Canais de venda: entenda e coloque em prática uma abordagem multicanal
Confira as vantagens e desafios de uma abordagem multicanal e descubra canais de venda poderosos para usar na sua estratégia.
Uma abordagem multicanal (com diversos canais de venda) se tornou muito importante para os times de vendas outbound B2B. Isso porque a internet vem favorecendo a possibilidade de explorar novas plataformas e ferramentas para conquistar novos clientes. Nesse cenário, existem diversas possibilidades de atingir novos leads e contas.
Só para você ter uma ideia, em 2020, com o boom do comércio online, os varejistas digitais multicanal geraram mais de US$ 350 bilhões em vendas. E dados apontam que essa estratégia não deve desacelerar tão cedo. Até o fim de 2023, especialistas preveem que as vendas multicanal representarão 46% de todas as vendas de comércio eletrônico.
Continue a leitura para entender mais sobre essa estratégia de canais de venda e como a sua empresa pode se beneficiar dela!
O que são vendas multicanal outbound?
Uma abordagem multicanal de vendas é uma estratégia que disponibiliza os produtos ou serviços de uma empresa onde quer que um cliente queira comprá-los, tanto online quanto offline. É uma abordagem que foca em estender a presença da empresa para novos territórios.
Por exemplo, se você utiliza apenas ligações (cold calls) ou email de vendas frios alcançar possíveis clientes, podemos dizer que sua abordagem de vendas é feita por um único canal. Mas se você, além desses canais, usa as redes sociais, anúncios, banners, marketplaces e etc – você possui uma estratégia multicanal.
As vendas multicanal combinam a experiência do cliente em diferentes pontos de contato. Isso é legal porque dá ao consumidor a opção de engajar no canal de sua preferência. Porém, ambas as abordagens possuem prós e contras.
Escolher qual abordagem de canais de venda usar é uma decisão que deve ser feita com base nos seus objetivos de negócio. Confira no próximo tópico os maiores benefícios e recomendações de cada uma.
Vantagens das vendas outbound multicanal e de canal único
Abordagem multicanal para vendas outbound
A primeira vantagem das vendas multicanal é o alcance mais amplo. Nessa estratégia você usa diversos canais de comunicação para alcançar os clientes em diferentes momentos, o que aumenta as possibilidades de entrar em contato com eles e também o volume de pessoas impactadas.
Além disso, tem-se também a criação de experiências personalizadas e consistentes. Promover uma mesma mensagem em diversas plataformas diferentes cria no público uma visão unificada da sua empresa. Sem dúvidas, é algo que torna a marca mais sólida ao olhar externo.
Sugestão de leitura: Account-Based eXperience (ABX) – o que é e como impacta o seu negócio
Uma abordagem multicanal também gera análises acionáveis, com base nas percepções do cliente. Com o alcance dessas vendas é possível entender onde os clientes estão mais engajados e ter insights de como melhorar os canais para gerar ainda mais vendas.
Por fim, é importante ressaltar também que essa é uma abordagem que não te deixa refém de um canal só. Assim, caso você tenha alguma eventualidade com determinada plataforma, é possível focar os esforços em outros pontos de contato e manter o funil de vendas alimentado.
Abordagem de canal único para vendas
Embora seja menos utilizada nos últimos anos, a abordagem para vendas monocanal ainda possui benefícios que merecem ser citados.
O primeiro deles é o foco para vender com qualidade. Por exemplo, se você utiliza apenas o e-mail marketing para conquistar clientes, poderá se aprofundar cada vez mais nessa estratégia e conhecer os melhores tipos de campanhas para cada objetivo.
Ao se concentrar em um único canal, naturalmente você tem mais tempo para aprender sobre ele e otimizá-lo.
Além disso, essa estratégia permite ter um time altamente qualificado e com habilidades específicas, diferenciando-se do mercado. Funciona mais ou menos como empresas que possuem um nicho de atuação muito bem definido.
Desvantagens das vendas outbound multicanal e de canal único
Abordagem multicanal para vendas outbound
A abordagem multicanal possui diversos benefícios, porém investir completamente nessa estratégia é uma ação que merece cuidado. Antes de seguir com tudo, é preciso estar atento a alguns riscos que ela oferece.
O primeiro deles é a alta probabilidade de ser bloqueado, especialmente se email marketing for um canal muito relevante pra você. Quando você bombardeia o consumidor de informação o tempo todo, com sequências de vendas muitas vezes agressivas, pode ser que a sua empresa entre para a lista negra.
