Vendas de alto ticket: Estratégias para usar no mercado B2B
Vender produtos de alto ticket é algo com ótimo potencial rentável, mas que merece atenção na hora de ser colocado em prática.
Vendas de alto ticket, de forma resumida, é a prática de vender produtos ou serviços premium e de alto custo. Vendas de alto valor geralmente exigem informações adicionais e possuem interação entre vendedor e prospect durante todo o processo de compra.
Os representantes de vendas que trabalham com itens caros geralmente assumem uma função consultiva, garantindo que o processo seja executado sem problemas e que as necessidades do comprador sejam continuamente atendidas à medida que avançam no funil.
Esse é um tipo de venda comumente visto no mercado B2B, e é sobre isso que falaremos a seguir.
O que é considerado um produto de alto ticket?
Um produto de ticket alto pode ser físico ou baseado em serviço. Exemplos de produtos físicos caros incluem carros de luxo, jóias e equipamentos tecnológicos. Já os produtos não-físicos de alto valor incluem atividades como serviços de consultoria, seminários ou workshops, cursos online e infoprodutos.
A faixa de preço desses produtos e serviços varia bastante, mas independentemente do número, a conclusão é uma só: itens caros têm um impacto gigante em seus resultados financeiros, e você pode ganhar muito dinheiro se puder incluí-los em seu plano de negócios. Com um produto high ticket, são necessárias muito menos vendas para atingir as metas de receita.
Por isso, encontrar maneiras de potencializar as vendas de alto ticket é muito interessante para negócios que desejam prosperar.
Uma das vantagens de oferecer produtos de alto valor é que eles atraem clientes mais comprometidos e dispostos a investir em soluções de melhor qualidade e com maiores benefícios. Além disso, esses clientes tendem a ser mais leais e a retornar a sua empresa para comprar novamente. Porém, é importante lembrar que ao oferecer produtos de alto ticket, sua empresa precisa entregar um alto valor e qualidade. Caso contrário, seus clientes não ficarão satisfeitos e sua estratégia de vendas poderá falhar.
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Estratégias para vender produtos de alto ticket
1. O ABM é seu maior aliado
Resumidamente, o Account-Based Marketing (ABM), ou marketing baseado em contas, é uma estratégia de marketing focada em atingir contas específicas por meio de campanhas altamente personalizadas. A abordagem é ideal para negócios de alto ticket B2B.
Nesse tipo de negociação há mais de uma pessoa envolvida: o tomador de decisão, o usuário final, o influenciador, o setor de compras/financeiro e assim por diante. A estratégia ABM permite você orquestrar todos os pontos de contato com campanhas personalizadas.
Com as ferramentas atuais – como o Maestro ABM, as equipes de marketing e vendas podem orquestrar de forma simples as campanhas que um dia já foram complexas. Vendas complexas? Só na teoria, na prática são vendas simples.
2. Conheça seu ICP
É básico, certo? Principalmente em uma grande venda. Seu produto provavelmente resolve uma dor ou problema específico que seu cliente ideal está enfrentando. Não basta falar de porcas e parafusos, recursos e preços… especialmente em vendas de alto ticket.
Você precisará identificar as motivações, as dores e os eventos desencadeadores de seu cliente em potencial – talvez antes mesmo de ele atender o telefone ou responder seu e-mail. Para fazer isso, crie uma buyer persona de seu cliente ideal e explore por que ele consideraria uma solução premium para sua situação.
Dica de leitura: O que é ICP? Tudo sobre Ideal Customer Profile
3. Trabalhe com o imaginário do prospect
Em outras palavras: faça o cliente em potencial imaginar como seria o sucesso com o seu produto ou serviço.mVocê sabe que o cliente em potencial tem um problema que precisa ser resolvido. Isso se manifesta como uma lacuna entre onde eles estão e onde precisam estar. Do ponto de vista prático, você deve explicar como seu produto/serviço preenche essa lacuna.
