Vantagens e desvantagens do ABM: Descubra quais são

Entenda melhor sobre os dois lados de toda estratégia é ideal para toda empresa. Confira todas as vantagens e desvantagens do ABM.

 

 

Os profissionais de marketing B2B geralmente executam campanhas amplas, na tentativa de atrair o maior número possível de organizações. Mas isso nem sempre é a forma mais interessante de trabalhar dentro desse mercado. 

O Account-Based Marketing (ABM), por exemplo, tem uma abordagem mais estratégica. Essa abordagem B2B é uma alternativa que concentra recursos de vendas e marketing em um conjunto claramente definido de contas-alvo dentro de um mercado, e emprega campanhas personalizadas projetadas para ressoar com cada conta. 

O ABM alinha os esforços de vendas e marketing, desafiando esses departamentos a funcionar de forma mais integrada do que nunca. Se você está considerando implementar essa estratégia na sua empresa, descobrir as vantagens e desvantagens do método ABM é importante para evitar frustrações.

 

Vantagens do método ABM

1. Alinhamento entre Marketing e Vendas

O ABM requer informações de vendas para descobrir quem seria um bom prospect para essa forma de marketing e o que o cliente ideal gostaria de ver em uma empresa. Com isso, conteúdos mais assertivos são criados. Essa dinâmica torna imperativo que o marketing e as vendas trabalhem juntos para descobrir o público e a mensagem certa. E será que funciona?

Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn mostra que mais de 80% das empresas B2B que usam ABM observaram um melhor alinhamento entre marketing e vendas. E esse alinhamento se reflete em melhorias significativas para a empresa: melhora a retenção de clientes e o fechamento das vendas que são realmente interessantes para o negócio.

De acordo com a MarketingProfs, as empresas que vinculam estreitamente seus esforços de vendas e marketing obtêm taxas de retenção de clientes 35% maiores e taxas de sucesso de vendas quase 40% maiores. O ABM fornece a estrutura para vendas e marketing para encurtar os ciclos de vendas e maximizar as oportunidades de upsell/cross-selling, identificando as principais partes interessadas do B2B.

 

2. Processo de aquisição e experiência de clientes otimizado 

O ABM é um nome novo, mas a prática nem tanto. Essa abordagem tem suas raízes na personalização e nutrição de clientes e prospects importantes. Ou seja, o ABM permite que as equipes de marketing evitem os leads ruins, o que aumenta o sucesso do time de vendas. Essa metodologia também dá mais destaque ao processo de aquisição de clientes, tornando as equipes de marketing mais fortes a longo prazo. 

A personalização extra específica que vem com o ABM ajuda a simplificar o processo de compra e levar os consumidores à ação. E as pessoas realmente querem que suas experiências de compra sejam pessoais, mesmo quando estamos no mercado B2B. Na verdade, 80% das pessoas disseram que a personalização as torna mais propensas a fazer parceria com uma empresa.

Quando você segmenta alguém usando o ABM, você oferece a experiência personalizada que eles esperam de você, tornando mais provável que eles se envolvam e comprem de sua empresa mais vezes. Uma experiência otimizada também aumenta as chances de crossell e upsell.

 

3. Aumento da eficiência dos recursos de marketing e vendas

Para as empresas que sabem exatamente quem são seus alvos mais atraentes, o ABM faz muito sentido do ponto de vista orçamentário.

Quando você envolve os leads mais qualificados por meio de uma estratégia ABM, você reduz o desperdício de gastos. Isso porque em vez de pagar para alcançar pessoas que talvez nunca considerem a possibilidade de conversão, você está pagando para alcançar pessoas que você considera muito propensas a se tornarem clientes de alto valor.

Os clientes de alto valor normalmente gastam mais do que a pessoa média e continuam investindo em seus produtos ou serviços ao longo do tempo. Se tudo correr conforme o planejado, você gastará pouco para ganhar muito.

 

4. Aumento do ROI

Quando se trata de esforços de marketing, tudo se resume a quão efetivamente eles estão influenciando a receita geral do negócio. De acordo com 89% dos profissionais de marketing, o ABM os ajudou a aumentar o ROI mais do que as estratégias de marketing tradicionais. 

Devido à abordagem baseada em dados do marketing baseado em contas, é mais fácil medir o ROI e vinculá-lo à receita do que outros tipos de táticas de marketing B2B. Os profissionais de marketing B2B relataram um aumento de 208% na receita, juntamente com um aumento de 50% no tamanho médio dos negócios, após a substituição das abordagens de marketing tradicionais pelo ABM.

Dados da Salesforce relatam que mais de 75% das empresas que usam o ABM obtêm um ROI de 10% ou mais. Esse mesmo estudo de caso da Salesforce conclui que o ABM oferece pelo menos o dobro do ROI de outros canais de marketing para 45% das empresas que utilizam essa abordagem.

 

Desvantagens do método ABM

1. Consumo de tempo

Como qualquer outro marketing, o ABM leva mais tempo quando você está criando conteúdo específico e planejando para clientes individuais ou grupos. Isso porque cada conjunto de clientes-alvo pode demandar esforços diferentes de coleta de dados, pesquisa e criação de campanha. Existe um tempo de espera significativo para a preparação da estratégia e, em seguida, para realmente executar e nutrir esses Leads. 

Para ter prazos melhores e atingir suas metas de receita, você precisa planejar o ABM com bastante antecedência.

 

2. Times sincronizados

O alinhamento geral é necessário para uma campanha de ABM bem-sucedida. Esse método requer um esforço sincronizado não apenas entre marketing e vendas, mas de todas as equipes de marketing, incluindo conteúdo, e-mail marketing, mídia paga, etc. 

Isto é mais fácil dizer do que fazer. Cada equipe envolvida precisaria primeiro se alinhar com um objetivo comum, o que já é difícil, considerando que os KPIs da equipe diferem dentro do marketing. É por isso que, por mais que esse alinhamento seja uma vantagem, pode também ser um empecilho. A não ser que as equipes estejam 100% dispostas a trabalhar em conjunto, dificilmente os esforços trarão resultados.

 

3. Recursos intensivos

O ABM requer não apenas que sua equipe de vendas e marketing esteja sincronizada, mas também exige que todas as equipes de marketing atendam seus processos, conteúdo e planos de acordo com as metas do ABM. 

Ao implementar essa abordagem, você deseja que sua equipe de conteúdo dedique tempo para criar conteúdo específico para o(s) cliente(s)-alvo do ABM, que a equipe de mídia paga foque em criar campanhas direcionadas a esses clientes, e que a equipe de eventos vá para eventos onde esses clientes de alto ticket costumam estar presentes. Todos esses esforços demandam recursos financeiros e tempo. 

É por isso que sem recursos, não tem como implementar um ABM eficiente. O Account-Based Marketing não é para toda empresa.

 

Agora, que você já conhece todas as vantagens e desvantagens do ABM…

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