Os principais desafios para os profissionais de ABM

De acordo com um estudo recente da Gartner, os profissionais de marketing de tecnologia estão cada vez mais recorrendo ao Account-Based Marketing (ABM) para melhorar os resultados, e por uma boa razão. O ABM é uma abordagem altamente direcionada e personalizada que permite que os profissionais de marketing se concentrem nas contas que têm o maior potencial para trazer receita.

O ABM ajuda a impulsionar uma série de métricas importantes, incluindo renovações, upselling e cross-selling. No entanto, apesar do crescimento da popularidade da estratégia, os profissionais de ABM enfrentam vários desafios na demonstração do sucesso de seus projetos.

Um dos principais desafios para os profissionais de ABM é segmentar as contas certas

A metodologia exige uma abordagem altamente segmentada e os profissionais de ABM precisam garantir que estão segmentando contas com o maior potencial de receita.

Isso envolve identificar contas que são adequadas para os produtos ou serviços da empresa, têm alta probabilidade de fechar um negócio e alto potencial para oportunidades de venda cruzada e venda adicional.

Os profissionais de ABM precisam ter uma compreensão profunda de seu mercado-alvo e personas de clientes para segmentar efetivamente as contas certas.

Outro desafio é alinhar vendas e marketing

O ABM exige uma colaboração próxima entre vendas e marketing para identificar as contas mais valiosas e criar mensagens e conteúdos personalizados para essas contas. Esse alinhamento pode ser desafiador, pois as equipes de vendas e marketing muitas vezes têm prioridades e objetivos diferentes. No entanto, quando vendas e marketing estão alinhados, pode melhorar a geração de leads, acelerar o ciclo de vendas e aumentar a receita.

Como alinhar os processos de marketing e vendas da sua empresa na prática?

Implementar uma abordagem “account-based everything” (ABE) também pode ser um desafio para os profissionais de marketing de tecnologia. ABE envolve estender os princípios do ABM além de marketing e vendas e incorporá-los em outros departamentos, como sucesso do cliente e desenvolvimento de produtos.

Essa abordagem requer um foco em toda a empresa na experiência do cliente em cada ponto de contato, o que pode ser difícil de alcançar. No entanto, quando implementado com sucesso, ABE pode construir relacionamentos mais fortes com os clientes e aumentar a retenção de clientes.

Mas afinal, como medir o sucesso?

Medir o sucesso do ABM é o maior desafio para os profissionais de marketing de tecnologia. Métricas como a velocidade do funil de vendas, o tamanho do negócio e o valor do ciclo de vida do cliente podem fornecer insights sobre o impacto do ABM na receita e no crescimento. No entanto, rastrear essas métricas pode ser desafiador, pois os programas de ABM muitas vezes envolvem ciclos de vendas complexos e longos.

Os profissionais de ABM precisam garantir que têm as ferramentas certas para medir com precisão o sucesso e demonstrar o ROI de seus programas de ABM. O Maestro auxilia mensurando o desempenho com o ABM Score!

O que vem a seguir na jornada do ABM de tecnologia?

À medida que a popularidade do ABM cresce, outras inovações são esperadas, incluindo:

Centros de excelência (COEs) de ABM

Provavelmente fornecerão melhores práticas em marketing digital, personalização e orquestração de programas para apoiar os esforços de marketing de campo. Além disso, os COEs ajudarão a definir políticas de governança em toda a empresa e processos de gerenciamento de dados do público.

Personalização dos canais de engajamento de tecnologia

À medida que as plataformas de ABM continuam a expandir sua funcionalidade em atribuição de vendas e modelagem preditiva, o foco crescerá na personalização de conteúdo e chamadas para ação em vários canais de engajamento. Isso exigirá uma compreensão mais profunda da situação e compreensão do cenário de compradores em constante mudança.

Por exemplo, novos cargos de destino podem surgir que não foram incluídos no comitê de compras no passado. Isso exigirá que os profissionais de marketing de tecnologia criem insights psicográficos em seus programas de ABM para garantir que eles alcancem esses novos cargos.

Em resumo…

Os profissionais de marketing de tecnologia cada vez mais veem o Account-Based Marketing (ABM) como uma estratégia fundamental para melhorar os resultados do cliente, incluindo renovações, upselling e cross-selling.
O alinhamento de vendas e marketing está se tornando um desafio ainda maior na demonstração de sucesso; no entanto, os canais de engajamento de vendas, incluindo o social, telefone e e-mail, têm sido cada vez mais utilizados para apoiar programas de ABM.
As estratégias futuras de ABM impulsionaram casos de uso centrados no cliente, apresentarão mais canais de engajamento de vendas e utilizarão centros de excelência e personalização.

Em conclusão, o ABM é uma abordagem altamente eficaz para os profissionais de marketing de tecnologia que desejam preservar e crescer sua base de clientes. No entanto, os desafios que enfrentam na implementação bem-sucedida de programas de ABM são significativos.

Os profissionais de marketing de tecnologia precisam enfrentar os desafios de segmentar as contas certas, alinhar vendas e marketing, implementar uma abordagem ABE e medir o sucesso. Ao fazer isso, os CEOs de tecnologia podem garantir o máximo impacto e ROI de seus programas de ABM.

Com o tempo e o esforço, os profissionais de marketing de tecnologia podem superar esses desafios e colher os benefícios significativos que o ABM oferece.