento da empresa aconteça de maneira mais fluida. 

Além disso, um pipeline de vendas permite que os líderes analisem o desempenho da organização, façam previsões de crescimento de receita, avaliem a eficiência do processo e planejem medidas corretivas. 

A ideia é que o funil torne as equipes de vendas mais eficientes, pois através dele pode-se controlar o tempo gasto em cada etapa. De forma geral, um pipeline cheio de oportunidades é a chave para um negócio de sucesso. Mas para isso, é imprescindível que os representantes de vendas se dediquem na construção do funil. 

 

8 Erros que acabam com o potencial do seu funil de vendas

1. Seguir um funil de vendas tradicional B2C e não ter um funil de ABM

 

 

A diferença entre um funil de vendas B2B e B2C é o nível de complexidade adicional nos funis B2B em oposição aos B2C. 

Os funis B2B são mais complexos porque o ciclo de vendas B2B é mais longo que o B2C, muitas vezes as vendas são complexas, e a tomada de decisão pode ser bastante difícil devido ao grande número de pessoas envolvidas na negociação.às transações volumosas. 

O funil de vendas do ABM é invertido em relação ao tradicional funil de vendas B2B. A ideia aqui é começar com um conjunto muito menor e bem definido de contas-alvo de alto valor. O ABM tem tudo a ver com qualidade em vez de quantidade. 

E por que é importante conhecer os benefícios do funil de vendas do ABM? Porque ele é uma forma alternativa de implementar estratégias de geração de demanda. 

Isso pode ser especialmente importante para as equipes que atualmente estão no efeito platô com o modelo tradicional de funil de vendas B2B.

2. Atrair e manter Leads desqualificados 

Sabemos que profissionais de vendas têm metas para bater, mas o objetivo maior sempre deve ser focar na qualidade e não no volume dos Leads. Um funil de vendas com poucos Leads, porém altamente qualificados, com certeza será mais eficiente que um funil de vendas majoritariamente repleto de Leads desqualificados. 

Sua empresa precisa entender muito bem os critérios de qualificação que deseja avaliar, e isso varia muito de negócio para negócio. Mas resumidamente, Leads que merecem estar no pipeline são aqueles que:

 

• Possuem um problema para o qual sua empresa tem a solução;
• Possuem oportunidade de melhoria com essa solução;
• Concordam que existe uma oportunidade de melhoria junto à sua empresa
  

Manter Leads altamente qualificados no funil só por conta dos critérios atendidos é tão prejudicial quanto acumular Leads desqualificados. Se depois de muito tempo e esforço na nutrição desses Leads eles não demonstrarem interesse de compra, é hora de retirá-los do funil. Apegar-se a eles só fará seu time desperdiçar recursos.

Porém, vale também ficar atento às razões que levaram esses Leads a esfriar. Certifique-se que seus vendedores fizeram o follow up em tempo hábil e nutriram esses Leads antes de descartá-los. 

 

 

3. Negligenciar clientes existentes

Como falamos anteriormente, a aquisição de novos clientes é fundamental para manter o crescimento da empresa e a eficiência do funil. No entanto, esse movimento não deve ser feito às custas dos clientes atuais. 

É preciso manter o equilíbrio entre ações de aquisição e retenção, para que os ganhos da organização sejam maximizados. Realizar follow up e nutrição da base de clientes fiéis é tão importante quanto ampliar as vendas para fora. Lembre-se que é principalmente através dos clientes atuais que você pode melhorar seus serviços e produtos. 

ABM para retenção e expansão de contas: veja como utilizar essa abordagem

 

4. Não focar no equilíbrio do funil de vendas

Os vendedores precisam ter em mente que um pipeline grande nem sempre é sinônimo de pipeline saudável. Gerar Leads é uma coisa, movê-los adiante no funil é outra. E ambas são tarefas importantes.

O primeiro passo para manter um pipeline equilibrado é definir quais serão os estágios do funil. Depois, é preciso definir quais fatores farão um Lead avançar de estágio. Alguns exemplos mais comuns são: enviar uma proposta comercial, agendar uma demonstração, fazer uma reunião e fechar o negócio. Além disso, é preciso definir também qual o limite de tempo para cada etapa do ciclo de vendas. Ou seja, quantos dias um Lead pode ficar parado em um estágio?

Essas definições são responsáveis pela fluidez do pipeline, e são vitais para que a empresa entenda o que os Leads precisam em cada fase. Assim sua estratégia comercial poderá ser adaptada e melhorada de tempos em tempos.

 

5. Não rastrear dados

Ferramentas de visualização de dados trazem inúmeros benefícios para o processo comercial, uma vez que permitem que os times tomem decisões rápidas e seguras que aumentarão as chances de conversão. Por isso é altamente recomendado que os profissionais segmentem os dados e visualizem o funil por estágios de oportunidade, KPIs, representante de vendas, e linha do tempo.

Sem essa visualização, você corre o risco de correr em círculos, sem conseguir identificar quais os gargalos do seu funil. 

(Atualizado) Como medir o sucesso do ABM: 11 KPIs para ficar de olho

 

6. Não recuperar clientes perdidos

Você pode ter o melhor produto ou serviço do mundo. Ainda assim, uma parte de seus clientes eventualmente vai parar de fazer negócios com você. A boa notícia é que, na maioria dos casos, existe uma alta chance de você trazer esses clientes de volta com comunicação, estratégia e ofertas corretas. 

Por isso, é importante considerar no seu funil um sistema para reengajar esses clientes perdidos. Por exemplo: comunique-se com seus Leads e clientes regularmente para se manter atualizado das suas necessidades, e/ou automatize seu CRM para que, se um cliente regular parar de fazer negócios com você, ele acione uma sequência pré-planejada convidando-o a voltar.

 

7. Utilizar as métricas erradas para rastrear o funil

Seguindo na mesma linha do tópico anterior, temos também a importância de utilizar as métricas corretas. Afinal, rastrear os dados errados é tão prejudicial quanto não rastrear nada. 

As métricas que devem ser utilizadas vão depender muito do seu tipo de negócio e da solução que você vende. Mas de maneira geral, quando falamos de pipeline de vendas é importante ter as seguintes medidas em mente:

• Tamanho médio do negócio
• Duração média do ciclo de vendas
• Taxa de conversão de pipeline
• Custo de aquisição do cliente
• LTV (Lifetime value)
• Crescimento da receita
• Win Rate
• Velocidade de vendas

Métricas para cada etapa do funil de vendas – método AARRR

 

8. Não gerar demanda constantemente

É claro que você deve dar atenção para os Leads que já estão no seu funil. Afinal, eles são oportunidades reais de venda, e não monitorá-los pode fazer a empresa deixar dinheiro na mesa.

Porém, mesmo com um funil abastecido é preciso manter a prospecção rodando. Grande parte das empresas falham ao ter um funil funcional porque deixam de buscar novos compradores. Isso geralmente acontece por falta de tempo, ou de foco nessa missão mesmo.

Para evitar esse cenário, torne a aquisição de novos clientes uma atividade rotineira para sua equipe. Agende um dia da semana para tratar essa tarefa como prioridade; isso evitará o “encolhimento” do seu pipeline. 

 

Como você pode ver, problemas no funil de vendas podem ser caros e frustrantes para empresas de todos os tamanhos. Mas os erros mais comuns não são difíceis de serem corrigidos, basta um olhar mais atento e uma abordagem orientada por dados.