Mas não pare por aí. Pinte a imagem de como é o sucesso, de como será a vida dele se o problema não os afetar mais. Isso indicará a eles que você conhece o que está em jogo e fortalecerá a associação emocional com a conversa. A melhor forma de fazer isso é mostrando um case de sucesso, preferencialmente de uma empresa do mesmo segmento, ou parecido.
Conheça os cases do Maestro ABM
4. Elimine concorrentes de baixa qualidade
Digamos que você esteja em um processo de RFP com dois outros fornecedores. O fornecedor A é um produto de baixo custo e baixa qualidade. Você raramente perde negócios para o fornecedor A. Por outro lado, o fornecedor B é um concorrente com o qual você se depara com bastante frequência e para o qual perdeu negócios no passado.
Em uma bateria de três vias, você deseja ajudar seu comprador a eliminar uma opção o mais rápido possível. Qual você eliminaria?
A maioria dos representantes diria Fornecedor B porque eles têm uma probabilidade maior de vencer contra o Fornecedor A. Mas, na verdade, essa é a resposta errada – prefiro ficar com o Fornecedor B. Por quê? Porque você se coloca no que os compradores consideram o pool de qualidade.
Se você conseguir convencer seu cliente a se livrar das opções de baixa qualidade desde o início, descobrirá que fortaleceu seu argumento de vendas mais tarde no processo – e não terá que lutar para igualar preços baixos absurdos.
5. Use exemplos de clientes que se arrependeram de sua escolha
Uma história sobre um comprador que optou por outro fornecedor e desejou não ter feito isso é extremamente poderosa. De repente, não é a sua palavra contra a do seu concorrente – é a palavra de alguém que experimentou os dois produtos e achou o seu favorável.
6. Conheça os históricos de compras dos stakeholders
Pergunte ao seu cliente sobre o histórico de compras de todos os envolvidos na tomada de decisão final. Se você descobrir que todos têm experiência em comprar uma solução cara, isso vai te encorajar. Mas se você descobrir que vários tomadores de decisão não têm experiência com vendas de alto ticket, sua probabilidade de fechamento é menor. Isso parece pequeno, mas é algo decisivo para te ajudar a criar o melhor pitch.
7. Apresente o valor antes do preço
A primeira vez que você menciona o preço do seu produto deve ser apenas no fechamento, porque se você falar sobre isso cedo demais, eles poderão dizer não sem pensar duas vezes.
Se você apresentar o preço antes que seu cliente em potencial esteja pronto para ele, há uma boa chance de que ele não compre nada por causa do quão alto pode parecer em comparação com as outras opções. É melhor que o seu cliente acredite que o seu produto é de fato um ótimo negócio primeiro.
Dessa forma, se seus clientes em potencial estiverem pensando nos resultados, você poderá avançar com a venda. Primeiro faça-os imaginar o sucesso, mostre como você irá gerar valor para ele, depois ofereça a solução e o preço.
8. Use um fechamento de teste
Um fechamento de teste é uma pergunta que você faz no final do seu argumento de venda para obter uma resposta do prospect. Geralmente é algo como: “Você está pronto para começar isso?” ou “Tudo bem se eu for em frente e reservar isso para a próxima semana?”
Se eles disserem que sim, você está com altas chances de fechamento. Se eles disserem não, você precisará voltar algumas casas e trabalhar melhor alguns pontos para que a venda se concretize.
Um fechamento de teste é uma ótima maneira de obter feedback de seu cliente antes de finalizar a venda. Isso pode ajudar a garantir que eles estejam prontos para o que vem a seguir.
Resumindo todas as dicas em uma: entenda como o cérebro do seu cliente em potencial funciona. Ao fazer isso, você terá maior probabilidade de fechar vendas independente do tipo de produto ou serviço!
Como dica extra, recomendo a leitura: Vendas complexas: conceito, características e dicas para fechar mais negócios