Isso comprometeria todos os esforços da sua comunicação, além da imagem da marca.
O outro grande desafio dessa abordagem é a quantidade de tempo e energia requeridos. Ser multicanal significa estar em diversos lugares ao mesmo tempo, o que implica na produção de conteúdos e mensagens para todas essas frentes. Gerenciar tudo isso pode ser difícil, por isso é recomendado utilizar plataformas de automação e diferentes ferramentas que auxiliam na produtividade.
Dica: 8 tipos de ferramentas de vendas que sua equipe precisa
Abordagem de canal único para vendas
A principal desvantagem dessa abordagem de vendas é a dependência de um único canal. Isso significa que se algo der errado com o canal utilizado, todas as atividades serão suspensas até a situação se normalizar. A flexibilidade na comunicação também fica limitada, e abre espaço para outras empresas conquistarem o cliente primeiro.
Além disso, há também o risco de utilizar o canal errado para atingir as pessoas certas. Muitas vezes, pode-se perder vendas porque os prospects em questão estariam mais propensos a uma abordagem em um outro canal. É exatamente essa a razão de uma abordagem multicanal ser tão desejada hoje em dia; assim você consegue extrair o máximo proveito de diferentes canais.
Apesar disso, a escolha por uma abordagem monocal pode ser interessante dependendo do seu orçamento e objetivo.
Canais de vendas desejáveis para vendas outbound
Dados da consultoria McKinsey mostram que os compradores B2B usam até dez canais para interagir online com potenciais fornecedores. O que só comprova o quão interessante é para sua empresa ampliar seus pontos de contato.
Mas, quais canais são realmente promissores?
O Linkedin possui um ótimo alcance orgânico, que pode ser otimizado com anúncios. Segundo dados da Mckinsey, em 2021 essa foi a segunda plataforma de mídia social mais utilizada pelos profissionais de marketing B2B em todo o mundo, ficando atrás somente do Facebook.
Dica: você pode utilizar modelos de mensagem personalizadas prontos para alcançar seus prospects de forma mais ágil. Isso costuma ser muito eficiente no mercado B2B, já que o comprador recebe o contato diretamente pelo chat da plataforma.
Email marketing
O email continua sendo um ótimo canal para contatar o prospect, especialmente nos estágios iniciais onde você precisa apresentar sua empresa. Além de ser uma ótima maneira de formalizar a conversa e ter tudo documentado, você também pode usar esse canal para compartilhar conteúdos relevantes com os prospects e aumentar o reconhecimento da sua marca.
Confira nossas dicas sobre o que fazer e o que evitar nos email de vendas
Telefone
Engana-se quem pensa que as ligações são totalmente substituíveis por mensagens de texto ou emails. Apesar desse canal ter um alto risco de estresse, uma ligação ainda é um elo poderoso com um lead que demonstra interesse pelo seu produto. Além disso, muitas pessoas preferem se comunicar dessa forma.
Especialmente no mercado B2B, conversar com o prospect também pode ser interessante para aumentar a confiabilidade dele na sua empresa.
O Whatsapp pode não ser o melhor canal para uma primeira abordagem comercial com o prospect, mas com certeza é uma das melhores ferramentas para fazer follow up.
Ter o número de alguém é algo maior do que ter apenas o email, então é importante respeitar a privacidade. Mas, ao mesmo tempo, é uma ótima maneira de cortar caminho entre os ruídos de outras marcas e se destacar para o prospect. Para extrair todo o potencial dessa plataforma, o importante é manter o contato sem perder o bom senso.
Leia também: Como utilizar o Whatsapp nas vendas B2B
Eventos
Conferências, workshops e eventos presenciais no geral são lugares muito interessantes para conhecer possíveis clientes e estreitar relacionamentos. Conforme seu ICP, criar confiança pessoalmente pode ser mais fácil do que no digital, então esse é um ótimo canal para se investir mesmo que sua empresa foque mais no mundo online.
Colocado uma abordagem multicanal em prática
Como falei anteriormente, um dos maiores desafios de uma abordagem multicanal de vendas é o tempo e a energia demandados. É por isso que recomenda-se o uso de softwares de automação para ajudar nessa missão.
Com o Maestro ABM você pode planejar todos os pontos de contato (touchpoints) com os vários tomadores de decisão de determinada empresa, em sintonia, e depois só gerenciar a estratégia. Veja uma demonstração e descubra tudo que a ferramenta pode fazer pelo seu negócio!
