Case ABM: como a Quiron simplificou as vendas complexas
Como simplificar vendas complexas? Será que é possível? Já te antecipo…sim, é possível! Vou te contar todos os detalhes neste Case ABM da empresa Quiron.
A empresa utiliza dados de satélites para combater as mais variadas ameaças no mundo todo. Legal demais, né? Mas imagine vender este tipo de serviço? Com certeza é uma venda complexa.
Vendas complexas precisam de estratégias certeiras e personalizadas. É preciso utilizar a estratégia certa para cada tipo de cliente, e a mensagem certa também. Aí que entra o ABM (Account-Based Marketing).
A empresa
A Quiron nasceu através da experiência dos seus sócios em solucionar problemas complexos por meio de dados de satélites e nano satélites. Em suma, a Quiron decodifica o ambiente através de algoritmos e transforma esses dados em resultados para o segmento florestal.
Seu maior desafio era levar solução para grandes indústrias, que estavam espalhadas por diversos países. Descobriram ainda, que com a falta de comunicação interna das empresas, era preciso chegar em pontos de contatos muito específicos, inclusive fora do digital/online.
Ao tentar estruturar o modelo de marketing e vendas com o Inbound e Outbound, a Quiron percebeu que não estava tendo resultados, pois o mercado disponível é super nichado. Analisando os resultados, buscaram soluções para diminuir o ciclo de vendas e assim serem mais eficientes.
Mas então, qual a melhor estratégia para vender para grandes contas?
O Inbound Marketing e o Outbound Marketing são fantásticos, não restam dúvidas, mas quando falamos em vendas complexas, vendas Enterprise, o Account-Based Marketing é a melhor opção.
Para este tipo de venda, o que você quer de verdade é acertar em cheio aquelas contas que representam o sonho grande. São poucas mas, muito, muito boas e por isso precisam de atenção especial.
Leva mais tempo acertá-las, é preciso mais concentração e mais tempo de treino, e a falta de foco pode te fazer acertar tudo ao redor, menos aquele ponto de interesse principal.
Não gerando os resultados desejados, a Quiron decidiu apostar no Account-Based Marketing (ABM). Com as sprints semanais, a união entre Marketing e Vendas foi formalizada para envolvimento total no cliente e no problema.
Com o time mais alinhado e vários touchpoints (pontos de contato), a Quiron evoluiu em key accounts uma Proof of Concept (PoC) em 3 meses. Isso é uma redução da solicitação da POC em 50% usando a estratégia e a metodologia de Account-Based Marketing – ABM.
Algumas das ações foram:
- Alinhamento e cultura mais próxima entre Marketing e Vendas
- Envolvimento dos problemas do Cliente
- Personalização de mensagens, mesmo em pontos de contatos de Follow Up
- Desenvolvimento de ações para encantar o prospect
- Empresa toda envolvida nas ações e criações de pontos de contatos
A união entre os times gerou mais aprofundamento nas contas, melhorando os resultados. Com a evolução e maturidade no Account-Based Marketing, a Quiron conseguiu replicar as ações em outras contas.
Tudo isso foi possível graças ao ABM e ao Maestro, que nasceu para simplificar as vendas complexas e diminuir o ciclo de vendas complexas por meio do Account Based Marketing (ABM).
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