Se a sua empresa vende algo novo, vai ouvir muito não! O que fazer, então?

Quando o assunto é vendas, várias objeções acabam surgindo, principalmente quando trazemos informações novas. Normalmente, as empresas já possuem processos definidos nessas áreas, então por que repensar, não é mesmo?

Seja uma ideia tradicional ou disruptiva, a primeira resposta a algo novo é não!

Faz parte mesmo, para tudo que é novidade o não vem primeiro. Realmente, mudar não é fácil. Mudar significa sair da zona de conforto, e nem todos estão dispostos a isso.

Para mudar, é preciso estar disposto

Uma mudança, às vezes, pode estar muito à frente do tempo de uma empresa, de seus processos atuais, por isso a importância do investimento em educação e desenvolvimento, coisas que fazemos muito na Maestro, por exemplo, seja internamente ou para o mercado – um exemplo disso é nossos conteúdos.

Ao propor uma solução disruptiva, o mais importante é saber se as pessoas estão dispostas a ouvir, e consequentemente comprar sua ideia. Comprar seu produto ou serviço, de fato.

Nem sempre elas estarão, e algumas das objeções que mais surgem são:

Será que meu time está apto a fazer?
Será que temos capacidade?
Será que eu tenho time suficiente?
Será que eu consigo aprender?
Será que isso ainda não é para mim?

São várias dúvidas que podem aparecer em um processo de vendas.

Educação é a melhor forma de quebrar a objeção

Ao fazer a venda de algo disruptivo, que a empresa do outro lado ainda não interpreta como uma super funcionalidade, algo necessário, ou ainda não conhece, é preciso saber como educá-la sobre isso (esse é o caso da maioria dos clientes da Maestro).

Primeiro educar e só depois mostrar a solução e o produto/serviço. Um exemplo disso é a empresa RD Station, que criou e dominou o market share da maior ferramenta de Inbound Marketing do Brasil, através de educação: posts no blog, materiais ricos, eventos como RD Summit e RD On The Road, palestras…diversos canais de conteúdo.

Todo esse conteúdo foi feito com uma cadência até então, para só depois, levar ao produto RD Station. O blog da empresa, Resultados Digitais, gerava (ainda gera) um tráfego muito importante, e gerava muitos leads, depois qualificava as empresas preparadas para o produto.

Essa é uma super inspiração para todos os segmentos, principalmente o nosso: educar o mercado sobre Account-Based Marketing para só depois levar ao nosso produto, que é o Maestro.

Frisando…levar para o produto apenas empresas que se encaixam na solução, que estão dispostas a ouvir e receber novas ideias e processos disruptivos.

Está vendendo algo novo, disruptivo? Eduque!

Minha dica para você que está criando um produto que é disruptivo, em que é necessário realizar várias reuniões até chegar a uma venda, é importante educar o mercado. Quanto mais educado o público estiver, mais fácil para ele reconhecer os benefícios da sua solução. Tenha muitos materiais, em diferentes canais.

Há muitos anos, falando com diversas empresas todos os dias, percebi que muita gente ainda não conhecia o ABM, não tinha ciência do quanto é vantajoso para o B2B, principalmente para empresas que vendem soluções disruptivas. Sejam elas empresas tradicionais, startups ou grandes empresas.

Como fazemos na Maestro

Começamos a produzir muito conteúdo, e a intenção é produzir cada vez mais. Atualmente, temos o nosso próprio podcast, um canal no YouTube, o nosso blog…tudo é uma maneira de levar estudos de casos e aplicações reais de ABM no Brasil para o mercado.

Dessa forma, vamos deixando as pessoas mais confortáveis e seguras para trabalhar com ABM e a ouvir o que temos a dizer sobre o nosso produto, com cada vez menos objeções.

Nosso braço de educação também conta com a Certificação em Account-Based Marketing, onde formamos profissionais capacitados para orquestrar uma estratégia de ABM do zero. Quer saber mais? Confira qual a próxima turma e venha aprender comigo! Até a próxima.