Como vender para grandes empresas: 7 iniciativas da Maestro

Vender para grandes contas é um processo que exige tempo e dedicação; confira nossas dicas para torná-lo mais simples.

 

 

Vender ideias para grandes empresas (ou grandes contas) pode ser uma tarefa difícil. Essas corporações geralmente têm muitos stakeholders envolvidos e o processo comercial tende a ser mais lento. O orçamento desse tipo de empresa anda lado a lado com seus objetivos financeiro – o que é ótimo, mas conseguir uma reunião inicial para apresentar seu produto ou serviço pode ser mais árduo do que parece.

Fazer com que sua marca chegue até esse tipo de empresa demanda diversas exposições, em diferentes canais. Via de regra, vender para grandes contas não é uma tarefa que você vai concluir com um simples anúncio no Google ou redes sociais.

O processo exige mais. Mas isso também não quer dizer que seja algo impossível – e nós já provamos na prática! A seguir, confira como a Maestro consegue vender para grandes empresas utilizando as estratégias certas.

 

Crie uma estratégia de ABM 

Não é por acaso, mas uma abordagem de Account-Based Marketing tem sido o objetivo em grandes vendas B2B há anos. A metodologia ABM baseia-se no fato de que os potenciais clientes estão mais abertos à sua abordagem e menos propensos a ignorar suas comunicações, se estes forem altamente personalizados e enfatizados por um relacionamento forte.

Identificar as contas apropriadas é, na verdade, o primeiro passo de uma estratégia de ABM (Account-Based Marketing). Depois de fazer isso, você pode trabalhar na identificação dos stakeholders e na criação de campanhas personalizadas. 

A eficácia do ABM é inquestionável quando bem aplicado, e para as empresas certas!

Aproveite e leia também:  o Account-Based Marketing (ABM) é para toda empresa?

 

Antes de vender para grandes empresas, saiba para quais empresas vender

Você já conhece o perfil da empresa que está mirando? Conhece o setor, o tamanho da empresa e onde ela está localizada? Já sabe quem é o contato adequado para conversar dentro da empresa? Se sua resposta a essas perguntas foi negativa, o primeiro passo é estudar.

Entenda quais empresas têm o fit que você está procurando e saiba onde encontrá-las. Otimize seu tempo e pesquise quem são os tomadores de decisão. Entenda os KPIs que eles utilizam e como sua solução pode impactá-los, assim você falará a língua deles.

Tudo isso é primordial e deve estar muito claro antes da construção de qualquer campanha.

 

Mantenha-se informado

Você pode usar ferramentas como Google Alerts e BuzzSumo para monitorar menções de palavras-chave para você. Por exemplo: vamos supor que você está planejando vender para empresas que trabalhem com softwares de RH. Mantendo esse tema, você pode se inscrever no Alerta do Google para palavras-chave como “HRtech” ou “tecnologia de recursos humanos” e manter-se atualizado diariamente sobre qualquer menção de empresa nas notícias para este tópico. 

Se a empresa aparecer nas notícias sobre esse universo, é provável que ela esteja investindo em tecnologia de RH, o que te faz ter muito mais chances de conversão.

Da mesma forma, você pode usar o BuzzSumo para ver quem está falando sobre uma determinada palavra-chave, seja em blogs ou nas redes sociais. Por exemplo, ao digitar HRtech no buzzsumo, aparecem 41 páginas de resultados. O terceiro resultado na primeira página diz que a Randstad, uma empresa de recrutamento, comprou o Monster, o quadro de empregos online, por US$ 429 milhões. 

Claramente, essa é uma empresa com potencial para investir em crescimento, certo? E você pode ir além: ao clicar no artigo, que leva ao TechCrunch, você descobre que o Jacques van den Broek, CEO da Randstad, foi citado no artigo. Esse é um contato desejado!

 

Invista em contatos direcionados

Sempre que possível, procure contatos em comum para fazer apresentações via Linkedin ou em outros canais. Essa é uma alternativa mais efetiva em relação ao envio de e-mails frios e cold calls. Se você não tiver nenhum contato em comum, foque em encontrar algum .

Todo o seu objetivo no primeiro contato é entender o cenário da empresa, seus objetivos, desafios e onde seu produto pode se encaixar. Se você causar uma boa impressão, provavelmente será convidado para uma próxima reunião, ou para enviar algum tipo de proposta, descrevendo sua oferta em mais detalhes. Qualquer proposta oferecendo seu serviço deve basear-se nos insights que você coletou no primeiro contato. Não ofereça recursos que eles não precisam. 

Além disso, ao entrar em contato com seus prospects pela primeira vez, foque em fazer perguntas realmente boas. Se o prospect te der abertura, apresente-se rapidamente e comente notícias recentes do seu mercado ou empresa, mostre que você fez sua pesquisa, e parta logo para as perguntas.

Lembre-se: boas perguntas geram boas respostas.

 

Qualifique seus Leads

Nesse caso, pergunte coisas como “você tem orçamento para explorar isso?” e assim por diante. Dê um double check em todos os pontos importantes. Você não quer perder seu tempo com empresas que não têm potencial real para investir e estão apenas atendendo sua ligação porque estão entediadas. Você é quem tem os recursos limitados, não eles, não desperdice!

Apesar de ser o objetivo, nem sempre você vai conseguir uma linha direta com os tomadores de decisão. Isso significa que será necessário trabalhar com outros contatos e influenciadores. Nesses casos, lembre-se que você não tem tempo a perder e é preciso conseguir as informações certas dessas pessoas. Faça perguntas como:

• Você já trabalhou com alguma outra empresa como a nossa?
• Você tem orçamento para explorar essa proposta?
• Qual é o interesse da gerência sênior por esse tipo de produto/serviço?

Fomente esses contatos com materiais que eles possam usar para repassar a sua proposta aos stakeholders. Entenda QUAIS informações eles precisam e leve-as até eles. Em outras palavras, facilite o meio de campo.

 

Se faça ser lembrado

O que queremos dizer é: não pare em uma proposta em PDF enviada por e-mail. Seja memorável. Envie uma cópia impressa junto com algum tipo de mimo que você SABE que seu cliente em potencial apreciará. Pense fora da caixa, existem muitas maneiras de inovar sua proposta para que você se destaque dos demais. 

Lembre-se que o processo de tomada de decisão em empresas grandes é mais lento. Dias e semanas podem passar sem que você receba uma resposta, por isso é importante manter o prospect aquecido e com a sua empresa na cabeça. 

Ao invés de ser mais um enviando mensagens como “oi, eu entrei em contato para saber se já avaliaram a proposta”, ligue ou envie um e-mail para compartilhar um artigo ou podcast interessante no qual você sabe que eles enxergarão valor. Mostre que se importa e que você pode agregar mais conhecimento e valor para eles.  

 

Mantenha o acompanhamento em dia

Concluiu a venda? Parabéns, mas não termine aí. Os negócios mais fáceis e rentáveis vêm de clientes existentes. 

Por isso, mantenha o contato regularmente mesmo após a conclusão da venda. Leve os decisores para almoçar, fortaleça o relacionamento e abra portas para fazer upsell e cross-sell. Dê aos stakeholders ofertas especiais alinhadas com seu modelo de negócios. E, sempre que possível, use-os como teste para novas ofertas e produtos. 

E, por fim, seja resiliente. Vender para grandes contas exige esforço, e muitas vezes você terá que encarar muitos “nãos” antes de chegar ao sim.

Curtiu o conteúdo? Então, aproveite para acessar nossa página de materiais. Lá tem muita coisa que pode ajudar você a vender para grandes empresas!