Vendas de ciclo longo: descubra 5 táticas para encurtá-las

Quer encurtar as vendas de ciclo longo da sua empresa e não sabe por onde começar? Este artigo é pra você

 

 

Diferentes empresas têm diferentes definições de seus ciclos de vendas. Isso acontece por conta de muitos fatores, como a área de atuação, mercado-alvo e perfil de clientes. Por isso, cada empresa segue diferentes etapas e atividades até concluir o fechamento de uma venda. E é aí que entra o ciclo de vendas curto e longo.

Entender como funcionam os ciclos de vendas curtos e longos pode ajudar você a gerenciar cada um deles de forma eficaz com sua equipe. Independente da área que você atue, é  importante conhecer bem os dois tipos para tentar até criar estratégias de encurtamento de ciclo em alguns casos. Falaremos mais sobre isso adiante.

 

Abordagens de um ciclo de vendas curto e longo

Cada empresa tem um ciclo de vendas e eles são únicos. Negócios que comercializam itens mais caros ou de alto risco, geralmente vivenciam um ciclo de vendas longo, pois o processo de tomada de decisão costuma envolver diferentes stakeholders e fatores de análise. Esse é o caso de empresas de tecnologia como as SaaS (Software as a Service), por exemplo.

Um ciclo de vendas longo, como o próprio nome já diz, é um processo comercial que leva muito tempo para ser concluído. A quantidade de tempo para progredir da interação inicial à venda pode levar mais de um ano, a variar da indústria envolvida na transação.

O nível de conhecimento prévio do possível cliente sobre a empresa também influencia bastante na duração do ciclo. Esse é um dos motivos que muitas empresas investem pesado em Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo.

Um ciclo de vendas curto é o oposto, a venda acontece em um período menor de tempo. Esse ciclo exige menos etapas porque os clientes não precisam de muita informação para tomar uma decisão, ou são recorrentes e já conhecem a empresa que estão comprando. Geralmente, são ciclos que levam menos de um mês para serem concluídos. 

 

Ciclo de venda curto e longo: Diferenças

Existem três diferenças principais entre um ciclo de vendas longo e um ciclo de vendas curto:

1. Nível de risco

Como mencionamos anteriormente, um ciclo de venda longo geralmente envolve a venda de produtos com riscos maiores, como um grande eletrodoméstico, carro, ou serviços tecnológicos. Os ciclos de vendas curtos, por outro lado, têm menos riscos. 

É importante destacar que o nível de risco está relacionado ao custo de um item. Itens mais caros possuem mais fatores de análise e geralmente envolvem mais de uma pessoa para decidir comprar do que itens mais baratos.

Quando o potencial de perder muito dinheiro em uma compra é maior (caso o produto não atenda às expectativas), maior é o tempo para a tomada de decisão.

 

2. Indústria envolvida

A duração de um ciclo de vendas também depende da indústria envolvida. As empresas de software como serviço (SaaS) geralmente possuem ciclos de vendas mais longos, pois seus produtos são mais complexos e oferecem soluções de longo prazo para atender às necessidades de uma empresa.

Quem contrata a assinatura de um software o faz para otimizar alguma tarefa a longo prazo, e não somente em um mês.

 As empresas de varejo, por sua vez, costumam experimentar ciclos de vendas curtos. Os clientes entram em uma loja e compram produtos quase imediatamente, mesmo quando há dúvida o processo não costuma durar tanto tempo.

 

3. Abordagem utilizada

Ciclos de vendas longos exigem uma abordagem cautelosa e personalizada para o negócio ou indivíduo que um representante de vendas está tentando envolver. Os vendedores precisam estar bem preparados para iniciar e manter o relacionamento com o possível cliente.

Já ciclos de vendas curtos funcionam melhor com abordagens rápidas, pois o consumidor em potencial toma sua decisão de forma mas ágil também. 

 

Como encurtar o ciclo de vendas longo

Essa é a dúvida e o desejo de todo profissional de marketing e vendas. Afinal, encontrar maneiras de acelerar o processo é importante para otimizar a operação e tem impacto final no faturamento da empresa.

A seguir compilamos seis estratégias de marketing que vão ajudar você a reduzir a duração do seu ciclo de vendas e também impulsionar um público maior ao longo do ciclo. Assim, você consegue vender em um tempo menor e aumentar o volume de vendas total.

1. Implemente uma estratégia de ABM (Account-Based Marketing)

De maneira geral, um ciclo de vendas passa pelas seguintes etapas: prospectar, conectar, pesquisar, apresentar, fechar e encantar.

