ABM para retenção e expansão de contas: veja como utilizar essa abordagem

Sim, o ABM para retenção de clientes também pode (e deve) ser usado na sua estratégia de Marketing, e não só na aquisição. Veja como!

 

 

Em um mercado altamente competitivo como o de hoje, a retenção de clientes é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. E uma estratégia eficaz para atingir esse objetivo é o marketing baseado em contas (ABM).

Embora muitas empresas enxerguem o ABM como uma estratégia exclusivamente de aquisição, essa abordagem também tem um forte apelo para a fidelização e a expansão das contas.

 

O que é retenção de contas

A retenção de clientes é a estratégia de Marketing utilizada para manter os clientes na empresa a longo prazo. Em uma estratégia dessa, os clientes que investem dinheiro em seus produtos ou serviços são priorizados para aumentar suas compras e longevidade. 

 

Mas por que a retenção importa?

Segundo um relatório da Harvard Business Review, conquistar um novo cliente pode ser de 5 a 25x mais caro do que reter um cliente que você já tem, dependendo da sua área de atuação. E não é muito difícil de imaginar a razão disso: para a empresa, é mais fácil manter os clientes que você já têm satisfeitos do que investir em muitos outros recursos para alcançar novos.

Outro dado interessante é da pesquisa feita por Frederick Reichheld, da Bain & Company, que mostra que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta os lucros de uma empresa entre 25% a 95%.

A conclusão é a mesma: o cliente importa. E investir nos clientes certos pode trazer bons frutos financeiros para o negócio.

 

Por que usar uma estratégia de ABM para retenção

Por definição, o Account-Based Marketing é uma metodologia altamente personalizável para a geração de demanda qualificada e receita. A ideia é que a abordagem seja semelhante a uma conversa individual, falando diretamente com os tomadores de decisão e entendendo suas necessidades.

Se você está interagindo dessa forma com um contato e ele está passando pelo funil de vendas, você está aprofundando o relacionamento com ele. E se eles são clientes existentes, você pode usar uma abordagem semelhante para consolidar o relacionamento e a confiança em seus produtos ou serviços. Na maioria das vezes, há oportunidades substanciais de venda cruzada e de venda adicional deixadas em cima da mesa.

Além disso, uma pesquisa da Gartner indicou que 75% dos consumidores, ao procurar adquirir uma nova solução ou serviço, consideram permanecer com o fornecedor atual antes de procurar um novo. Investir em ABM para retenção pode levar clientes desse tipo a uma decisão de compra, sem sobrecarregar seu time com grandes campanhas de marketing.

 

Os benefícios do ABM para retenção e expansão de contas

Possibilidade de fazer upsell e cross-sell para clientes atuais

Um dos principais benefícios do uso de ABM para retenção, é a capacidade de identificar e buscar oportunidades de upsell e cross sell com os clientes atuais. 

Ao focar em contas específicas e obter uma compreensão mais profunda de suas necessidades e preferências, as empresas podem identificar oportunidades para vender produtos ou serviços adicionais a esses clientes. Como resultado, usar o ABM para retenção e renovação de clientes pode ajudar as empresas a aumentar sua receita e obter um maior retorno sobre o investimento.

 

Relacionamentos mais sólidos com clientes

Outro benefício de usar o marketing baseado em contas para retenção e renovação de clientes é a capacidade de construir relacionamentos mais fortes com os clientes. Ao se concentrar em esforços de marketing direcionados e personalizados para contas específicas, as empresas podem se envolver de maneira mais eficaz com seus clientes atuais e entender suas necessidades e preferências.

Isso pode levar a uma compreensão mais profunda do cliente, o que, por sua vez, pode facilitar interações e comunicações mais significativas. Além de solidificar a relação com os compradores, isso pode aumentar a possibilidade de recomendação da empresa e da existência de clientes que são verdadeiros defensores da marca. 

 

Maior retorno sobre o investimento

O uso do ABM para retenção também pode levar a um ROI maior. Isso porque essa abordagem permite que as empresas direcionem seus esforços de forma mais eficaz, alocando seus recursos para os clientes mais valiosos. Isso pode levar a uma taxa de conversão mais alta e a um maior retorno do investimento em marketing. Além disso, reter e renovar os clientes atuais pode ser mais econômico do que adquirir novos clientes, pois geralmente requer menos tempo e recursos.

 

Segmentação e personalização aprimoradas

O Account Based Marketing permite que as empresas melhorem o direcionamento e a personalização nos seus esforços de marketing, o que pode ser particularmente benéfico para a retenção e renovação de clientes.

Ao se concentrar em contas específicas, você pode adaptar suas mensagens e táticas de marketing às necessidades e preferências específicas dessas contas. Isso pode levar a campanhas de marketing mais eficazes e a uma maior probabilidade de converter leads em clientes.

Além disso, os esforços de marketing personalizado também podem levar ao aumento da satisfação do cliente, pois os clientes sentem que a empresa está dedicando tempo para entender suas necessidades e oferecer uma experiência personalizada.

 

Visibilidade e insights aprimorados da conta

O uso do ABM também pode fornecer às empresas maior visibilidade e insights sobre suas contas. Isso pode incluir insights sobre os comportamentos de compra e processos de tomada de decisão dessas contas, bem como as principais partes interessadas e tomadores de decisão dentro delas.

Com essas informações, as empresas podem adaptar seu discurso de vendas de forma mais assertiva, levando a uma maior probabilidade de retenção. A visibilidade e os insights aprimorados da conta também podem ajudar as empresas a identificar oportunidades de upsell e cross-sell com seus clientes atuais, aumentando ainda mais o retorno sobre o investimento de seus esforços de marketing.

 

 

Como usar o ABM para retenção

A seguir, listamos algumas práticas recomendadas a serem consideradas na hora de implementar uma estratégia de ABM com foco em retenção de clientes:

 

• • Defina claramente seus objetivos: antes de começar, é importante definir o que você espera alcançar com seus esforços de ABM. É apenas reter os clientes? Aumentar o reconhecimento de marca? Aumentar o ROI? Defina;
  • Identifique suas principais contas: selecione cuidadosamente as contas nas quais você se concentrará para seus esforços de ABM. Essas devem ser contas com o maior valor potencial para o seu negócio;
  • Crie campanhas personalizadas: adapte seus esforços de marketing às necessidades e preferências específicas de suas principais contas. Isso pode incluir conteúdo personalizado, publicidade direcionada e eventos pessoais;
  • Promova relacionamentos significativos: procure maneiras de criar conexões mais profundas e pessoais com suas principais contas. Isso pode incluir comunicação regular, agregar valor além do seu produto ou serviço e criar confiança;
  • Avalie e otimize: rastreie regularmente as principais métricas para entender a eficácia de seus esforços de ABM e tome decisões baseadas em dados para otimizar sua estratégia;
  • Utilize um software de automação: uma estratégia de ABM requer diferentes atividades e recursos. Com uma ferramenta de automação especializada no assunto, sua equipe tem muito mais produtividade e assertividade na implementação dessa abordagem.

 

Por hoje era isso. Curtiu? Quer saber mais sobre como implementar o ABM para retenção? Converse com um de nossos especialistas para entender como a Maestro pode ajudar a sua empresa a se destacar no mercado com estratégias de ABM.