E se ABM não funcionar mais? Vem aí o ABX – Account-Based eXperience
Hoje eu quero falar sobre um tema muito importante: O futuro do ABM. Como o Account-Based Marketing vai ser em dez anos? Bom, eu posso não ter uma bola de cristal ou respostas prontas, mas tenho algo que nos ajuda a definir um pouco das estratégias pro futuro.
O ABM não vai acabar, vai apenas evoluir
Assim como outras metodologias, como o inbound e o outbound, o ABM ainda está em fase de estruturação em algumas empresas – principalmente o modelo de vendas e a cultura que cada uma vai seguir.
Eu não vejo o ABM como algo com prazo de validade curto.
Estamos evoluindo na maneira de nos comunicar com nossos clientes, e precisamos estar sempre perto deles para entender os próximos passos.
Não sabemos como será o amanhã, mas a proximidade com o cliente ajuda a definir estratégias assertivas pro futuro.
Quando você constrói um playbook de vendas, qual é a melhor forma de definir a sua estrutura e processo? Se você tem o ICP bem definido, terá um produto ou serviço pra esse perfil. A partir daí, é pensar no modelo de vendas que combina com o perfil e como atrair mais contas. Assim, você evolui a estrutura e agrega mais pessoas que possam contribuir com o crescimento dela.
Uma metodologia em expansão
Falando em evolução e futuro do ABM, eu vejo o foco em contas se expandindo para outras áreas. Sejam account-based sales, account-based ads, entre outras. Entendo que a estratégia de ter vários pontos de contato, aumentar a entregabilidade e profundidade das contas, é essencial.
Aqui na Maestro ABM, dividimos a empresas em duas squads: Produto e ABM. Na primeira, trabalhamos com o produto totalmente focado no cliente – usabilidade, tecnologia, códigos e estrutura desenhada prepara melhorar os processos do cliente. Já a squad de ABM é composta por Marketing, Vendas e Customer Service – que promovem, de maneira conjunta, o atendimento, suporte e profundidade nas contas.
Dessa forma, somos mais eficientes dentro dos processos. Por mais que a gente não tenha todas as respostas pro que vem pela frente, seguimos com a premissa de como melhorar cada etapa.
Você conhece o Account-Based Experience?
Um outro ponto importante é o ABX – Account-based eXperience, que nada mais é do que proporcionar uma verdadeira experiência aliada ao produto.
A experiência é uma coisa super importante, afinal é o que nós queremos entregar na Maestro ABM.
No fim das contas, não é só sobre o Marketing ou Vendas, e sim, como mantemos nossos clientes na base, no LTV (Lifetime Value). Dessa forma, além de entregar resultados e trazer informações relevantes ligadas ao plano de sucesso, podemos levar os clientes a jornadas como: cafés da manhã sofisticados, eventos, viagens internacionais… são muitas formas de encantar, aliadas à experiência do produto em si.
Então, uma maneira interessante de transformar o ABM é na maneira de orquestrar e manter os pontos de pontos de contato – não apenas para conquistar novos clientes, mas para encantar, manter por perto e se aprofundar nas contas – tornando o processo uma verdadeira experiência.
Essas são as minhas principais dicas relacionadas ao futuro do Account-based Marketing, plano de sucesso e experiência do cliente. Independentemente da metodologia, se amanhã ela vai funcionar ou não, o nosso objetivo é ajudar o cliente a crescer – assim, evoluímos juntos.
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