Inteligência de vendas: o que é, benefícios, como funciona e mais

Sua empresa investe em tecnologia para a área de vendas?

Adotar as ferramentas certas pode simplificar o processo comercial, reduzir tarefas manuais, facilitar a geração de relatórios e permitir que os vendedores foquem no que é mais importante: fechar negócios. 

Um tipo de plataforma que auxilia em todas essas frentes são os softwares de inteligência de vendas. Se você ainda não sabe do que se trata, preparamos um guia para explicar o que é, quais são os benefícios, como funciona e mais sobre o tema. Acompanhe!

O que é sales intelligence?

Inteligência de vendas (ou sales intelligence) são tecnologias, ferramentas e práticas que permitem coletar e analisar informações úteis para os vendedores. Isso inclui dados de potenciais clientes e também da clientela atual. 

A aplicação mais comum são as plataformas de sales intelligence. Por meio delas, é possível obter dados demográficos, histórico de compra e outras informações do público-alvo da empresa.

Com o uso desse tipo de ferramenta, a equipe comercial tem acesso a dados mais precisos, pode reduzir o ciclo de vendas, abordar potenciais clientes no momento certo, entre outros benefícios.

Como funciona um software de inteligência de vendas?

Os softwares de inteligência de vendas coletam informações relevantes online, casando-as com os perfis disponíveis na base de dados da empresa.

Essas informações já estão disponíveis na internet. O que o software de inteligência de vendas faz é poupar o tempo das equipes, reunindo-as em um só lugar. As melhores plataformas do mercado também apresentam os dados de maneira simples de entender. 

Dependendo da ferramenta, é possível encontrar informações sobre potenciais clientes, como nome, cargo na empresa, endereço de email, número de telefone e mais. Boas plataformas também podem mostrar o potencial que essas pessoas têm de adquirirem uma solução. 

Quais são os benefícios da inteligência de vendas para negócios B2B?

Plataformas de inteligência de vendas podem trazer diversos benefícios para a área comercial, sobretudo em negócios B2B. As vantagens se estendem também ao marketing, que costuma interagir bastante com vendas. Entenda melhor quais são elas: 

Dados mais precisos

Uma plataforma de sales intelligence coleta dados atualizados que ajudam a customizar a abordagem.

Quanto mais você sabe sobre um potencial cliente, mais simples é vender para ele. Informações detalhadas ajudam a personalizar o discurso e a conversar com as dores e necessidades dos negócios que deseja atrair.

Enriquecimento e atualização de dados

Outra vantagem é o enriquecimento de dados já existentes, trazendo novas informações aos perfis que estão na sua base. 

Além disso, há a atualização das informações. O cenário muda muito rápido no mundo corporativo. Pessoas trocam de trabalho, empresas são vendidas com frequência. Com isso, o CRM pode ficar desatualizado e o negócio acabar perdendo oportunidades. 

A plataforma de inteligência de venda ajuda a preencher essas lacunas, fornecendo informações atualizadas. 

Abordagem no momento certo

Além de abordar contatos que têm o perfil certo para comprar da empresa, os vendedores também conseguem focar nos potenciais clientes que estão prontos para a compra, deixando aqueles que ainda não estão maduros o suficiente para outro momento. 

Por meio da ferramenta, é possível monitorar informações e descobrir eventos significativos, que podem sinalizar um interesse em comprar. Se um potencial cliente recebeu uma rodada de investimentos, por exemplo, pode significar que tem dinheiro disponível para investir na sua solução. 

Assim como sinais de compra, é possível descobrir dados de intenção, como quando uma empresa-alvo pesquisou pela sua solução ou visitou seu site. Com isso, dá para saber quando os prospects estarão mais receptivos a sua mensagem. 

Aceleração do ciclo de vendas

Com dados mais precisos, enriquecidos e atualizados e fazendo uma abordagem no momento certo, para os perfis ideais, a empresa consegue acelerar o seu ciclo de vendas.

Isso é valioso sobretudo para negócios B2B, em que as vendas costumam ser complexas, podendo se estender por longos períodos.

Exemplos de ferramentas de inteligência de vendas disponíveis no Brasil

Se você ainda tem dúvida sobre como funciona uma ferramenta de inteligência de vendas, veja algumas opções disponíveis no Brasil. 

