Fatores que podem comprometer o desenvolvimento do ABM

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de prospecção e vendas que tem como objetivo a personalização da abordagem para cada Lead, utilizando a segmentação de contas e perfis. No entanto, assim como em qualquer estratégia de Marketing, existem alguns fatores que podem atrapalhar o processo.

Deixamos abaixo exemplos claros já verificados que causam diversos impasses no decorrer do projeto, impossibilitando os resultados e, muitas vezes, o engessamento da estratégia.

1. Não acreditar na metodologia de ABM

O primeiro problema que listamos aqui é o de não acreditar na metodologia de ABM. Não há nada pior que vender algo que você mesmo não compraria. Por isso, é essencial que o time envolvido acredite e seja um embaixador da metodologia, busque informações e estude antes de iniciar, para entender se faz sentido e se sentir confortável em todo o processo. Desta forma, você consegue dar foco e melhorias ao trabalho executado no decorrer do projeto.

2. Falta de alinhamento e responsabilidades não atribuídas

Outro fator que pode afetar negativamente o sucesso do ABM é a falta de alinhamento e responsabilidades não atribuídas corretamente entre as equipes de Marketing e Vendas. É importante que essas duas equipes trabalhem em conjunto, compartilhando informações, tarefas e objetivos comuns para garantir uma abordagem mais efetiva e personalizada aos leads.

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3. Ansiedade no processo do projeto

Sabemos que o ABM é aplicado para grandes empresas que geram um processo de vendas complexas. Um problema que ocorre em diversos casos é a ansiedade por grandes resultados em um curto espaço de tempo. O ABM é cauteloso e estratégico, assertivo, mas é necessário ter paciência e resiliência em todos os pontos de contato. É preciso entender que pode levar tempo para testes e hipóteses serem validadas.

4. Gestão de tempo

Algo que vale a pena ressaltar é o problema de não ter uma gestão de tempo apropriada. As inúmeras tarefas não organizadas podem atrapalhar de forma drástica o processo como um todo. Por isso, lembramos que antes de iniciar o projeto é importante organizar a agenda e entender quanto tempo você terá antes de executar, assim não ocorre o não comprometimento e acúmulo de atividades.

5. Falta de informações precisas

Outro problema que pode afetar o processo de ABM é a falta de informações precisas e atualizadas sobre os contatos e contas. A segmentação é fundamental para o sucesso do ABM, e sem informações precisas e atualizadas, a abordagem personalizada pode ser prejudicada.

6. Falta de estratégia clara e objetiva

Além disso, a falta de uma estratégia clara e objetiva pode afetar o sucesso do ABM. É importante definir claramente os objetivos, o público-alvo, a mensagem e a abordagem antes de começar a implementar a estratégia.

7. Falta de investimento adequado

Importante ressaltar que a falta de investimento adequado em tecnologia e ferramentas de automação pode prejudicar a efetividade do ABM. A automação pode ajudar a simplificar e agilizar o processo de segmentação e personalização da abordagem, garantindo que a equipe tenha mais tempo para se concentrar em vendas e relacionamento com os leads.

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Em resumo, para garantir o sucesso do ABM é importante que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem em conjunto e mantenham sempre as boas práticas, como rever o que está dando certo e o que precisa de ajustes. Que tenham informações precisas e atualizadas sobre os leads, que exista uma estratégia clara e objetiva e que sejam utilizadas ferramentas de automação adequadas.