Com o ABM esse ciclo é simplificado e fica mais ou menos assim: 

1. Identificar contas-alvo
2. Apresentar para contas-alvo
3. Fechar contas-alvo
4. Encantar contas-alvo e manter a recorrência

O ABM foca nas contas de alto valor que realmente interessam para a empresa, o que agiliza seu ciclo de vendas e o ajuda a se manter eficiente. Ao invés de experimentar táticas diferentes para prospectar e qualificar um grande grupo de leads, o ABM garante que as contas que você segmenta são as certas para o seu negócio e vice-versa.

O ciclo de vendas também é simplificado pelo seu alinhamento de marketing e vendas, que é feito de fato em conjunto e visando o mesmo objetivo. Quer saber mais sobre o ABM e conhecer uma ferramenta que pode ajudar você a implementar essa estratégia? Confira uma demonstração do Maestro ABM.

 

 

1. Implemente uma estratégia “topo do funil” em Mídia Paga

Se você parar para pensar, vai perceber que antes de comprar qualquer coisa, seu primeiro impulso é fazer uma pesquisa rápida sobre o produto no Google. Então, se você ainda tem dúvidas se anunciar no Google vale a pena, comece a agir!

Uma das maneiras de encurtar o ciclo de vendas é fazer o possível cliente conhecer mais sobre a sua empresa e o que você vende, e estar no Google vai te ajudar muito nisso.

Se você não está aparecendo nos mecanismos de pesquisa do maior buscador da internet, está perdendo um grande público que realiza pesquisas para eventualmente fazer uma compra. Aparecer no topo da SERP pode colocar seus leads no caminho para o fundo do seu funil.

Mas como fazer isso? Aqui vão alguma sugestões:

• Segmente palavras-chave para fazer essas pessoas te encontrarem
• Mostre um anúncio que informe por que você é melhor que seus concorrentes
• Crie landing pages (páginas de destino) que eduquem seu público sobre suas soluções
• Invista em remarketing para quem visitou sites com soluções similares à sua

 

2. Alinhe conteúdo e ofertas com progressões dentro do longo ciclo de vendas

Você já recebeu um convite para se inscrever em uma newsletter ou para ver uma demonstração de um produto, quando nem conhecia a marca da empresa? Nessas situações, é quase certo que você simplesmente ignora o convite e deleta a mensagem.

É por isso que oferecer os conteúdos certos, para as pessoas certas, no momento certo da jornada de compra é tão importante. Só assim você evita perder a atenção dos potenciais leads.

Invista em conteúdos educacionais e thought leadership dentro do seu mercado. E mais importante ainda: alinhe os conteúdos de thought leadership com ofertas promocionais. Também é interessante reduzir a frequência de e-mails de marketing assim que um lead se tornar um SQL (lead qualificado para vendas).

 

3. Ofereça uma experiência personalizada para cada cliente em potencial

Quando uma empresa é exageradamente promocional, as pessoas não se conectam tanto. Por outro lado, quando a empresa se conecta em um nível mais personalizado e obtém uma compreensão real dos interesses de seus clientes em potencial, seu nível de engajamento aumenta. Por isso é recomendado ganhar a confiança de seus leads. Existem algumas táticas para usar nesse sentido:

• Dê um rosto à sua marca: tenha funcionários que atuem como promotores da marca e representem a cara da sua empresa, seja seu fundador ou um superior respeitado. Faça uma pessoa real assinar e-mails. Esses detalhes fazem a diferença;

• Personalize pontos de contato: Cada mensagem de marketing deve estar relacionada ao lead em algum nível. Por exemplo, um e-mail deve se referir ao cliente pelo nome;

• Use uma linguagem relacionável em todas as suas mensagens;

• Crie uma estratégia de remarketing.

 

Confira também este artigo sobre Personalização em ABM: a chave da estratégia!

 

4. Invista em uma plataforma de automação de marketing

Se você deseja escalar e aumentar sua base de leads, bem como acelerar seu ciclo de vendas, utilizar o software de automação de marketing é uma aposta interessante. Através dele você pode monitorar as ações do lead com a sua marca, pontuá-los, enviar comunicações corretas de acordo com a fase da jornada de compra, e muito mais.  

 

Curtiu o conteúdo? Então, aproveite para acessar nossa página de materiais. Lá tem muita coisa que pode ajudar você a personalizar sua estratégia de marketing e encurtar o seu ciclo de vendas 🙂