 

• Maestro ABM: é um Software focado na metodologia Account-Based Marketing (ABM) para ajudar as empresas nas vendas complexas para empresas B2B. É o melhor investimento em inovação que sua empresa precisa para capacitação e desenvolvimento de pessoas em vendas complexas. Agregando conhecimento para tornar o processo maduro no modelo de vendas previsível, escalável e sustentável.
• Econodata: solução inovadora de inteligência comercial para mapear, com precisão, mercados potenciais com dados cruzados de diversas fontes, inclusive da sua própria carteira de clientes. Sua base de dados engloba informações de mais de 50 milhões de empresas ativas e inativas, de cada um dos 2.380 setores da economia, 27 estados e 5.570 cidades do Brasil.
• Neoway B2B Intelligence: base de dados com informações de todas as empresas do Brasil que podem ser utilizadas na estratégia comercial dos negócios.
• Cortex Intelligence: solução que usa a inteligência artificial para ajudar empresas a encontrarem leads B2B mais qualificados, mapear mercado e clientes ideais, entre outras informações.
• LinkedIn Sales Navigator: permite encontrar tomadores de decisão para abordar por meio de uma pesquisa avançada, acompanhar atualizações dos Leads e interagir com eles.
  

A importância da inteligência de vendas para a definição do ideal customer profile (ICP)

As empresas B2B precisam focar nos negócios com mais potencial de se tornarem clientes. Para isso, é recomendado criar um perfil de cliente ideal (ideal customer profile, ou ICP). 

Nesse sentido, um software de inteligência de vendas também é útil, pois torna mais fácil identificar quem são as pessoas que podem se interessar pelos seus produtos ou serviços. Assim, os vendedores não desperdiçam energia com oportunidades que não trarão retorno. 

Relembrando, o perfil do cliente ideal é uma descrição do seu consumidor perfeito, aquele que tem mais chances de adquirir seus produtos ou serviços, obter benefícios com eles e permanecer por um longo tempo comprando da empresa.

Definir o ICP é importante porque ajuda a empresa a entender quem o cliente ideal é e onde focar esforços. Sem isso, os vendedores podem se voltar para clientes que não vão trazer os resultados esperados. 

Já para o marketing, o ICP é essencial para criar campanhas mais certeiras e conteúdos que conversam com quem tem mais probabilidade de comprar de você. 

Para criá-lo, é importante encontrar, na sua base, os seus melhores clientes. Aqueles que aproveitam suas ofertas e são fiéis. Entenda como eles descobriram o seu negócio e como você resolve os problemas deles. Isso pode ser feito por meio de entrevistas, por exemplo. 

Depois, analise os dados e procure por padrões comuns. A descrição final do cliente ideal deve ter informações como mercado de atuação, localização, tamanho da empresa, cargo dos decisores, objetivos de negócio e tecnologias em uso. 

Certo, mas e como uma ferramenta de sales intelligence pode contribuir para a definição do ICP? 

A inteligência de vendas ajuda na criação do perfil do cliente ideal, permitindo fazer a análise da sua base de clientes atual e encontrando pontos comuns, assim como no levantamento de uma lista de empresas do mercado que se encaixam nesse perfil. 

Qual é a diferença entre inteligência de vendas e CRM?

O CRM é uma das ferramentas mais populares entre as equipes de vendas. Quem já o utiliza pode pensar que contar também com uma plataforma de sales intelligence é redundante. Mas, na verdade, os dois softwares são bem diferentes. 

Primeiro porque o CRM oferece um histórico, incluindo os dados inseridos pelos vendedores, por exemplo, durante conversas com os clientes. As informações são referentes a interações deles com a empresa. A inteligência de vendas, por sua vez, funciona em tempo real e inclui também fontes externas. 

Isso não quer dizer, no entanto, que a empresa deva escolher entre uma ou outra. As duas ferramentas se complementam bem, com sales intelligence permitindo enriquecer os dados disponíveis no CRM da empresa.

ABM na estratégia de vendas

Se tem uma estratégia que beneficia os negócios B2B, é o ABM, ou Account-Based Marketing. Consiste em focar em contas grandes e estratégicas para a empresa. Ao invés de atrair um volume de leads desqualificados – para qualificar depois, a estratégia de ABM tem como premissa a qualidade e assertividade na hora da venda, escolhendo um lead/conta/empresa que já é qualificado.

Se você tem dúvida sobre o que é ABM e quer aprender mais sobre o assunto, conheça o curso de Certificação em Account-Based Marketing. Nele você vai aprender comigo tudo sobre a estratégia, desde o conceito até como estruturar uma campanha do zero.

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